今日のテーマ
テレアポでも信頼されるいますぐできる2つのコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日は短時間で相手の信頼を得る方法についてお伝えしていきたいと思います。ご相談をいただいております。
私は大手企業の業務委託の営業をしております。工事やサポートは直営なのですが 電話ではお客様にうまく伝えられず結局代理店でしょう？的な扱いを受けて断られることが多いです。短い時間でお客様に信用いただける方法があればぜひ教えていただきたい、
ということでのご相談でございます。
代理店では立ち位置が難しいし営業職の信頼がない
難しいですよね。代理店という立ち位置の難しさと、後はもう1個、営業職自体の信頼がないというこの問題がダブルパンチなんですよね。営業って結局お客さんの立場からすれば、なんか売り込んでくる人とか、金をまくしあげる人みたいな形でポジティブに思われていないんです。ましてやそれこそ電話の営業の手法自体がテレアポという動き方をしてしまっているので、テレアポ、電話営業ですとお客さんが求めているタイミングでの電話ではなくて、こちらが受注が欲しいから、アポが欲しいから電話をかけている状態ですよね。なので相手不在なんです。相手のニーズ不在で電話をかけてしまっているので、本当はダブルパンチというかトリプルパンチです。
営業・営業手法・会社3つの理由で警戒されている
営業職自体の信頼が低い、営業手法自体の嫌悪感が強い、さらにお客さんの信頼が低い、代理店的なイメージを持たれてしまっている、この問題をどうやって払拭していくのかという話なのですが、大前提としてやるべきことはその信頼されていないという状態を受け入れることなんです。
信頼されていない事実を受け入れることがスタート
要は何とかして信頼されようではなくて、そもそも私は信頼されていない、怪しいと思われている人です、と思うことによって営業の選択肢が増えてくるということです。具体的にはどういうことかというと、もうその状態を受け入れたうえで相手に伝えるんです。なので営業が信頼されない最大の理由は、うそをついたりごまかしたりすることなので、うそをついたりごまかしたりすることを最初から私はしません、ということを宣言すればいいということです。
相手のネガティブな気持ちを先回りして伝える
じゃあどうやって宣言すればいいのかという話なのですが、私はおそらく怪しいと思われていると思いますが、～会社の笹田と申します、みたいな形で要は相手からすれば私のことを怪しいと思っていますよね？そうですという返事が来るような形で、私もそう思いますと言っちゃうんです。
なのでそうやって相手が思っているネガティブな気持ちを私はわかっているんだということを伝えてあげることによってこの営業さんは私の気持ちとか相手の話をちゃんと聞いてくれる可能性のある人かもしれない、という風にコミュニケーションを取るきっかけができるわけです。
どこでも同じという気持ちが営業へのストレスを生む
お客さんが営業に対して警戒したり嫌悪感を抱く最大の理由って結局どこも言っていること一緒でしょうという状態を作ってしまうからなんです。なので他とはちょっと違うなというアプローチをすることによって、相手は話を聞くきっかけができる、
自己開示をすることで安心感を作る
きっかけができるけど聞きたいとは思っていない、じゃあどうすればいいのか、自己開示をしてあげて私は怪しいものではありませんが、怪しいと思われているものですみたいな形で最初から入ってしまえば、お客さんもハードルがだいぶ下がりますよね。その2つのポイント、きっかけを作ることとハードル、警戒心を下げるという両方をしっかりこの初期のタイミングではやらなければいけない、ただ営業手法上、代理店という立場上営業職自体が信頼を下げてしまっていている職種、業種、アプローチになっているので、それを前提として受け入れたうえで、そこからコミュニケーションを取りましょうということです。
なので私から自己開示をする、怪しいと思われていると思います。私もこんな営業電話がかかってきたら怪しいと思うのですが、一度話を聞いてもらえませんか？みたいな形で話をしていくと、相手側が実は断る理由がなくなっちゃうんです。怪しいからいいですと言いたいのに、怪しいと最初からわかっている人から電話がかかって来ちゃうと怪しいからいいですとはなかなか言いづらいんです。なので相手が思っているだろうことを先回りして伝えてあげることによって、相手の反応が変わってくる。そういったアプローチを少し意識いただけると相手の印象は変わってくるんじゃないかなというところが今日お伝えしたいことでございます。
今日は短時間で相手の信頼を得る方法ということで心理学的に難しい言葉で言えば自己開示なんですが、自己開示をしっかり使って相手の気持ちを先回りして言葉を伝えてあげる、そうすることによって相手の信頼を早期に得られる可能性が高まりますので、うそをつかずごまかそうとせず騙さずしっかりと自己開示をしてくださいというところが今日のアドバイスでございました。
