今日のテーマ
商材の良さを200%伝え切る6つのプレゼンメッセージ【営業トーク】
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
自社の商材を正しく魅力的に伝える方法ということで営業トークを実際に紹介させていただこうと思っております。
自社の商材は良いですよとか、うちの商材はとても良いものなのでぜひ使ってください、というトークを使っている人は多いと思いますが、お客さんからすれば良いってなんなの?という話です。営業が良いですよ、と言うのは当然営業なのだから良いって言うよね、という風に思われてしまっています。お客さん自身が良いと思えるイメージを植え付けることが最終的には無事購入までつなげていけますが、営業が言う良いという言葉には価値を感じてもらいづらいので、本当に良いものだということを思ってもらうためのトークということでお話しさせていただこうと思います。
トーク例は6個ありますが、この中でどれも使っていないでうちの商材は良いですよと言っている場合は良いと言っていても全然伝わっていません。自社の商材が良いというアピールをするときは、6個を全部お伝えいただいてもよいですし、最低では2個伝えていただかないと商材のイメージができないかなと思いますので、ぜひポイントとしておさえていただきたいと思います。
プレゼントーク事例1 事例(before/after)
1個目は導入事例、事例をしっかり伝えましょう。事例を伝えるということはbefore/afterの変化を端的に伝えることです。before/afterとはもともとどんな課題を持っていたお客さんが最終的に商材やサービスを使うことによってどんなことが起こったか、ポジティブな変化、どんな良いことが得られたかをしっかり伝えていただくことです。けっこう営業で多いのが、こうなれます、これができますみたいな話をするケースですが、どんな状態の人がどうなったか、ということのほうが相手としてイメージしやすいです。なのでbefore/afterをしっかり伝えるということで事前の状態と変化後の状態の両方をしっかり伝えましょう。
直近でコンサルの提案などを行うなら「実は私のクライアントの中で本当に倒産寸前の方がいたのですが、コンサルティングを受けていただいたことで、実は売り上げが2倍になって倒産の危機から社内ベンチャーで子会社を作るということも上がっているみたいなので、御社にもこうなっていただきたいと思っています。」とかです。コンサルの内容は省いちゃいましたが、うちの商材を使うことによってつぶれかけの会社がなんと子会社を増やすまでになっているんですと言われれば、すごく面白そう、どういうこと?ということで伝えやすくなります。
これが一個目の変化をしっかり伝えましょうということです。事例があるということは大事なことなので、事例でどんな変化があったか、可能であればお客様自身の声、実際にお客様の声をインタビューで聞いてもらったり、動画で出演してもらったりということが出来れば、お客様としても信頼度が上がってくるということでした。
プレゼントーク事例2 解決策のヒント
2つ目は解決策のヒントを示すということで、できるだけうちの商材は良いですよと言うことではなく、今お話しいただいた内容はこういう風に解決するといいんじゃないですかね、みたいな解決策の形で、うちの商材はいいよということではなくて、こういうやり方もあるよと言うことで伝えていく。最終的にはそれはうちの商材でできますよと話につながるのです。
そういう解決策のヒントがあるよと言うことを示す解決策を伝えるイメージを与えてお客様に気づきを与える、なるほど、こんなやり方もあるんだねと思ってもらえたらこちらのものです。それはうちの商材でできますので、使ってみませんか?ということで、商材の魅力は伝わっていくということです。お客さん自身は商材が欲しいのではなく、商材を通しての最終的な変化や課題を解決したいとか、もっとこういうものが欲しいという状態、状況が欲しいので、そこをしっかり伝えてあげましょう。
プレゼントーク事例3 実績
3つ目は相手先の業界の実績を示す、業界にこだわらなくてもいいですが、とにかく実績を示しましょうということで、ユーザー数がこれだけいます、ユーザー数10000人突破とか、最近マッチングプラットフォームでいけば流通額何兆円みたいなものが出されていますが、実績を示すことはとても大事です。今は数字的な実績の話をしましたが、表彰されましたとか、メディアに取り上げられましたでもいいので、実績を明確に明示してあげることによって良い商材だと客観的に認めてもらっていることが伝わります。
プレゼントーク事例4 商材の比較表
4つ目は比較表を示すということで、自分の商材は良いと言い続けても何が良いかがわかりません。何がいいかをどう伝えるかですが、ここが良いではなくてここと比較したときに、うちはここに強みがありますという形で比較を明確にします。他よりもどこが強いのか、どこが弱いのかを示したうえで、御社にはうちがおすすめですということを伝えましょう。
プレゼントーク事例5 デモンストレーション
5つ目はデモを見せるということで、これは商材やプロダクトによっても変わってくるのですが、実際に使ってみてもらったり、体験してもらうということです。体験してもらうことによって直感的にいいねと思ってもらえたり、見てもらうことによってこういう風に動くんだ、こういう風になれるんだねと言うイメージを持ってもらえます。
プレゼントーク事例6 サンプル
有機商材の営業であれば触ってもらうと営業の受注角度が上がることが証明されています。服も試着させたがりますよね。試着をさせることによる成約率の高さは証明されています。ものがある商材に関しては実際に触れてもらうことがすごく大事なことなので、サンプルを見てもらう、サンプルに触れさせることを意識していただくとよいかなと思います。
6つポイントを上げさせてもらいましたが、事例と解決策、実勢、比較表、デモ、サンプル、この中の最低2つはお客さんにしっかり伝えていただくことによって、本当にこの商材は良い商材なんだ、この商材は素敵な商材だとイメージ、想像してもらえます。お客さんが購入するかしないかは、本当に良い商材なのかどうかではありません。本当に良い商材だと想像できる、イメージできるかということが大事なので、買って使ってみないとよい商材かどうかは最終的にわからないですが、使う手前で意思決定はしなければいけません。購入する手前でどうするか、この商材は良いというイメージを持ってもらうことが大事ですので、創造力を高める、イメージさせるためにもこの6つをしっかりお客さんに伝えていただきたいと思います。