今日のテーマ
【【ラポールの基本の基】多くのテクニックより、まずこの3つを！
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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価値がありますということとか危険じゃないんですよということをいかに伝えていくかということが営業におけるラポール構築、ラポール形成になります。
営業ハックの笹田でございます。今日のテーマはラポール形成、ラポール構築についてご質問をいただいたのでお答えさせていただきました。今回はYoutubeの概要欄のところにLINEのURLを貼らせていただいております。そちらにいただいたご質問についてお答えさせていただいて私の気づきを発信しているチャンネルですのでご活用いただければと思っております。
ではちょっと話が長くなってしまったのですが、ラポールについて、今回この動画を見ていただくと、ラポール形成において話さなければいけない3つのポイントをご理解いただけますので、ぜひ最後までお付き合いいただければと思います。
まずは価値がある、リスクがないと思ってもらうことが大切
今回ご相談をいただいた方が、格安新聞の訪問販売をしています。なかなか自分の話を聞いてもらえないんです、ということでご相談をいただきました。なんで話を聞いてもらえないのか、その理由が関係構築ができていないから、ということなのですが、そもそも営業とお客様の関係ってどういう状態、どういう状況を作らなければいけないのか。友達ではありません。あくまで営業とお客様、ビジネスの取引になりますので、その時に話を聞く状態というのはまず価値がある、無価値じゃない、要はこの人の話を聞いたらいいことがありそうだな、と思ってもらうのがまず一つ。
もう一つがリスクがない＝危険がないということです。今までお客さんは営業にどういうイメージを持っているか、なんか売り込まれる、なんかお金を払わされる、という形でネガティブな危険を感じているわけですね。そうなってくると当然話は聞きません。なんかいいことがありそうだな。例えば、100万円あげるから話を聞いてよ。絶対にそのあとなんかあるでしょう、と思われると、当然100万円くれると言われても話を聞かないわけですよ。詐欺でしょう、と思われちゃうわけなので。
なのでそうならないようにしていきましょう。価値がありますよということが危険じゃないんですよ、ということをいかに伝えていくかというのが営業におけるラポール構築、ラポール形成になります。
ラポールのコツ、みたいなところでいけば、結構調べていただくとミラーリングだとかバックトラッキングだみたいな形でコツは載っているんですが、意外と何を話したらいいかが載っていないんですね。特に新規の訪問営業等々で意識いただきたいポイントとして、話していただきたいのが3つあります。
自己開示
1つ目、自己開示です。自己紹介とも近しい部分なんですが、ちゃんと自分のことを伝えていますか。自分が何者だということを伝えないまま商材の話をされても、お前なんなんだよとなるのは当然なんですよね。一番最悪なのはいきなりヒアリングしてしまうことです。例えば携帯はどんなのをお使いですか、いやいやあなた誰なんですか？となってしまうので、まずはちゃんと自己紹介、自己開示をしてください。
自己開示の中でも特に意識いただきたいのは、自分が何者なのかということをちゃんと伝えなきゃいけない、先ほどお伝えしました。まず無価値じゃないということで、自分はあなたに対して何ができるのかということをぜひ伝えていただきたいなというのがポイントの1つ目です。
営業している理由
そしてポイントの2つ目、これは言わない人が非常に多いので、ぜひ今からやっていただきたいんですが、あなたに営業している理由をちゃんと伝えていますか、ということです。目の前にお客さんがいるときに、なんか人がたくさんいるんですけど、たまたま近くを通ったんで伺いました、と言われた人の話を聞きたいですかね。聞きたくないわけですよ。わざわざあなたを選んで営業させてもらっています、あなたを選んだ理由をちゃんと伝えていただくと反応が変わります。
なのでちゃんと自分は何者なのか、何ができる人なのか、ということを伝えて、私はこういうことができるのですが、ぜひお話を聞いていただきたいと思いました、という理由をちゃんと持っていただきたいなと思います。
共通点を持つ
最後3つ目、これはラポール構築、関係構築の中でよく言われることですが、共通点、ちゃんと持ててますでしょうかということで、訪問販売ということであれば、今オンラインで営業しなければいけないという人も増えていますが、訪問販売のメリットというのは共通の場所にいることです。これは実はすごく大きなメリットで、同じ場所、同じ空間、同じ時間を過ごしているというのは、それだけで共通体験、共有の体験をしているわけですね。
そこで例えば目の前にあるもの、自宅に行かれるのであれば、例えば目の前に三輪車がありました。お子さん、小さいんですか？みたいな話をすれば、これって共通の話題になりやすいわけですね。相手の目の前に転がっているものを話しのネタにしながらフックにしていただくということを意識いただけるといいかなと思います。
ポイントを3つお伝えしました。自己開示をする、ちゃんと自分のこと、自分に何ができるのか、伝えましょう。かつそれを踏まえたうえで私があなたのところに伺った理由を伝える、そして共通点、目の前にあるもの、三輪車がありますねとか、この辺のエリア、場所ってみたいな話で共通点、自分の思ったことを伝えていただけるといいかなと思います。
共通点もただ共通点がありますね、ではなくて、それに対して自分が何を思っているのかどう思っているのか、みたいなことも伝えていただくと、より関係が近くなるので意識いただければと思います。無価値じゃないということと、敵じゃない、この2つをしっかり意識的に伝える、それを感じてもらうためのトークとしてコツをお伝えさせていただきましたので参考にしていただければと思います。
最初ちゃんと話を聞いてもらえないと営業のスタートができませんので最初のラポール構築をぜひ意識いただいて、お客様とより深い関係を築いていただければと思います。
