今日のテーマ
無理・無茶・無駄のない営業改善の考え方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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無理・無茶・無駄のない営業改善の考え方についてお話ししていこうと思います。
営業改善は常に営業が向き合うべき課題であり、マネージャも常に向き合っているテーマだと思うのですが、営業改善をするときに、例えば営業を2倍にしたいなと思ったときに一番やりやすい方法は何か、一つのKPIの項目を改善することが考えなくてもいいから楽です。ただそれが本当に現実的かどうかが今回考えていく正しい営業改善の考え方です。
1つのKPI改善で受注や売上を引き上げるのは難しい
現在の数字が1000コール、テレアポをベースで考えたときに1000回電話をかけて成約数が5件、担当者の接触率が10％で電話をかけると担当者に100人話ができていて、100人話すとアポ率が20件で、20人アポが取れる。アポが取れて商談に行くと、半分が見積提出になって、それを出すと半分が受注になっている。結果成約数5件になっているというところが仮ですが、こういう営業の状況、営業のフロー、進捗になっています。
売り上げ5件を倍にしたいと思ったときに、1ポイントの改善で行くとアポ率を20％から40％に引き上げろ、成約率は50％だったので2倍にしたら10件訪問したら10件受注にせよ、1ポイントの改善だけで売り上げを2倍にするという動き方は無理です。例えば営業はアプローチの最初の母数を増やすか中間数値の率を上げるかしか基本的にやることはありません。なので率の改善は難しいという場合、当然アクション数を増やしていくしかないのですが、そう考えていったときに売り上げを2倍にしたいと思ったら、最初の架電数を2000件にせよという話です。
普通に考えて1000件電話をかけています。これが1週間で仮に5件受注が欲しいと思ったときに、1000架電と言うことは5営業日で見ちゃえば1日200架電で訪問もして、と言う感じで確実に無理が来ています。けれど営業数字の達成上は必要な数字は2000コールだからやれよと言う気合の根性論の話になってしまうので、結果営業の現場がそこで疲弊していきます。
1つのKPI改善で受注や売上を引き上げるのは難しい
こういった1ポイントのみの改善はどうしても営業が改善活動を行うにあたっては無理が生じる話です。これをどうやって解消していきましょうかと言うときに、1ポイントのみの改善でなければいいという話です。複数改善で各項目を5％上積みしていったら、最終的な成約数が11.3件で、売り上げ2倍を達成出来ちゃいます。例えば5％だけコール数も増やすことが出来れば、当然受注数も増えるというところで、1ポイントのみの改善なら倍にしなければいけないアポ率を倍にする、成約率は100％にしなければいけない、と言う話になってしまうのですが、こうやって各項目を複数改善することによって、無理がなく今のフローのまま改善が行えます。
倍にするということは、何かを根本的に抜本的に変えなければいけないので営業改善と言うより改革になってしまうのですが、今のフローを見直して改善していくという考え方で動くのであれば、各KPIの項目を少しずつ上乗せして改善していくほうがよほど建設的ですし正しい改善施策が生まれます。
各項目を3~5%改善を目指した方が現実的で効果的な施策が出る
1つの項目だけで売り上げを倍にするのは3倍でも1.5倍でもなんでもそうですが、1項目だけの改善ではどうしても無理が生じてしまう可能性が非常に高いです。既存営業で今の営業フローで繰り返し営業されていた場合は、基本的には今の数字に落ち着くという傾向です。その傾向を見直していく、改善していくというときに、本当に2倍以上改善しようと思うなら、改革なので、0から作り直すみたいなことをやっていかなければいけないと思います。
ただ既存のフローをベースにたてたいというところであれば、各改善項目を1つ筒洗い出して、営業改善は量を増やすか率を上げるかしかやれることがないので、そこを複数ポイントを作って改善していけば、営業の現場が無理のない、無駄のない、無茶がない改善活動で実際の売り上げにつながるアクションをとれますので、ぜひマネージャをしている方、個人で自分でも営業活動に取り組んでいる方、ぜひ改善の仕方を意識していただいたうえで営業改善の取り組みを行っていただきたいと思っております。
