今日のテーマ
オンライン商談で関係構築ができない本当の理由
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日はテレワーク営業、リモートですね、リモートワーク、在宅勤務で営業をしている中で顧客との関係構築が難しいです、という問題ですね。みんな抱えているんじゃないですかね。この問題について今日は解説していきたいと思っております。
こんな感じでご相談をいただいております。
コロナの影響からリモートワーク、テレワークをやっています。その中で、今まで対面であればヒアリング、ラポール構築をしてヒアリングをして、アプローチもしてきたんですが、今この行動がとれません。じゃあリモートワーク、テレワークとなったときに、今コロナの影響で無償キャンペーンをやったりしているのですが、お客さんからすると今とりあえずリストを集めてどうせ営業をしたいんでしょう？みたいに思われてしまって、なかなか関係構築が出来ません、
ということですね。みんなそうですよ。本当に今コロナの問題のせいで、せいでというかおかげでといいましょうか、無料サービスめちゃくちゃ増えていますからね。6月まで無料とか５月まで無料とか、そういった中でお客さんからすれば、この流れにのったって、キャンペーンをやってお客を集めようとしているな、というのはみんなわかっています。わかっているので、なおさら営業に警戒するということと思うのですが、なんでこうなっちゃうのかということがわかればアプローチしやすくなると思います。
顧客に怪しまれる理由 本心を隠す
お客さんが営業を怪しく思う理由なんですが、こいつは本音、本心を隠しているなと言うだけなんです。なので無料キャンペーンをやっています、というたてつけでコロナの問題だから皆さんのことを心配して、みたいなことを言うわけです。お前絶対にその裏に何か隠しているよね、簡単に言っちゃえば営業なので受注欲しいからやっているんでしょうとか、契約を取るためにやっているんでしょう、とお客さんが思っているわけですよ。
けれど営業は言葉にしないんですよね。いや今回はこのコロナの問題で多くの企業さんが悩まれているので、ぜひ今回弊社がですね、御社のお役に立って、このコロナを一緒に乗り越えていきたいと思いますので、みんな頑張りましょう、みたいなことを言うわけです。
うそでしょう？嘘じゃないとは思うんです、やっている側からすれば。やっている側からすれば嘘じゃないと思うんですが、それだけじゃないよねという風にお客さんは当然思っているわけです。そうなっていったときに相手側の本音、本心が見えない中でお客さんが自分のことをちゃんと話してくれるのか、ラポールというのは結局自分のことをちゃんと伝えてもいいな、と相手に対してリスクを払ってもいいな、と思える度合いなわけです。
なのでこの人だったら100万円払うぐらいのリスクを払っても全然元が取れるな、価値があるな、信頼できるなと思ってもらえるからラポールが構築できたという話で、今の状態でいけばお客さん自身が自分の本音を伝えようということすらラポール出来ていない、関係構築ができていないというわけです。なのでなんでそうなっちゃうのか、営業する側がリスクを取っていないからなんです。どういうリスクかと言うと、結局は本音を話すということは相手に嫌われるかもしれないなとか、相手から疎まれるかもしれないなという気持ちを持っている、その中で営業をやっている、という状態なので、相手もお客さんからすればこの営業は何か隠しているな、リスクを取っていない、じゃあ私もリスクを取りません、と心のシャッターが閉じてしまうということです。
営業がやるべきこと 本音をちゃんと話す
なので営業のやることは単純なんです。オンラインであろうが対面であろうがやれることって一緒で、本音をちゃんと話しましょう、ここにつきます。対面であれば自分の本音を伝えた後に相手のリアクションがわかるからコミュニケーションを取りやすかったというのはもちろんあったと思いますが、これはオンラインであろうが対面であろうがまず営業がやらなければならないことというのは、まずちゃんと自分が本音を伝えましょう。
この無料キャンペーンを今回コロナの影響でやらせてもらいます。もちろんこれはコロナで悩まれていたりとか、事業の成長のためにちょっと悩まれていたりとか、ちょっとお金が払えなかったりとか、もうちょっと厳しいという会社さんも非常に多いので使っていただきたいというのもあります。ただ本音としてはこの後有料プランを使ってください。良ければでかまいませんので、と言ってもらった方がお客さんも、ああ、じゃあわかった。試してみるねってなりやすいわけです。
営業する側が自分が今やっていることに対して隠し事をしてしまえばお客さんも隠し事をするのは当たり前です。返報性の法則という話は良くしますけど、結局営業する側がリスクを取っていない、本音を話していなければお客さんが全く同じことをするって話です。逆ですよ。本音を話せばお客さんも本音を話してくれる可能性が高まるということですね。
まず営業がやらなきゃいけないことっていうのはここで書いた通り本音を話すこと、まずここからです。このコロナの状況でお客さん側もネガティブな気持ちになってなかなか次のアクションが取れないみたいな状況は起こっていると思います。ただそんな中で辛いんです、大変なんです。そんな中で隠し事されているなとか怪しいなと思ったら、一歩踏み出そうとかチャレンジしようという気持ちにならないですからね。
なので「本当に大変ですよね。なんで一緒に頑張っていきましょう、今回は無料でやらせてもらいますけど良ければ絶対に契約してくださいね。」というところまで踏み込んでいったほうがお客さん側からすれば試してみてダメだったらダメだというからね、みたいに言ってくれるわけです。そうやって関係を築いていかなきゃいけないので、営業がまずやらなければならないのは書いたとおり繰り返しですが本音を話すこと、まずここからスタートしてほしいなというのが私が思っているリモートワークのコロナ渦のテレワークにおける営業の大事な本質ということですね。自分の気持ちというのは言葉でしか表現できないわけです。オンライン上だと。なのでちゃんと言葉にして伝えるということを意識いただきたいなということが今日お伝えしたい内容でございました。
