今日のテーマ
【苦手でも大丈夫！】テレアポで意識すべきたった１つのこと
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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相手のことを知ればいいというのはあくまで営業側の目線でしかないわけですね。お客さんにとっては何のメリットもないわけです。相手側からすれば何か発見があるみたいな形があると・・・
営業ハックの笹田でございます。今日はテレアポのリサーチトークについてご質問をいただきましたのでお答えさせていただきました。今日の動画はテレアポでお客様にリサーチをかけたりだとか、ヒアリングを中心にテレアポをされている方が実際にこのトークでいいのかということで、一つ明確なやっていただきたいポイントがありますので、そちらをご理解いただくとリサーチトークの質が上がりますし、次のアポイントにつなげるトークになりますので、ぜひ参考にしていただければと思います。
自己紹介が遅れましたが、私10年以上営業をずっとやってきてまして、今営業代行会社を独立して立てました。その中で、今いろいろな支援をさせていただいている中で、コンサルティングや研修、そして今年から人材紹介の事業として営業パーソンの紹介も、キャリアのお手伝いもさせていただいておりますので、今回いろいろアドバイスできればなと思っております。
ということで今回はLINEでご相談いただいております。Youtubeの概要欄のところにわたしのLINEのURLを貼らせていただいておりますので、もしご質問やご相談がある方はそちらからご相談いただければ個別にこういった形でアドバイスさせていただいておりますので、ぜひご活用いただければと思います。Youtubeはイイね！コメントいただけたら励みになりますのでこれまで1500本ぐらい動画をあげ続けているわけですが、リアクションいただけると嬉しいと思いますので、ぜひぜひよろしくお願いいたします。
テレアポはまずリサーチトークで相手のニーズを確認する
では今日はトークスクリプトをお伝えしたとおりいただいておりますので、そちらのトークをもとにしながらポイント、改善点をお伝えできればと思っております。まずリサーチトークって具体的に何なのかなんですが、テレアポって基本的にアポイントを取ることが目的です。ただアポイントを取る中でも、ただ日時の約束をすればいいのか、じゃあ誰でもいいのかというと、当然そういうわけではないわけですね。
じゃあ具体的にどうすればいいのか、ニーズがある、要はやりたい気持ちがあるお客さんで、ある程度自分の会社のこと、サービスのことを理解してもらって、そして日程を確約している、この3つが揃わなきゃいけない、なのでニーズがあり担当者の情報があり、かつ商材について理解もしてもらい、かつ日程が特定できている、確定できている状態ができていないと、アポイントとしては質が低い。そのトーク、その必要条件を一回の電話で満たそうとするのではなくて、まずはリサーチトークでこちら側が相手にニーズがあるのかどうかを確認して担当者の情報を取ってきてからその後テレアポする、二段構えでアプローチしていこうということで、最初のリサーチトークについてご質問をいただいております。
ヒアリングで意識すべきは顧客理解
リサーチトーク、この言葉だけが先走ってしまうとリサーチなので相手のことを知れればいいやという形になりがちです。それだけだとNG、相手のことを知ればいいというのはあくまで営業側の目線でしかないわけです。お客さんにとっては何のメリットもないわけです。
じゃあどうしなければいけないのか、リサーチ、特にヒアリングになるわけですが、ヒアリングで意識していただきたいポイントは顧客理解です。ただ顧客理解も2人の理解しなければいけない人物がいる。1人目は営業マン、営業する側です。営業する側が正しくお客様のことを理解する、ただもう一つあります。お客様自身がお客様、自分自身のことを正しく理解する、気づきやきっかけを与えなければならない、基本、えてして人は自分のことをちゃんとわかっていないわけですよ。ただ自分のことをちゃんとわかってもらえないとこちら側の提案や訴求というのが伝わらなくなってしまいますので、気づきを与えるリサーチになっているのかどうかという目線をリサーチトークされる方はぜひ意識いただきたいなと思います。
色々聞かれました。ただ答えました。ああそうだったんですね。ありがとうございます。じゃあ担当から連絡しますと言われても、相手側からすればただ聞かれただけ、なんで答えたんだろうという状態になってしまって何も進んでいかない、要はこの電話を通して営業に対して、その会社に対して、商材に対して気持ちが一歩でも前に進まなければテレアポとしては失敗です。
次、ちゃんと会って話を聞こうかな、また次の電話が楽しみだなという風な気持ちを作らなければなかなか次のアクションにつながっていかないからですね。結局リサーチしたけれど忘れられています、みたいなかたちになりがちなので、ぜひ営業でリサーチされる中で、リサーチトークをされる中でも相手に何か気付きや発見を与えるトークであったり内容があるのかどうかというのを意識いただきたいなと思っております。
まずは余計な言葉をなくす
では実際にいただいたトークを添削していきたいなと思うのですが、まず冒頭のトークです。
恐れ入ります。私△△会社の〇〇と申します。少々お伺いしたいのですが、お電話口代表者様でいらっしゃいますでしょうか、
ということなのですが、少々お伺いしたいのですがという言葉がまずいらないです。代表者様ですかという形で聞いていただいた方がシンプルですので、要はテレアポにおいてスクリプトを作るときに意識していただきたいのは、余計な言葉はなくしてください。これは繰り返し言っていますが、とにかく文字数減らしましょうというのは意識いただきたいなと思います。
トークと切り口を分ける
つないでいただいた中で、弊社、企業やお店のPR、集客、求人のお手伝いをLINEやSNS、Webなんかを使っている会社なんですが、
冒頭、ここのトークに最初入るわけなのですが、これもNGです。結局何をやっている会社かというのが、情報をいろいろ言いすぎてしまっているために、PR、集客、求人のお手伝い、なんかWebみたいな会社になってしまうので、相手側からすれば、Webの会社さんですね、みたいな風にしか思えないわけですね。
なので具体的に得られる成果であったりとか、ポイントというのをちゃんと絞ったほうがいいです。なのでPRであればPRですし、集客であれば集客ですし、求人であれば求人という形で、もちろんツールとしては同じかもしれないのですができることを絞る、たとえばPRというトークをしました。反応が悪かった、じゃあ次集客でアプローチをする、求人をしてアプローチをするという形で、トーク、切り口というのはぜひ分けていただいた方がいいかなと思います。
純粋にお願いする 電話した理由を伝える
この度新しくLINEとインスタグラムと掛け合わせた自動集客うんぬんかんぬん・・・
という形で商材の説明が入るわけなんですが、実際にこの集客、PRということで考えていくと、LINEだろうがインスタだろうがフェイスブックだろうが、ツイッターだろうがお客さんの立場からすると、現時点ではどうでもいい、なんで具体的なツール名というよりは、純粋に何ができるのか、みたいなところをお伝えいただくべきですし、今回でいけばキャンペーンのモデル店の募集をしていますという形ですので、純粋にお願いをしていった方がいいと思います。
なので今回のトークでいけば、
今回〇〇市の△△業種の限定層を設けたモデル店様の募集をしております。ぜひ御社にお願いしたいと思ってお電話させていただきました。
という形で、こちら側の用件や意図が見えない電話、要はなんか言っているけど何の電話なんだろうという電話は相手からするともやもやしてストレスがかかるわけですね。怪しい電話なのかな、何か持っていかれるかな、なんなんだろう、この電話は、という気持ちをいかに早い段階で払しょくさせるかというのが非常に大事なポイントになる。
今回モデル店のぜひお願いをさせていただきたいのですが、このモデル店になっていただいて、逆になんか御社にとってメリットがなかったりですとか、うまみがなかったら当然価値がないと思いますので、何点かちょっと確認だけさせていただければと思います。
という形でリサーチに入っていただく、質問に入っていただくと相手からすると、そうだったんですね。ありがとうございます。という形になりやすいかなと思います。あくまでモデル店のお願いという形のテレアポ、電話掛けなのであれば、まずこちら側があなたに電話した理由というのをちゃんと伝えていただいた方が、ちゃんと伝えていただいた方が当然反応は上がってくると思います。
お客さんになってくれやすい人が情報として何を知らないかを知っておく
質問の項目に関しては、どんな質問項目でも構わないんですが、先ほどお伝えしたように、この電話をかけてもらったことによって相手側からすれば何か発見がある、みたいな形があると、より反応が上がる。
今回でいけば商材でいけばLINEですとかインスタグラムですので、じゃあLINEやインスタグラムにおいて、例えばLINEの公式アカウントってお持ちですか？実は昔LINE＠というサービスだったのですが、名前が変わりまして・・・みたいなことを言われると、そうだったんですか。みたいなこととかが気づきとしてあるわけですね。自分のお客さんになってくれやすい人というのは、今情報として何を知らない人が多いのか、みたいなことをアンテナを張っていただくといいと思います。
例えば今までお付き合いがあった、取引があった、受注いただいたお客様がLINEは知っているけれどLINE＠は知らない人のほうが多いなということであれば、LINE＠でご存じですか？みたいなことをトークとして言ってあげるわけですね。そうすると、LINEじゃないんですか、みたいなことになれば、実は法人で使える、お店で使える、公式のLINEというアカウントがありまして、みたいなことを言うと、面白いですね、という発見があるわけです。
自分が営業する相手というのは情報をただ聞くだけではなくて、もともとどんな人がお客さんになりやすいのかというところからヒアリング、質問を投げかけてあげる、こういうことを知っていますかという問いを投げかけてあげると、知りませんと言われると、もったいないですよという形でアプローチにつなげやすくなる。なのでリサーチにおいてはこれまで受注をいただいたお客さんは何を知らないケースが多いのか、また何を伝えるとおお！と思ってもらえるのか、またそのリサーチのトーク、ヒアリングのトークに対してポジティブな態度があれば受注角度が上がるということをぜひトークの中でも磨いていっていただければいいかなと思います。
とにかく相手に気付きや発見を与えること
とにかくこのリサーチトークにおいては、リサーチという言葉が先走ってしまいます。ただ条件を確認する、みたいな形になりがちなんですが、意識していただきたいポイントは1つです。とにかく相手に気付きや発見を与えて電話を受けてよかったな、なんか聞かれたんだけどこちらも勉強になったな、という気持ちをいかに与えられるのかというのが電話を受けた中でポジティブな反応につながっていくところですので、ぜひ参考にしていただいてリサーチトーク、うまく活用いただければなと思います。
今日はテレアポのリサーチトークについて解説させていただきました。引き続き営業についていろいろ発信していきたいと思いますのでご活用いただければと思います。本日は以上です。
