今日のテーマ
とにかく動けはもう古い！5つの営業戦略の使い分けが営業を楽にする
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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使い分けが営業を楽にする５つの営業戦略をテーマにお話ししようと思います。5つ動き方、自分が大事にすべき営業の指標があるので、それを理解していただくと自分がこれからどう動くべきかが見えてきますので、こんなお話をさせていただきたいと思っております。
人間関係型
1つ目は人間関係型で、関係性や仲の良さで受注を取っていく、案件をいただいていくということで、よくある営業のイメージに近いかもしれません。仲良くなってお客さんから案件をいただく、人間関係をうまく作っていく、強く深めていく中で案件を取っていくという動きになります。
行動量型
次は行動量型ということで、とにかく動けという昭和的営業スタイルです。量がすべての正義ということで、とにかく動けば案件になるだろうと考えていくのが行動量型です。
説得力型
次は説得力型で、これはプレゼン、口のうまさです。提案と説得を分けて考えているのですが、説得力型というのは瞬発的な話のうまさです。提案の企画などを考えずにその場に入って話をすることで案件を取っていく。プレゼンがうまいということです。
提案力型
提案力型はその場でどううまく言うかだけではなく、その手前で企画をしっかり作りこんでいくということで前もってお客さんにヒアリングをして、そこに合わせた企画を立てて提案していく動きです。
戦略型
最後は戦略型ということで仕組みをしっかり作っていく、仕組みというのはモノや機械だけでなく、自分なりのルールや営業の基準、そういったものがあって戦略型です。
商材と顧客に合わせて組み合わせで動く
5つをまとめると人間関係型：関係性で勝負、行動量型：行動量で勝負、説得力型：プレゼン力で勝負、提案力型：提案の質の高さで勝負、戦略型：仕組みで勝負、です。この5つをどう使っていくか、自分はどれが得意なのか、ということで考えていくことが大事なのですが、得意な1つを見つけることではありません。自分がどう営業の中で動くか、この5つを自分というベクトルではなく、商材と顧客に合わせていくのが大事です。
自分は論理的に考えることが得意であっても、ロジックで考えることが苦手な人には論理的に話しても響かない、届かないのは当然です。営業がやらなければいけないことは商材と顧客に合わせて自分の動きをしっかり定義していくことです。
人間関係型→ロジックがあまり響かない相手 行動量型→タイミングに左右される商材
例えば人間関係型の営業が響く、刺さる場合はロジックがあまり響かない相手です。行動量型で動く場合、たくさん動けば案件化される確率は高いですが、そういう動きがはまりやすい商材はタイミングに左右される商材です。そこに採用系のジャンルがまさにそうで、人が辞めた、非正規雇用とか私は派遣もしていたのですが、派遣のスタッフさんはちょこちょこやめちゃったりするので、そのタイミングで営業ができるかはすごく大事です。タイミングで左右される商材には行動量型がはまります。
説得力型→商材の差別化が明確になっている 提案力型→ルート営業や関わる時間が長い商材
説得力型でいけば、商材の差別化が明確になっている場合というのは、これを言えば受注になるという商材の強みがある場合が説得力型です。企画などではなくこれをしっかりうまく伝えることができれば受注になる商材です。商材の差別化が明確になっている場合は説得力型が刺さります。
提案力型は、比較的、ルート営業などがそうなのですが、係る期間が長い商材はパンと意思決定するわけではありません。いろいろな情報収集をしたうえで意思決定をしていくことになりがちなので、こういうことも考えていく必要があります。
内容を整理をしていくと、行動量が多いか少ないか、思考量が多いか少ないかで分類ができます。行動量が多くて思考量が少ない、とにかく動けという場合には行動量型になりますし、行動量も多いけれど思考量も多い、これは人間関係を構築するときの動き方です。考えなければならないというのは、なかなか数を増やすことができないので、行動量が少なくなりますので説得力型、こういえばよいというのを考えていかなければいけないのが説得力型、常に考えなければならないのが提案力型、このように分けられるかなと思います。
営業は戦略の上にある
すべての真ん中に戦略型を置いているのは、すべてのベースは戦略にあるからです。この全部はできません。行動量を多くして思考も多くしてプレゼンもうまくなって、と全部やろうというのは無理なので、全部はできません。営業は戦略の上にありますよということを言いたいです。
戦略というのは全部はできないのでやらないことを決めることなので、動き方を決めていきましょう。商材と顧客に合わせて自分が今どの営業のやり方を組み合わせていけば刺さるのか、ということを考えていくことが大事です。
自分の商材と顧客といいましたが、同じ商材でも人間関係型ではまる相手もいれば、タイミングを逃さないようにしたほうがいい、論理的に提案したほうがいい、相手によって変わってくる場合もあります。同じ商材でもお客さんの属性、業界によっても変更させていく必要があります。
単発的に営業はこれだけやっておけばいい、という営業のスタイルは今の時代では正直終わっています。今の自分の商材と顧客に合わせてどう動くかの定義を決めながら成果につなげていく、それを日々改善していく、そういうことができれば営業として成果が出せる考え方が身に付きますので、こういった考え方で今自分が使っている商材と顧客がどういう動きをするのか、刺さりやすいのか、響きやすいのか、変化を考えていただきたいと思ってお話しさせていただきました。
