【営業ちゃんねる】法人営業を成功させる2つの視点

今日のテーマ

法人営業を成功させる2つの視点
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日はBtoB営業のコツというか考え方について解説をしていきたいなと思うのですが、法人営業ということで、法人に対して営業をかけるときに、どういう目線で営業の戦略だったり施策だったりアプローチの提案内容を考えていけばいいのか、ということなんですけれどもまず営業がお客さんのことを考えますというのは当たり前と言えば当たり前なんですけれども、法人営業というのは結局営業する相手が法人なわけですね。

利益=売上-費用

法人というのは何かというと、結局利益を稼ぐために組織がある、利益ってどうやって稼ぐのかなんですが、だれかに何かを売って、何かを提供してお金を稼いでいる、法人はそうやって売り上げを伸ばすかコストを下げるかという、2つの目線しかないわけです。売り上げを伸ばすことによって利益が増える、コストを下げることによって利益が増える、基本的にこの2つのどちらかということです。なので自分が営業の提案をするときに、まず考え方のベースとしては自分が扱っている商材は売り上げを伸ばす提案なのか、コストを下げる提案なのか、というところがまず前提として持ちましょうということです。

利益を伸ばすための提案になっているかを考える

これは採用とかブランディングとか売り上げに直結しなさそうなもので思われるケースもあるんですけど、基本的には組織で人を採用することによってより効率的に、例えば営業の採用であれば人が入ることによって純粋に人が活躍して売り上げにつながっていく、組織のブランディングをかけることによって、有名になる、知名度が上がる、結果売りやすくなるみたいなものにつながっていくんです。組織、法人というのは最終的にそういう計算書が、貸借対照表という形でお金で評価がされて、お金を基準にして会計がなされているわけです。なので全部数字で判断しなければいけないんですね。

全部数字に紐づけて考えていると考えたときに、何の数字か、お金、お金とは何か、売り上げとコストなので、どれだけ使ってどれだけ儲けたか、稼いだか、いただいたかということと、どれだけ使ったか、これを増やすか減らすかなんです。なのでまず営業、法人営業をやるときというのはわかりやすいんです。利益を伸ばすための提案になっているか、ということをまず考えましょう。それがポイントの1個目です。

お客さんに目線を向けられていますかを考える

ポイントの2個目は、お客さんの、お客さんに目線を向けられていますかということなんですね。結局は誰かからお金をいただくことによって組織は収益を上げて成長させているわけです。だれからお金をもらっているのかというところから考えていったときに、お金をもらっている、お客さんのお客さんです、お金をもらっている相手に対して何かしらの価値提供をして、サービス提供をしたいから組織、法人というのはあるわけです。

なのでその目線で考えたときに、より質の高い提案をしたい、よりお客さんのためになる提案をしたいと思ったら、さっきお伝えした通り利益を上げる提案なのか、利益を上げる、特に営業は売り上げを伸ばしていこうという提案の時には、お客さんのお客さんに何ができるのか、自分として何ができるのかという目線を持ってあげると、要はお客さんの代わりに思考してあげている、考えてあげているということで実現できるわけですね。

営業に求められていることは思考or行動の代行

なのでお客さんが意思決定をして何かを考えたいというときに、結局営業に求めていることは代行なんです。代行できることって何かと言うと実作業、手を動かすということと頭を使うというところ、足を使うというところで、基本的には作業をするか考えるかのどちらかなんです。今の営業で特に求められているのは思考、考える部分をいかに代わりに先回りしてやってあげるか、そういう営業がニーズが高い、求められている、売り上げが伸びているということです。

なので企画力が必要だというところなんですけれど、ぜひその目線で考えたときに、お客さんのお客さんに対して自分は何ができるのか、という目線を持っていただくと、お客さんとしては依頼がしやすい、お願いがしやすいということです。法人営業を行うにあたってはいかに利益を伸ばすのか、利益を伸ばすために自分がいかに、どんな貢献ができるのか、という目線を持っていただくことが重要で、そのためにはいかに売り上げを伸ばすのか、コストを下げるのかという目線をまず持ちましょうということと、お客さんのお客さんに目線を向けることによってより深い提案ができるということをぜひ意識いただきたいなと思っております。

そうすることによってお客さんからすればこの営業さんにお願いすればうちのことをよくわかっていてくれるなとか、うちのための提案をしてくれるなみたいに考えてもらえる、思ってもらえる確率が非常に高くなるので、ぜひその目線をもって提案していただきたいというのが今日お伝えしたい内容でした。

法人営業というのは、個人は感情で動く部分が非常に多くなるんですが、法人営業というのは意思決定者が非常に多いんです。複数人で決める、これは社長であっても社長がOKを出したとしても周りの目線があるわけです。なんで複数人で意思決定がされて、一番わかりやすいのが稟議を回すとか、そういう風にいろんな人の目線を通って初めて最終的なOKが出るのが法人、組織の意思決定になるので、その目線で考えたときに利益とお客さんのお客さんということの2つの目線を持っていただくと、より質の高い提案が出来ますよというのが今日お伝えしたい内容でございました。

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