今日のテーマ
【営業マン必見】トップセールスがやらない9個のポイント！
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
お客さんが営業に求めていることは何か、切れ味鋭い提案か、切れ味鋭い質問か、良いプレゼンなのか、違います。
営業ハックの笹田でございます。今日のテーマは私が営業でやらないと決めている9個のポイントについてお伝えができればなと思っております。自分が営業をするとき、どんなことをしないと決めているのか、また今うちの会社でいくと、営業のメンバーが10人近くおりますので、そのメンバーに何を伝えてるのかという目線でお伝えができればなと思っております。また営業のやり方についてであったり、ご質問やご相談がある方はYoutubeの概要欄のところにLINEのURLを貼っておりますので、そちらから個別にご相談をいただければお答えもさせていただいております。
ポイント1 とりあえずの発言
それでは早速営業で私がやらないと決めている9個のポイント。1つ目がとりあえずの発言、これはそもそも言葉としてとりあえずという言葉を言わないというのが一つと、あとはとりあえず、なんとなくで言葉を出さない、特に提案やプレゼン、またクロージングをするときというのは、相手は自分が頑張って稼いだお金を払うわけです。そこに対してなんとなくお金を払うという人はいないわけですよね。
あなたにお願いしたいからとか、これを実現したいからやりたい、という形で相手にお金を払う理由があります。営業が、とりあえずやってみましょうよ、とりあえず試してみてください、というような言葉を使えば使うほど、相手からすれば理由のないお金の使い方になってしまう。なので私はとりあえずという言葉は使わないですし、とりあえず発言をしないようにするのが一つ目。
ポイント2 言い切らない
2つ目は言い切らないことも避ける、言い切るということです。「だと思うんですが」まず文章として「。」ではなく「、」で止まっているというところがもうアウトですね。あとは「だと思います・・・」「かもしれないです。」自分の言葉に責任を持っていないとこういう言葉になってしまいます。ぜひやらせてください、任せてください、「結果を出しますので私にチャンスをください、」とちゃんと言い切りなさいということはよく私は言っています。
けっこうこの言葉の言い切りというのが難しくて、決断、判断を相手にゆだねてしまう営業は多いんですが、人というのは決めること、決断することって苦手なんですよね。一つを決めてしまえば他をやらなくなる、特に営業、ビジネスにおいてはなおさらそうです。なので決断をするというのは非常に怖い判断なんですが、それを相手にゆだねてしまえば、そのストレスは全部あなたに最後お任せしますという形になってしまうので、ぜひ営業は相手の代わりに決断する言葉を言ってあげてほしいな、そうやって相手のストレスを少しでも和らげてあげる、要は自分がもらってあげてください、ということで2つ目にあげさせてもらいました。
ポイント3 相手の話を遮る
3つ目のポイントが相手の話を遮るです。要は最後まで話を聞かないで、話をかぶせてしまったりとか、自分の話にもっていってしまうと、お客様が営業に求めていることは何か、切れ味鋭い提案か、切れ味鋭い質問なのか、良いプレゼンなのか、違います。ちゃんと話を聞いてくれることです。
営業といえども会話です。コミュニケーションですのでちゃんと話を聞かなければ会話は成立しません。また相手の話をしたいという気持ちがなくなってしまえば、それ以上提案、商談っていうのは進まないんですよね。しっかりと相手の言葉を聞く、耳を傾ける、最後まで話を聞く、これはやっていただきたいなということで、3つ目に挙げさせてもらいました。
ポイント4 聞きたいことだけを質問する
続いて4つ目が聞きたいことだけを質問する、です。これもやってはいけないこととしては営業がやりがち、特にヒアリングになると尋問になりがちな営業パーソンは特にここをやりがちですね。
結構営業というのはモノを売りたいとか、買ってほしいという気持ちが先立ってしまって買ってもらうための条件をヒアリングしてしまいがちなんですけれども、あくまでそれは営業の目線です。要は買わせるため買ってもらうための基準探しなんですがお客様の目線から考えると、自分がこの商材を使った、本当に欲しいものが手に入るのか、また自分はそもそも何にお金を使うべきなのかについて悩んでいる相手です。そんな相手に判断を質問したところで、わからないですし、自分にとって関係ない質問になってしまうんですよね。
ヒアリングっていうのはもちろん営業側が顧客を理解する、見込み客になりうるかを判断するという目線はもちろん大事なのですが、まず買うか買わないかを決めるのは営業ではなくお客様ですので、お客様自身がこれに対してお金を払うべきだ、投資すべきだって判断をしていもらえるような気付きを与える質問をしなければいけない、聞きたいことだけを聞くというのはNG。
ポイント5 根拠のない提案をする
次が根拠のない提案、結局お金が欲しいから買ってくださいという提案になっていませんか。根拠というのは繰り返しですがお客様がお金を払う理由です。これだけのお金を払ってもらったらこんな結果が出せます、こういうことをお手伝いさせてもらってます、という形で要はお金を払うというのは＝私に何か期待してくれている。そこに対して自分なりの根拠がいる、理由をもって提案をしましょう。
この根拠、理由というのが論理だっていなくてもOKです。例えばブランド品、例えばかばんを買うとするじゃないですか。論理的に考えれば、別にブランド品じゃなくたってそこにものが入ればいいわけですよ。移動するのであれば移動が円滑に進めばいいわけじゃないですか。けれどブランド品を使うというのはそこに感情が働きますよね。このブランドのバックを持っている私、自分はすてきだと思うからこのブランド品が大好きだから私はこのバックを買うんだ、それも一つの理由なんですよ。
常に根拠のあった提案っていうのは論理だっていなくてもいいんですが、ただロジックと感情、このバランスはしっかり考えましょうね。また相手の求めているものは何かという目線をしっかり持ちましょうねということで、根拠のあった提案をしましょう。
ポイント6 雰囲気と態度で気持ちを伝える
次は雰囲気と態度で気持ちを伝えることはやめましょう。社内で、上司と部下の話だとイメージしやすいと思うんですが、これを見て皆さんどう思うでしょうか。・・・怒っているなあと思わせる上司が昔いたんですね。今、おれに話しかけるなオーラを出している、これが自分の気持ちを態度で示している。
もちろん営業はあなたのお手伝いがしたい、やりたいという気持ちを言葉と態度の両方で示す必要があるのですが、営業は、特にオンラインの商談をされている方であればなおさらなんですけど、自分の気持ちや態度というのはちゃんと言葉で言ってください。言わなきゃダメです。そうしないと伝わらない、あなたのお付き合いがしたい、あなたのお手伝いがしたいというのであれば、頑張りたいと思っているんです、みたいな雰囲気を出すのではなくて、言葉にしてちゃんと発しなさいよということがこちらでのポイントです。
ポイント7 一方的に話す
続いて次が一方的に話す、一方的に話をするというのは、これはあくまで自己満足です。営業が意識すべきポイントというのはよく言われますが、6：4か7：3のお客さんのほうが話している方が理想だよ、と言われています。なぜかというと、お客さん自身は商材が良いか、悪いかの前に営業と会っている時点で、この営業が良いのか、悪いのか、本当にお願いしていいのか、悪いのかも判断しています。
その判断というのはいい話、情報を持っているというよりもやっぱりちゃんと話を聞いてくれるかどうかなんですよ。例えばコミュニケーションを取ります、仕事のお願いをします、その時に話を全く聞いてくれないでこちらの要望を飲んでくれない人にお願いしたいとは思わないですね。要望をちゃんと実現してくれるというのは、まずスタートラインで自分の要望をちゃんと聞いてくれるということがありきですので、一方的に話す営業ではその関係が作れない、信頼関係が得られないということになりますので、チャンと会話のキャッチボールをしてくださいね、というところでございます。
ポイント8 すぐに値引きをする
続いて8個目、すぐに値引きをしない。値引きをするというのは純粋に自分の会社に対して利益率が下がります。そうすると自分が今後サービスを提供する、やれることがせまくなってしまうんですよね。なので営業が常に意識しなければいけないことというのは、価値に見合った金額をもらうです。なので高い金額をもらいたいのであれば価値を上げるべきですし、もし金額が下がるときでいけばそれなりの理由を持たなければいけない。
お客様の買うべき理由というのは、金額が安いから、値引きをしたからという理由になってしまうと、お客さん自身が営業に対して商材に対して、自分に対してみる目線というのは、安いからという目線になってしまう。これが常態化してしまいがちです。そうすると、営業が頑張れば頑張るほど利益が出ない、ということになってしまう可能性も高いので、すぐに値引きをしないということを意識いただきたいなと思います。
逆にどんな時に値引きをするのかなんですが、この先が見込めるときです。昨日も実は私の営業ハック塾という営業の塾でお伝えさせてもらったんですが、基本的に今目の前の受注であったり売り上げだけではなくて、1人のお客さん、目の前のお客さんから将来どれぐらいの売り上げを立てることができるのか、LTVを考えましょうというお話をさせてもらいました。
最初に変な言い方ですが恩を売ることによって長い取引のきっかけになるのであれば、まずはちょっと身銭を切るという考え方もありだと思います。ただ目の前の1件の受注のためだけに値引きをしてしまうと、ただ受注件数を稼ぐためみたいな営業はやめましょうねというところが8つ目のポイントとしてあげさせてもらいました。
ポイント9 過度にお願いする
そして最後9個目、過度にお願いをするです。特に新規、プッシュ型の営業であれば会うことをお願いしてやっと会ってもらったお客さんです。なのでお客さんからすれば特別困っていなかったりとか、特別あなたに会いたかったというわけではなくて、あなたがお願いしたから会ってあげました、みたいなことがスタートになります。
後は電話に出たときもそうです。テレアポでも商談でもクロージングでもそうなのですが、ちゃんとお願いをしなければいけないんですが、お願いばかりをしているんだったら当然だめです。なので根拠のあったプレゼンをして、相手にニーズがある、そんなプレゼンをしましょう。提案をしましょう。
それを踏まえたうえで最後私に任せてください、というお願いは必要なんですが、お願いします。そこをなんとか、という形で、本当にごまするみたいな言葉というのは、結局業者になっちゃうんですよ。パートナーという対等な関係ではなくて、お願いされた行ってあげたんだよという関係は対等ではありませんので、お客さんと営業は対等です。上下関係ではありませんので、その関係を自ら作てしまうようにしないでほしいな、そうならないようにしたいなという意味を込めて、こちらに挙げさせてもらいました。
今日、ここで9個ご紹介させていただいたのですが、この9個、一個でも外すとお客様と会話ができません。営業は常にコミュニケーション、会話の延長に最終的に何かを買ってもらうというゴールがあるだけですので、会話、コミュニケーションが成立しなければ営業がうまくいかないのは必然です。ぜひお気を付けいただければということで9個のポイントをご紹介させていただきました。ぜひ参考にしていただいて自身の営業にご活用いただければと思います。
