今日のテーマ
営業トークの本来の目的と伝えるべきこと
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業トークの本来の目的をテーマにお半死していこうと思っております。営業トークは電話営業やインサイドセールス、何でもよいですが、お客さんと打ち合わせをしていれば何かしら営業トーク、営業する中での会話はしていると思います。営業トークの目的をはき違えてしまうと正しいトークや提案ができなくなってしまうので、そこをテーマにお話しさせていただきたいと思っております。
営業トーク＝売り込むためのものと定義すると買ってもらえない
営業トークの目的は、営業ですので最終的にお客さんに何かを買ってほしい、売りたいという気持ちが当然強いと思います。そこで見たときに営業のトーク＝売り込むためのものという風に定義をしてしまうと買ってもらえなくなる率は上がります。
営業をされた時を考えてほしいですが、人は強制された行動は嫌です。親から勉強をしなさいと言われた瞬間に勉強しようと思っていた子供も一気にやる気がなくなるというのは良くある話で、これは何でも一緒です。アパレルショップに行って服を選んでいたとき、これがいいなあと思っていたタイミングでショップの店員さんに「これっていいんです。これはお勧めなんです。これはめっちゃ売れています。」みたいに言われ、買ってくださいというアピールばかりされると買う気がなくなってしまいます。
営業の役割はお客様買い物の支援 買うという行動をサポートすること
人は強制された行動は嫌いです。では強制された行動は営業の場でどういうものかというと、押し売りや売込みです。買ってください、買いなさいということを営業から言われると、逆に買う気がなくなってしまう、ということです。では営業トークとは何をしなければいけないのか、ゴールとしては買ってもらう、受注をもらう、契約につながるというゴールは一緒ですが、最終的に営業がやらなければならないのは売ることではなく、お客さんの買うという支援です。買う行動をいかに支援して引き出していくか、それが営業がやるべき仕事、トークの中でやらなければならないことです。
営業トークの目的は「人の動けない目的を一つずつ解消・解決していくこと」
営業トークでやるべきことを整理すると、人が動けない理由を一つずつ解消・解決していくことがトークの役割です。人が動けない理由は、たとえば不信（営業のことを信じられない）、不急（今すぐ急ぎでなくてもいい）とかが入ります。あとは不要（今すぐそこまで必要性を感じていない）、不適（他にも選択肢があるのではないか）とかを思ってお客さんが動けないケースがあります。
こういうお客さん自身が感じている何かしらの不があってその先の行動につながらないということが起こってしまうので、営業トークでやらなければならないのはこういった不を解消しながら、解決をしながら最終的には契約することです。契約するということは営業側からするとゴールだと考えているかもしれませんが、お客さん側からすれば新しい行動をスタートさせるスタートのタイミングです。お金を払いました、契約書に印鑑をしました、そこからスタートしてサービスの利用開始日があったり、納品するタイミングがあったり、お客さんがサービスを使って新しいことをするということなので、契約とは行動する約束にすぎないわけです。
営業トークは気持ち・イメージをいかに持たせるかが肝になる
新しい行動を引き出すために営業はお客さんと日々コミュニケーションを取ったり営業トークを使っているわけなので、商材の良さや自社の安全性を一生懸命アピールしたところで、それが行動につながっていなければ意味がありません。アピールしてわかりました、終わりではなく、アピールを逆に聞いたときに、それは使えそうだねと大丈夫そうだね、安心だねという気持ちをいかに作るかが大事、イメージをいかに持たせるか、ということがすごく大事です。
営業トークを目的にお話をしていますが、人が動けない理由をひとつづつ解消、解決していくことが営業トークの役割で、そのためにはポジティブなイメージ、使えそう、大丈夫そう、面白そうだというイメージをいかに持たせるかが営業トークで非常に大事な部分ですので、何を話すかということよりどう感じてもらうかを意識しながら人が動けない、お客さんが動けない理由を解消していただきたいと思います。
