今日のテーマ
社内営業を成功させる上司コミュニケーション
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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社内営業のコツをテーマにお話ししていきたいと思います。社内営業は面倒くさいけれどすごく大事なことで、社内で新しい営業の集客ツール、広告の出稿をしたいけれど上司にどうやって通せばよいかのご質問をいただいておりますのでお答えしていきたいと思います。
社内営業は面倒くさいです。上司を説得して上司からOKをもらってようやく決済が下りて使えるようになる、担当者や現場のスタッフから考えると、会社からOKがもらえて、個人の買い物であれば自分がやりたいと言えば通るのですが、あくまでも財布を持っているのが社長や上司なので、そこから理解がもらえないと承認が下りないみたいな難しいところがあります。ではどうやって財布のひもを緩めてもらうのかがテーマです。
相手が1番大事にしていることを意識して提案する
社内営業のコツは基本的には普通の営業と同じで、相手側の上司や社長、決裁者が一番大事にしていることを意識して提案しましょう。今回の上司の話でいけば価格を気にする上司と言う話だったので、意思決定の基準が価格にあるということです。事業を伸ばすことよりもコストをかけないことに意識が強い可能性があるということです。こうやって相手が何を一番重視しているのかを意識しながら社内営業をすすめましょう。
決裁権を持っている人は決裁権はあっても社長や上司に詰められることがあるかを考える
何を重視するか、どう重視していくかを考えると、4つのポイントがあります。1つは決裁権を持っている人は社長やその上の上司に詰められることが出来るかどうかです。結局は自分が決めているとはいえ、上から文句を言われる、上から指示を出される、上から説明を求められている決裁者や上司は、自分の意思決定はその上の意見を重視している可能性が非常に高いです。
なので決裁権を持っている人は結局自分の言葉で語っているように見えて、その上の顔色をうかがいながら話をしている可能性がありうるということです。決裁権を持っていたとしてもその上の人とのコミュニケーションややり取りがあるのかどうかが一つのポイントになります。
費用対効果を伝えきれているか考える
そのうえで価格基準と言うことであれば、費用対効果を伝えきれていますか、と言うことです。例えば予算で50万円ぐらい使ってもいいよというときに50万円でやれることを考えたのでこれでお願いしますと言っても、50万円はどのぐらいの見返りで得られるのか、営業部長はコストをかけてでも売り上げを伸ばすみたいなことが求められている役割ですので、費用対としてどのようなコストパフォーマンスができるのか、意識して考えなければいけません。
実現できる確率を伝えきる
もう1個大事なことはシュミレーションをしたときに費用対効果はわかった。いくら見返りがあるかもわかったけれどどれぐらいの確率で得られるかどうかもちゃんと伝えましょうということです。シミュレーションをしたときに可能性があるけれど確率は10％だというときは10分の9失敗するわけなので、そうならないためにどういうことをやっていくかも伝えなければいけません。
新規の政策を行った付随的な効果は何かを伝える
最後4つめは新規の施策を行うことによって付随的な効果にはどういうものがあるかと言うことをポジティブな面とネガティブな面を両方伝えなければいけません。
ポジティブな面でいけば、今回は広告やツールを使ってと言うところなので、商品サービスについて知ってもらう、今回はテレアポの効果もより上がりますとかです。ネガティブな面は新規の集客ツールを使う、広告活動を行うことによって既存のお客さんのフォローが遅くなる可能性があるという点です。ネガティブな面については改善をする、対策をすることを伝えればそれも払しょくできますということまで伝えましょう。
いかに上司を勝たせるか感情を意識して伝える
これらの情報を整理したうえですべては相手が一番大事にしていることは何かと言うところから話をしましょう。今話した4つのポイントは基本的にはロジック、論理的に説明をしておく必要があるのですが、上司と部下とのコミュニケーションで部下が意識すべきことは、いかに上司を勝たせるかです。
上司が勝つという定義は、出世であったり上の人から褒められるだったり、年収が上がる、給料が上がるみたいな、上司は基本的に自分が仕事を進めるにあたって何かが欲しいはずです。何かが得られた状態が出世だったりボーナスだったり地位だったり、褒められたり承認欲求が満たされる、そういったところを上司に提供したいから私はこれをやりたいんだ、これは感情の部分です。
普段のコミュニケーションから、私はあなたのことを勝たせたいために仕事を頑張っていますということを伝えられている人であれば、論理的な提案をすれば俺のためにいつも考えてくれてありがとうになりますが、普段からそういう関係づくりができていない場合は、しっかりと上司のやりたいことを実現するために、あなたのためにいろいろ考えて調べてきたので、やらせてくださいと伝えなければいけません。
社内営業でも通常の社外営業でも、基本的には関係ありきで話が進みます。関係ができていないタイミングでロジックだけ提案されてもなかなかそれは受け入れてもらえないので、ロジックの前に感情、感情を作るために特に社内営業ではあなたを勝たせる、上司を勝たせるために私は動いている、存在しています。そのことを理解してもらう、感じてもらう、伝えきれていない場合はしっかり伝えて相手側に私が存在している意義はあなたを勝たせるためです。あなたが欲しいものを手に入れるためのお手伝いを私がやりますということをお伝えいただきたいと思います。
基本的に営業はすべてコミュニケーションですし、コミュニケーションで相手に理解してもらうためにはまず感情あり、感情に続いてロジックがあって初めて人は動きますので、感情を意識していない場合は感情を意識した方たちで上司を勝たせる気持ちを伝えてもらいたいと思います。ぜひ社内営業を成功していただいて自身の営業を楽にしていただきたいと思います。
