【営業ちゃんねる】間違った営業力アップは見込み客を自ら減らす

今日のテーマ

間違った営業力アップは見込み客を自ら減らす
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は営業力を上げるな、という営業のコンサルタントが何を言っているんだ、というようなテーマでお伝えさせていただこうと思うんですけど、正しくは営業力アップを目指すなということが今日お伝えしたいことになります。

営業力のアップと考えたときに、営業力がそもそも何なのかということを定義しないまま営業力を上げることはできないのですが、そもそも営業力があまりにも怪しい言葉というか、抽象的な言葉なので、それを目指してしまうと間違った方向に進んでしまう可能性が高いというところが今日お伝えしたい中身になります。

営業の最終形の理想の姿は売らなくても売れる状態

営業力は何なの?と考えたときにあなたはどう考えますか?ということなのですが、定義があまりにも抽象的過ぎてしまうので、けっこう営業力を上げたいと思ったときに、だれにでも売る力、何でも売る力という風に勘違いした方向で思い込んでしまっている人って結構多いんです。ただ営業をお客さんの目線で考えたときに、何でも売れる人とか誰にでも売れる人というのはどう思われるのか、売込みの人とか売りつけてくる人なんです。営業としてあるべき姿が売り込む、売込みをする人、押し売りをする人、売りつける人という姿が本当に正しいのか考えたときに、私の考える営業は正しくないなんです。

営業の最終形の理想の姿というのは、売らなくても売れる状態なんです。なので頑張って売ろうとするから営業は疲弊をする、お客さんは嫌になっていく、これは心理学上で言う心理的リアクタンス、抵抗です。心理的に抵抗する、自分の行動を制限されたり強制されたりすると人は避けたくなる、いやになる気持ちが心理学上証明されているので、そういった気持ちを自ら引き出してしまっている、起こしてしまっているということです。

なんで営業の理想形の売り込まずに売れる、売らなくても売れる状態をいかに作っていくのか、そういうコミュニケーションをいかに構築していくのが大事だというところが営業になるのですが、じゃあそのあいまいな営業力という言葉を追い求めてしまうことによって売込み力、押し売り力、売りつけ力が上がっていく、結果お客さんにも嫌われていく、結局お客さんがいなくなるみたいな状況が起こっちゃうわけです。本当にそれでいいのかというところが今日の問題提起です。

お客さんに売れば売るほどお客さんがいなくなるという状態はどう考えてもいけない状態ですし、不自然なんです。なんでかと考えれば、営業ってお客さんの夢や理想や悩みを解決してあげる、実現してあげることが仕事じゃないですか。なので売れば売るほど実はその裏で紹介が起きたり口コミが起きたりして、お客さんが増えなければいけないんです。なんですけど、押し売りしたり売りつけてしまうと、売れば売るほどお客さんから悪い評判が流れてしまって、しかもお客さんからの紹介も起きないので、お客さんがどんどんマーケットからいなくなるという不思議な事象が起こっちゃうわけです。

売れば売るほど実は見込み客が増えなければいけないにもかかわらず、売れば売るほど見込み客が減ってしまう、そういった形になってしまうのが営業力を間違った方向で高めようとしてしまう人の結果なんです。なので営業力ということを考えたときに大事なポイントは4つの要素がありますよ、ということが今日お話ししたい内容になります。

営業力の4要素の中で1つはセールスなんです。よく言うセールス力とかセールスというのはクロージングで会って、契約をちゃんと回収させる、入金させるみたいなところがポイントになってくるので、それが=営業の狭い範囲だけで見たときのセールスと思ってしまうと、間違った方向に行ってしまうんです。

ただ正しく営業を、セールス力ではなくて営業力を上げたいなと考えるとポイントは4つで、ターゲット選定とマーケティング能力、そこでセールスがあってカスタマーサクセスがあって、この4つがあって初めて営業として価値がある、営業力が本当にある営業パーソンだという形で私は定義をしています。

必要な人を選定し(ターゲティング)

では具体的に何かと言うと、まずはターゲティング、ターゲット設定です。これは必要な人を選定していく、見極めていく力ということです。自分が持っている商材をすべての人に必要なようにトークでごまかすとか、トークで何とか売ろうとすることが本当に正しい姿なのかと言えば決してそうじゃあいはずなんです。

例えばここにホワイトボード用のペンがあります。このホワイトボード用のペンを、例えば売り方を工夫することによって、例えばこれは色々な使い方が考えればできるかもしれないのですが、いったんはホワイトボード用のペンなので、このペンが必要な人はどういう人かというと、ホワイトボードを持っている人のはずなんです。もしくはホワイトボードを使って何かをしている人なので、ホワイトボードを持っていない、しかも将来買う気がない人に対して「ホワイトボード用のペンで、ホワイトボードに文字が書けるペンなのですがぜひ買ってください。」みたいな言い方が、そういう営業が正しいのかと言ったら決して正しくないですよねということです。

もちろん使い方の提案で、実はこのペンはホワイトボードだけではなく紙にも書くことができます、それはマーケティングに必要な要素でもあるわけですが、まず営業としてやらなければいけないことは、必要な人に必要なものを届けることなんです。その目線で考えたときに、やっぱり何でも売れますとか、押し付けてでも売る力があります、売り込む力がありますというのは本当に正しいかというと、そこではなくてまず営業がやらなければならないことは、自分が扱っている商材で役に立てる、貢献できる相手を見極めて、それで提案内容をちゃんと受け入れてくれる人を探し出すことなんです。

なのでターゲット選定は営業においてすごく大事ということで、営業力というあいまいな定義をもう少し具体的に考えていきましょうというのが今日の話なんですが、まずターゲット選定をちゃんとしましょうねというのがまずポイントの1個目、これはなんとなくの想像ではなくて、仮説と検証を繰り返して自分の商材を使って成果を得られる人がどんな人か、定義をしていくことが大事というのがターゲティングです。

必要な人に知ってもらい(マーケティング)

2つ目がマーケティングなんです。マーケティングをあえて日本語で言えば、ターゲット選定がしっかりできている前提でいくと教育です。商材の必要性であったり商材の中身であったり信頼であったり関係の構築だったりすべてを含めて、私に期待してくれれば大丈夫です、私に期待してもらえれば絶対に成果が出せます、というふうに教育をしていくのがマーケティングです。

マーケティングはどうしてもWebを使ってみたいになりがちなんですけど、マーケティング的な思考を持っていればいいのでwebに限らないです。テレアポもそうですし飛び込みもそうですし、FaxとかDMもそうですし一件一件の商談もそうなのですが、マーケター的な視点を持っておく。

マーケターとは何かというと教育なんです。お客さんに自分のことを知ってもらいました、知ってもらった後にこの人だったら信用できる、この人にお願いしたい、やっぱり絶対この人に任せようという風な気持ちをいかに育てていくのか、それは気持ちだけではなく感情だけではなくロジックを整理してこの人にお願いすれば大丈夫、たとえばBtoBであれば、その話をしている相手が社内でもちゃんと説明できるような形でお客さんを教育していく、ということが大事になってくる。それがマーケティング的な要素です。

マーケティングがないセールスをしてしまうから営業が疲弊するんですけど、正しい人に正しい教育、正しく自分のことを理解してもらう、正しく自分のことを理解してもらうことによって営業しやすくなる。

必要な人の背中を押し、行動を引き出すこと(セールス)

そこで初めてセールスが出てくるんです。そこでやるべきセールスというのはしっかりプレゼンをして、改めて商品やサービス、企画の内容を説明して納得をしてもらって背中を押してクロージングする、契約をしてもらうということです。なのでセールスは営業における一要素でしかないというところがすごく大事なポイントかなと思っております。

しっかりとサービスを使ってもらい、成果を出せる(カスタマーサクセス)

最終的にはクロージングして終わりじゃないです、営業は。お客さんの成功を引き出して実現して初めて成功なので、カスタマーサクセス、お客さんを成功させるためのサポート、顧客フォローですね。そこまでやって営業力があると言えるということです。

なので安易に営業力を高めたいですという風に言っちゃうといかにトークで売るかとか売れる資料を作るとか、売れるプロモーションを考えるかってなりがちなんですけれど、営業力が本当に高い人というのは必要な時に必要なものを届けてしっかり背中を押して契約をしてもらって成功させるところまでやって初めて営業力がある、そこが正しい営業力ですし、営業力がある人の定義になりますので、ぜひ間違った形で営業力を追い求めないでいただきたいな、というところが今日お話ししたい内容でございました。

まずは「欲しい」と言ってくれる人にしっかりと売れるようになることが大切

じゃあまず営業力を高めたいといったときに何をすべきか、というところなのですが、まずやってほしいことが、欲しいと言ってくれている人に正しく売りましょう、しっかり売りましょうということです。

ただここもお客さんが欲しいということをただうのみにして買わせるじゃだめなんです。ほしいという言葉の売り側でその言葉が生まれた背景であったり望みであったり希望というところが何があるのかというのを確認して、その望みや希望を実現するために自分が扱っている商材のリソースで本当にできるのかを考えたうえでセールスをしてほしいんです。

それが出来て初めて売れる営業なので、お断りをすることも1つの営業のスキルというか営業力の高い人の特徴なんです。必要のない人に必要のないものを売らない、なんでかというとそうやっていま目先の売り上げだけを求めてしまうと将来的にマーケットの中での自分の評価が下がっちゃうことがわかっているからなんです。

なので営業を頑張っていきたいなという方はぜひその目線を持っていただいて、営業力を正しく上げるという取り組みを頑張っていただきたいなというところが今日お伝えしたい内容でございました。

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