今日のテーマ
【まだ間に合う！】オンライン商談で成約率が落ちた営業マンへ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今までできていなかったことをオンラインになったからできないという風に置き換えてしまうと問題の根本的な解決につながっていかない。わかっていない会社さんが実は非常に多い。
営業ハックの笹田でございます。今日のテーマはオンライン商談で成約率が落ちたと悩むあなたへ、ということをテーマにお話しできればいいかな、と思っております。
私の会社ですが、私が20歳から営業を始めて6年前に営業代行会社の個人事業主からまずスタートさせて、3年前に法人化をした会社ではあるのですが、もともと個人でずっと営業をやっていましたので、アプローチできる母数というのはやっぱり少ないわけですね。なので1人で何とか成果を出さなければいけないっていうときに、効率的に営業するために私はもともとオンラインを使っての商談というのはやっていました。
なので結果として、これまでずっとやってきたことが、コロナの影響で、私の会社からするとポジティブに働いた部分があってオンラインの商談のやり方であったり方法についてご相談をいただく機会が増えました。その中で私がアドバイスしていることについて今日はご紹介ができればなと思っております。
自分の営業について悩みを抱えられている方は、ユーチューブの概要欄のところにラインのURLを貼っておりますので、そちらからご相談もいただければと思っております。
まずは自分の営業を分析するべき
最近どんな相談をいただくことが多いのか、コロナで売り上げが落ちちゃったんだよとか、オンライン商談にしてから成約率が落ちているんだよね、オンライン化してからなかなかお客さんとの関係が築くことができないんだよね、というご相談をいただくことが増えました。
ここでのポイントというのを考えなければいけない。まず課題として売り上げが落ちた、ただ売り上げが落ちたというのは最終的な結果になりますので、なぜ結果が落ちているのか、例えば商談数が減ったのか、商談数自体は担保はできているんだけど成約率が落ちたのか、みたいな形で自分の営業の最終結果だけではなくて、なぜその落ちた結果、売り上げが落ちたという結果になってしまっているのか、自分の営業をぜひ分析してみていただきたいんですね。
オンライン化する前と後の変化をデータ、数字で確認する
なぜこんな話をしているか、というと、オンライン商談になったから成約率が落ちた、オンラインになった結果関係構築が難しい、ニーズがくみ取れない、みたいなことっていうのは本当に営業をオンライン化したことが原因なのかということにわかっていない会社さんが実は非常に多い。もともとできてなかったんだけれども、なんか売り上げが落ちているんだよな、と気づいたらただ商談の数が減っていました、少なくなっていました、みたいなケースって多いんですよ。
なので自分の営業を正しく検証、改善をしていきたいなあと思った時に、オンライン化する前と後でどんな変化が起きているのか、データ、数字で確認できていますか、ということと向き合わなければいけない。
実際私の知り合いの会社で、うちの会社もそうなのですが、コロナがあって、2月、緊急事態宣言が出て、なかなか営業が難しくなりました。受注をもらっていたものもキャンセルになりました、みたいな会社もいるんですが、6月、7月一気に売り上げが伸びた会社もあるんですね。それは何かというと、商談をオンライン化することによって営業効率が上がった。結果として業績が上がったという会社が事実あるわけですよ。
これはもちろん商材柄、サービス柄いろんな御事情があると思うので、すべての会社に当てはまるとは思っていないですが、ただその会社、またうちの会社がやったことというのは、オンラインに合わせた営業手法の構築をしたわけです。オンライン商談というのは、オフラインとの違いは当然あります。インターネット、このネット回線を通してパソコンの画面を通して商談しなければいけないという形で、オフラインとは全然違ったコミュニケーションになります。
環境が違ければ話し方が全然変わるのは当たり前ですので、そこは必然なんですが、今までできてなかったことを、オンラインになったからできないという風に置き換えてしまうと問題の根本的な解決につながっていかないということが今回お伝えしたいポイントです。
まずは自分が営業として対面で話すときにちゃんとできていたかを考える
耳の痛い話ではあるのですが、オンライン商談になったからうまくいかなかったのか、それとももともとうまくいってなかったことがオンライン商談に切り替わったことによってより顕在化しただけなのか、そこは全然違うわけですね。営業としてもともとできていたことがオンラインでできなくなったのであれば、オンラインに合わせてどうすればできるのかを考えるべきですし、もともとできていないのであればその営業パーソン、今いる営業メンバーに対してどんな教育であったり環境づくりをしなければいけないのか、という形で施策が変わるわけです。
オンライン商談で今悩んでいる、コロナでちょっと売り上げが伸び悩んでいるという会社さんは、まずオンライン商談に対してというところよりも今いる自分たちの営業メンバーはやるべきことができているのか、また自分自身もそうです。自分は営業として対面で話をしたときにちゃんとできていたかどうか、という目線を持っていただきたいと思います。
オンラインとオフライン、対面と非対面で話すとき、どちらのほうが自分の考えを伝えやすいのか、また相手の本音が引き出しやすいのか、対面で話した方がやりやすいに決まっています。ただその対面の時にできていなかったことが、オンライン化することによって突然できることはないわけですよ。じゃあ対面でできていなかったことというのは、何ができていなかったのか、そのできていなかったことを明確にして、それをオンラインで合わせたときにどうすればしっかりコミュニケーションをとれて、しっかりとこちらの提案の訴求力が上がるのか、という目線を考えていただければと思います。
コミュニケーションの環境が変わればやり方も変わります。ただやり方は変わるんですが、その原因、やり方が変わった結果成績が落ちたと仮説をしても、もともとできていなければできないのは必然ですので、今まで自分にできたことは何か、またオンライン化したことによってできなくなったことは何か、その目線をもって自身の営業活動になっていただければというのが今日お伝えしたい内容でございました。オンライン商談は難しい部分もあると思いますが、オンラインで営業効率が上がって業績がアップした会社ってたくさん増えていますので、ぜひ参考にしていただいて営業活動を頑張っていただければと思っております。
