今日のテーマ
気難しい人と関係構築のコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業提案には予告が必要をテーマに話をしていきたいと思います。
人間は判断を下す7秒も前に脳活動でその判断の内容を「予告」できる
7秒、この7秒とは何かという話なのですが、マックス・プランク研究所の研究で、人間が何かの判断を下す前に脳の動きを調べていくと7秒前の脳の動きからその人の意思決定が事前にわかるという調査結果が出てきました。それはけっこうおもしろくて、自分で答えを出す前に脳はすでに答えを出しているということです。なので人間が興味を持つか、その話に対して話を聞き続けるか、興味の有無が7秒前に決まっているということがいろいろな研究の中で証明されてきているということです。
7秒間で相手が話を聞くかどうかが決められている
営業の提案は興味を持って話を聞いてもらわないと先に進みません。なんでもそうですが、興味を持つ、その話が面白そうとか何かいいことがありそうと思ってもらわないとそもそも次のステップ、話を一応聞いてくれたところで次のアクションにつながっていかないので、営業がしっかり自分の提案を聞いてもらうためには興味付けがすごく重要になります。
興味付けや営業提案前の予告なんです。7秒という時間はテレビCMの基本が15秒か30秒なので、短い15秒のCMの半分の時間です。短いなと言うことがありつつも、CMの半分なので、意外と話せそうかなという感じです。映画の字幕は1秒間に4文字と言うのが明確に決まっています。4文字ｘ7秒なので、文字数でいけば28文字、視覚的なものと耳に入ってくるものは違いますが、視覚的に訴えるというところであれば28文字になります。それならば見てもらえる可能性がある、ヤフーニュースとかの見出しは13文字以内と決まっています。これはパッと見たときに情報量としては13文字以内、最近は10文字以内という研究も出ていますが、情報は絞らなければいけません。
7秒はあるようでない時間なので、限られた情報で相手に興味を持ってもらえるような訴求をしていく、そこがあるから相手側が、その後に続く5分、10分、20分の話をちゃんと聞いてくれるということです。なので提案前に予告をしっかりしましょう。
相手の悩みや課題を引用して伝える
予告で許された時間は7秒で7秒の興味付けのトークは何を話せばいいのかですが、ポイントとして私が使っているのは3つです。1つは相手の悩みや課題、問題点、そこを引用して伝えてあげるトークです。例えば私が営業しているマーケティングの話でいけば、マーケティングの費用対効果が合わなくなった、WEBマーケを出しました、問い合わせにかかっている単価が高いという場合では「先ほどおっしゃっていただいたwebマーケの広告単価が高騰している問題について解決策をご提案します。」みたいな形が7秒ぐらいで話せる内容です。相手の言ってくれた悩みをそのまま使わせてもらうということなので、商材は採用系が多いのですが「御社の学生が全然集まらない問題について策をご紹介いたします。」という形でいけば、何か面白そうな話が聞けるかもという風になる前置きをしてあげるということです。
相手が「すごい！」とすぐにわかる数字や実績、事例を伝える
2つ目のポイントは相手がすごいとすぐにわかるような数字で実績を示しましょうということで、PVモンスターというプロダクトでいけばクリエイターが3000人を超えていたので「今クリエイターが3000人いるので、クリエイターに書かせる提案をさせてください。」と入ると、3000人もクリエイターがいるなら何かいいことがありそうだなと思ってもらえる可能性が出てきます。
ここのポイントはぱっと見ですごいということがわかることが大事で、うちはクリエイターが3人いましてと言われても、ふーんで終わってしまいますが、3000人と言われるとなんだかすごそうだな。それでも難しい場合は大手のクライアントがいるとか、だれもが知っている会社と付き合いがあるとか、どこかの先生に監修してもらっていて、と言うかです。そのような形で相手がすごいとすぐにわかるようなものを作る、伝えるということです。テレビCMに取り上げられました、でもいいです。
全力の気持ちアピールを伝える
最後の3つ目が全力のアピールなのですが、実績も相手の悩みのヒアリングもできていない場合、テレビCMに取り上げられました、そんなものでもいいです。これは2つ目で、最後の3つ目は気持ちのアピールです。実績も、相手の悩みのヒアリングもまだできていない時は「私が全力で御社のお手伝いをさせていただくので、そのためのご提案です。」と言えば、気持ちが伝わって、何かいいことがあるかもと思ってもらえる可能性が出てきます。
提案前に予告をする、その予告が自分に対して興味を持ってもらった、という引き付けです。引付で許された時間は7秒、7秒と言う限られた時間ではありますが、その中で今お話をした相手の悩みや課題を引用して伝えていく、もしくは実績、事例を示す、もしくは気持ちをアピールする、そのどれかの気持ちをいただきながら予告をした提案をしていただくと相手がしっかり話を聞いてくれる確率は上がりますので、ぜひ参考にしていただきたいと思います。
