今日のテーマ
【解説】ヤクルトレディに学ぶ営業力
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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相手の状況や事情が分かっていなかったらできないプレゼンですよ。うまいんですよ。
営業ハックの笹田でございます。今日のテーマはヤクルトレディの営業力ということで、ヤクルトさん、最近うちは買い始めたんですが、そこの女性スタッフの方がめちゃくちゃ営業がうまかったので、どこが良かったのかについて解説ができればなと思っております。
こちらのチャンネルですが私がこれまで営業でいろんな実験を重ねてまいりました。いろんな商材、いろんな環境で営業をさせてもらった中で、自分の学び、経験というのを発信させていただいているチャンネルです。ぜひ今営業で悩んでいる方、困り事がある方は参考にしていただければと思いますし、ちょっと個別に聞きたいなということがあればユーチューブの概要欄のところにラインのURLを貼っておりますのでこちらにご相談いただければと思っております。
それでは今日のテーマはヤクルトレディの営業力ということで、久しぶりにこの人営業うまいな、という方に出会ったので何が良かったのか、また具体的にどんなことをしてくれたのか、という点についてお話ができれば、と思っております。
ヤクルトさん、これを買っているのが主婦の方です。母からの紹介でうちに来てくれるようになったわけなのですが、今、もともと1パックしかかっていなかったのが気づけば2パック、もしかしたら来年には3パック買うことになるんじゃないかなあということで、最初のきっかけというのは紹介からだったんですが、そこからのアップセルであったり、追加で買ってもらうクロスセルみたいなところが非常に秀逸だった。
何がうまかったのか、ポイントは2つです。自分の話をうまく使いながら共感、共通の話題を作っていく、関係の構築とプレゼンのスキルです。この2つがどううまかったのか、トークをちょっと交えながらお伝えをしていくと、
関係の構築
まずラポールの部分、私の家は入っていただくとすぐ私の部屋があるんですね。ずっとドアが閉まっているんですが、「こちらって旦那さんの部屋ですか？」みたいな形で、その前の訪問、そのヤクルトレディさんは常にうちの情報を何かしら拾っていくんですね。
「うちの旦那は今在宅なんですけど、お宅の旦那さんどうですか？」であったりとか、「うちの旦那は最近ようやく会社に行くようになったんですけど、なんか会社がとか、ストレスがあるみたいで、みたいなことを言って、自分の話をもとにしながらうちの情報をうまく聞き出していく、これがラポール、ヒアリングの非常に大事なコツで、自己開示、自分の話をしてから相手のことをどうですか、というヒアリングをする、これは心理学でも証明されている返報性の法則が働きやすい、要は自分が教えたんだから相手も教えてくれるというのが機能しやすいわけですね。
なので質問されたりとか、家庭の状況、家族の状況を聞くときには、私は・・・うちの家族は・・・みたいな形で自分の話をまず最初にしてから、かつ共通の話題を作って、そこからヒアリングをしていく、そうやってヤクルトさんはうちの状況、事情について理解を深めていく、かつこちらも聞きだされた感覚ではなくて、自然と会話の中で生まれているので、相手からすると違和感は全くなく自然な会話の中でお互いのことを理解が深まっていく.
ラポール、ヒアリングでぜひ意識いただきたいことというのは、まず関係の構築、関係を構築するために相手から信頼されたりとか、この人はいい人だなこの人だったら大丈夫だと思ってもらう必要があるわけです。この時に意識すべきポイントというのは、まず自分のことをちゃんと話すということと、共通の話題であったりとか共通点を見つけ出す。ヤクルトさん、今回は主婦の方が来ておりますので、基本的にヤクルトを買うときにはうちの嫁が話をします。その時点で共通の話題というのは主婦、子供がいる、共通点があるわけですね。そういった共通点から会話を広げながら、旦那さんどうなんですか、みたいなところで会話が広がっていく、それをベースにしながら相手のことが聞けました、理解できましたという中で次のポイント、プレゼンです。
プレゼンのスキル
プレゼンは何をしているのかですが、ご主人といつも仲良さそうなのでご一緒にどうですか？」みたいな形とか、ストレスが胃に来る時って結構あるじゃないですか。私も昔そうだったんですけど。なのでよかったらこっちも飲んでみたらどうですか？」ということでヤクルトと合わせてミルミルもすすめられた。ミルミルはちょっと買わなかったんですけど、そういった形で理由をちゃんと付けたプレゼンを、しかもその理由というのが、ラポール、ヒアリングで聞いてもらった情報をうまく使いながらプレゼンをされているんですよね。
「先ほど子供の話をちょっとさせてもらいましたが、子供も実は、うちは今幼稚園に通っているんですけど、菌とかもらってくるんですよね。ずっとこれまで幼稚園に行く前は家にいたのであまり風邪とかひかなかったんですけど、幼稚園に行って3日目で風邪をひく、よく聞くじゃないですか。やっぱりそうだったので気づいてからうちの息子たちにもヤクルトを飲ませるようになってから風邪とかひかなくなったんで良かったら一緒にどうですか？」
みたいなことを言われると「やっぱり幼稚園って風邪ひきやすいんだな」という気付きを与えてもらい、それに対して対策を教えてもらう、その対策の方法がたまたまヤクルトだった、というような伝え方になるわけですね。なのでうまいんですよ。自分の話をしながら自分の経験をもとにしながらその商材の良さを売る、しかもその商材の良さというのが、ヤクルトの菌の成分なんか、何も言わないんですよ。けれどこんな効果、効能があります、みたいなことを話をしてくれる、しかもその効果、効能というのが、相手の状況、事情が分かっていなかったらできないプレゼンなんです。
このラポール、ヒアリング、プレゼン、クロージングをされていく中で、すごく感じる部分はうちのためのトークをしているな、特別感のある営業トークができている、特別感のある営業トークがなぜできるのかというと、自己開示をしながらしっかりヒアリングをして、相手のことを理解したうえで、その理解した情報を活用しながら自分の商材と自分の体験を重ねて提案をして、理由があるということです。
このヤクルトさんはすごくうまかったですね。しかも営業されている感がないのでいやな気持にならないというのもすごく大事なポイントかなと思います。ぜひうちで働いてほしい、そんな営業をぜひ皆さん目指してほしいなということで、今日はヤクルトさんの営業について解説をさせていただきました。
