今日のテーマ
セミナー営業のコンテンツの考え方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今私が営業代行している商材の一つで健康経営という社員の健康問題に会社が着手をして健康な社員を増やして会社の生産性を上げていく、という取り組みなんですけど、そんな商材が一個あるんです。
商材の営業手法というのがそもそも健康経営についての理解や認識というのがまだそんなに進んでいるわけではないので、啓もう活動から今行っているという形で、2年近く営業をやらせていただいているんですけど、最初は通常の営業をやっていたところから、今はセミナー営業みたいな形でセミナーをしながら営業するみたいな形をとっています。
セミナー営業はターゲットのレベル感に合わせて内容を考える
けっこうわたしもセミナー営業を他に採用系の案件でもいろいろな形でずっとやっていたりするんですけど、セミナー営業で一番大事な部分は参加する人が何を知りたいか、ということであるのは当然なんですけど、健康経営という言葉を知っている人と知らない人の差もありますし、健康経営を理解している人理解していない人、健康経営をやっている人やっていない人という形で、当然ながらそこによってレベル感が違うわけです。
健康経営の内容を見直してミーティングしていたんですが、その内容がそのまま書いてあるのですが、レベル感として一番ボリュームが多いのが、そもそも何かを知らない人、だけど知らなきゃいけない必要に駆られている人が今回で言うと一番多いだろうというセミナー内容を、今だったら健康経営スタートアップセミナーにしていたのですが、こういうそもそも論を知りたい人にどういう人が多いかというと、社長にやれと言われたとか、社長に健康経営って何か調べてこいみたいなことを言われた人たちがボリュームゾーンとして多いんだろうなという話をしていて、今回は社長に説明して、一時間で簡単に説明する健康経営セミナーということでターゲットを絞って、そのターゲットが一番知りたいことというか、知りえた結果の状態、社長に絶対に説明できるという状態を求めているだろうということで切り替えていった感じです。
なので健康経営スタートアップセミナーはどちらかというとやり方とか具体的な運用方法みたいな形でとらえられていたのかなというところで、ちょっと内容を見直しして、そもそも何かみたいなところを説明できるようになりたいんじゃないかみたいなことでセミナーの内容をガラッと一新してみました。
なのでセミナーをやっていくときにも健康経営を知っている人、自分が今回セミナーやコンテンツの中でこの情報を知ってほしい人はどう言う人なのか、ということで今回でいけば社長に説得したい役職者、人事部長さんみたいな人たちを呼んで最終的にはバックエンド、セミナーは無料なんですけどセミナーに来てくれた後に何を売りたいか、健康経営のコンサルティングなんです。コンサルティングを売るためにはいきなり社長さんが来てくれた方が受注角度は高いものの、なかなかそういう場に現れないと考えると、少しボトルから攻めようとこういう形に切り替えをしました。
なので今回はセミナー営業のコンテンツの考え方なんですけど、何を伝えるかという大枠のテーマが一個決まった後に参加してくれる人はどういう情報を求めているのか、みたいな情報のレベル感を意識しないと、セミナーの満足度が落ちてしまったり、集客がうまくいかないみたいな問題が発生してしまうので、ぜひセミナー営業とかセミナーを開いて何か集客をしたい、売り上げを上げたいと考えている人はぜひ参加している人のレベル感を一つ切り口で考えてもらいたいと思います。
レベル0（時間つぶし）の人は注力せず意識しないで進める
もう1個、レベル1，2，3で分けたのですがレベル０のパターンがあって、時間つぶしで来る人や今回はランチセミナーなので、会社の方からサンドイッチとお茶を出しているんです。それを食べに来ましたみたいな人たちもいるんです。そういう人たちって来ちゃうんですけど、話を聞いていなかったり次につながらないので、来てくれてもそんなに注力しない、意識しないような方がいいかなと思います。こういう人が一定数はいるというところで、これはイノベーター理論でもご説明したのですが、こういうそもそも知らない人に向けて情報を知ってもらう、伝えるみたいなところから次のステップに進めていけばいいかなという話でございました。
セミナー営業は簡単に集客をしてお客さんに啓もう活動をするにあたってはすごくやりやすいというか、一度にマスにアプローチできるやり方なので、営業をしている人たちも、自分でセミナーを開いてみると勉強になることも多いですし、受注につながる角度も上がるので、私がやっているところで行くと、採用系で行くとセミナー参加費用の5割が受注になったこともあったので、そういう風に工夫してもらえるといいと思います。本日はセミナー営業のコンテンツの考え方についてお話しさせていただき
ました。
