今日のテーマ
必死な売り込み・押し売りが引き起こす4つの弊害とお願い営業から脱却する3つのポイント
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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必死に売るなをテーマにお伝えしようと思います。
営業活動を一生懸命必死にやることはもちろん大事ですが、必死に売り込みをするなということです。必死に売り込むアクションは結局お客様からの信頼や商材自体の価値を落としてしまう可能性が非常に高いので、売り込むコミュニケーションはやめましょう。成約率が落ちますよという単純な話ではありますが、具体的に売り込むコミュニケーションは、買ってください、ご購入をお願いしますみたいな形で最終的には買わせるために何とか相手の印鑑を取り出させて契約書に印鑑を押させようとする、イメージとしてはそんな感じです。
買ってくれるまで帰らないということが昔はあったと聞きますが、そういうコミュニケーションの取り方です。帰るか帰らないかはいったん別としても、何とか買わせるためにコミュニケーションをとっていく、発言していくという営業をしている人がまだ一定数います。そういうことをしていくと、その場で何とか無理やり契約を取ったとしても、当然その後のコミュニケーションがほぼ生まれません。これがなぜかという話をしていきたいと思います。
売り込むことの弊害1 顧客不在のコミュニケーション
必死に売り込むコミュニケーションの弊害が4つあり、1つは顧客不在のコミュニケーションになるということです。売り込むいうことは買わせるわけです。買わせることによって自分の成果が欲しいというのは、そういうコミュニケーションをとるとお客さんの目にうつってしまいます。
相手の成果ではなく自分の成果にフォーカスしてコミュニケーションを取ってしまってお客さんの存在が不在になる、だれに対しても同じことを言っているんでしょう？みたいな話になってしまいます。そうなってしまうと、お客さんからすればあなたから買う理由がなくなります。
売り込むことの弊害2 権威が下がる
次はお願い営業になる営業が権威が下がります。専門性やプロフェッショナルだという意識が相手から持たれなくなります。買ってください、購入お願いしますということは言ってはいけないわけではないですが、言い続ける営業はこいつ売れていないな、ノルマがヤバいなとうつる人からお客さんが買いたいかという話です。
売れていないのは何かしらの理由があるわけで、この人は営業で信頼されていないんだなとか、暇ということは結局お客さんもいなくてダメなんだろうなと思われてしまうことによって、その分野の専門家だったりそのことに詳しい人、成果が出せる人だと思ってもらえなくなってしまいます。そうなったときにその人にお願いするかと言うと当然お願いすることはない、結果失注になるということです。
売り込むことの弊害3 商材・サービスの体感価値の低下
次は商材・サービスの体感価値が下がります。営業のコミュニケーションで価値が落ちるということは商材に関してはないですが、お客さんが営業から物を買うときはサービス自体を使う手前で契約します。契約してから初めてサービスを使うわけなので、この商材だったら期待できると思ったタイミングでお金を払ってくれる、契約してくれるわけです。
売り込む、買ってくれ、買ってくれと言うことで、この商材は意外と価値がないかも、意外と使えないから利用者が少ないかも、と思われてしまいます。人間には同調心理というたくさんの人が使っているからいいという心理があります。しかし売り込みが強くなってくると、使っている人が少ないのではないかと推測されてしまって、ちょっとこの商材はまだ早いかも、と思われてしまう可能性もあります。
売り込むことの弊害4 営業の価値低下
次は営業としての価値も下がるということで、そういうことしか言えない営業って必要ある？と思われたらそれで終わりです。ましてや、買ってくれ、買ってくれと言ってくる営業とこれからコミュニケーションが密になってくる、商材を買ってもらうことはサービス利用のスタートなので、より深くなることを考えると、こんなことばかり言われるならまたクロスセルでほかのものを売り込まれるのかな、と思われてしまえば、これから先の期待される価値も落ちてしまいます。
顧客不在のコミュニケーションになって営業としての権威も落ちて、営業の価値も商材の価値も落ちて、そんな人からは当然買いたくないとなってしまうわけです。営業のクロージングでとにかく私から買ってください、お願いしますという言葉を投げかけまくると営業マン、営業ウーマン、営業パーソンとしての価値が落ちる、価値が落ちることによって結局は買ってもらえなくなります。
必死に売る営業とは余裕のない営業パーソンのこと
顧客不在のコミュニケーションはお客さんのせいか、変化にコミットしていない、そこをイメージさせるコミュニケーションがなくなってしまっているので、顧客不在から払拭するためには相手のベネフィットやbefore/afterの変化にしっかりコミットしてコミュニケーションをとっていく、相手のやりたいことに対してのコミュニケーションをとっていく、権威の低下に関しては売れていない営業からは買いたくないので余裕を示しましょう。
価値の低下というところでいけば、とにかく買ってくれと言ってしまえば、結局いつでも買えるんでしょう？と、とにかく買ってほしいということだから必要なタイミングでこちらから声をかけるわと言う話になってしまうので、今買っていただく必要があるんです。理由は・・・と言う形で、期間限定や数量限定だとしっかり伝えておけば、利用者も多いんだな。今のタイミングで買わなければいけない、と伝えられます。逆に限定することによって、こちら側の気持ちからすれば、買ってもらえないリスクが出てくるんじゃないかと不安になりがちですが、限定するほど価値があると思ってもらえる可能性も非常に高まります。売込みばかりしている営業は余裕のない営業になるなと言う話です。
余裕のない営業がしがちなこと
必死に売るということは余裕がないということなので、とにかくしゃべりまくります。買ってください、買ってくださいととにかく喋りまくってお客さんの話を聞いていません。商材の良い部分しか言わない。自慢話しかしなくなるということと、質問やちょっとネガティブ要素な言葉が出てくるととにかく切り返しで論破しようとする、議論が起こってしまって、そうなると関係なくそれで崩壊なので、とにかく早く買わせよう、となって、今から契約をします、何日までにお願いしますとあおってきたり、契約までの話しかしない。
そういうことをしてくる営業は余裕がありません。余裕がない人の会話がしたいと思う人はいないので、余裕のある営業を目指しましょう。
余裕がある営業の特徴
余裕がある営業とは、しっかり相手に考える時間を与えている、できることとできないことをメリット、デメリットみたいな形で情報、商材に対して両面提示をしています。ダメなこと、できないことを言ったところで、それ以上の見返りがある自信があるから営業しているということです。後は契約後の話もしています。契約が欲しいということに必死になると、契約までの話しかしませんが、お客さんがやりたいことは契約までではなく契約後の話なので、契約後の話をしっかりしているという違いが出てきます。
必死にやると余裕がなくなります。とにかく今1件ノルマ達成のために受注を積み上げたいとか、あと1件で目標達成なのにとなってくると、買ってくださいみたいな形になってしまいがちですが、そういう余裕のなさが伝わって買ってくれなくなりますので、そう見えないようにしましょう。
お願い営業が成立する相手は関係がすでにできている相手
もう1個大事なことは、買ってください。よろしくお願いしますというコミュニケーションが成立する相手もいます。関係ができている相手、今まで一生懸命やってきてコミュニケーションをとってきて成果も出せている、今自分のことを応援してくれているお客さんに対しては、あと1件でノルマ達成なのでご購入いただけませんか？と言うコミュニケーションで成立する可能性もあります。
買ってください、ご購入お願いしますという言葉が悪ではないですが、余裕のない営業を見せることで弊害があるのは新規の営業です。関係ができていないお客さんに対してそういう自分の見せ方をしてしまうことによって、お客さんが買ってくれないだけでなく顧客離れになってその先コミュニケーションが取れなくなってしまう可能性が非常に高いので、ぜひその点をご注意いただきながら自分が今どう売っているかをご確認いただいて修正いただきたいと思います。とにかく必死に売り込みをするのではなく余裕がある営業を目指しましょうということでした。
