今日のテーマ
1023_LINE相談回答_ラポール形成
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業ハックの笹田でございます。今日のテーマはラポール形成、ラポール構築についてご質問いただいたのでお答えさせていただきました。こちらのチャンネルは私が営業マンを10年以上やってきました。営業代行の事業で独立をしていろんな営業をやってきましたのでその中の経験を包み隠さずお伝えさえていただいているチャンネルですので、ぜひご活用いただければと思っています。
今回はユーチューブの概要欄のところにラインのURLを貼らせていただいております。そちらでいただいたご質問に対してお答えさせていただければ、私の気づきを発信しているチャンネルですのでぜひチャンネル登録していただけたら嬉しいなと思っております。またユーチューブでお伝えした概要欄にラインのURLを貼ってありますので、そちらからご相談ご質問をいただければお答えもしておりますのでご活用いただければと思っております。また今回のご相談が参考になった勉強になったと思っていただけた方はいいねというコメントをいただければ励みになりますので、ぜひぜひよろしくお願いいたします。
ではちょっと話が長くなってしまったのですがラポールについてでございます。今回この動画を見ていただくとラポール形成にあたって話さなければいけない3つのポイントをご理解いただけますので、ぜひ最後までお付き合いいただければと思います。
まずは価値があると思ってもらう
今回ご相談いただいた方が、格安新聞の訪問販売をしています。なかなか自分の話を聞いてもらえないんです、ということでご相談をいただきました。なんで話を聞いてもらえないのか、その理由が関係構築ができていないから、ということなんですが、そもそも営業とお客様の関係ってどういう状態どういう状況を作らなければいけないのか、友達ではありません。あくまで営業とお客様、ビジネスの取引になりますので、その時にまず話を聞く状態というのが、まず価値がある、無価値じゃない、要はこの人の話を聞いたらいいことがありそうだな、と思ってもらうのがまず一つ。
リスクがないと思ってもらう
もう一つがリスクがない、危険がないということです。要は今までお客さんが営業というイメージをどう思っているか、なんか売り込まれる、なんか払わされる、という形でネガティブな危険を感じているわけですね。そうなってくる当然話は聞きません。何かいいことがありそうだな、例えば100万円上げるから話を聞いてよ、絶対にそのあと何かあるでしょう、と思われて、当然100万円上げるといわれても話を聞かないわけですよ。詐欺でしょう、と思われちゃうわけなので、なのでそうならないようにしていきましょう、ということで価値がありますよということは危険じゃないんですよということをいかに伝えていくべきかというのが営業におけるラポール構築ラポール形成になります。
ラポールのコツみたいなところでいけば、結構Webで調べていただくとミラーリングだとかバックトラッキングだみたいなコツは載っているんですが、意外と何を話したらいいかが載っていないんですね。なので特に新規の営業訪問等々で意識いただいたいのが話していただくのが3つあります。
自己開示
1つ目が自己開示です。自己紹介と近しい部分なんですが、ちゃんと自分のことを伝えていますかということです。要は自分が何者なのかということを伝えないまま商材の話をされても、お前なんなんだよとなるのは当然なんですね。一番最悪なのがいきなりヒアリングしてしまうことです。例えば携帯はどんなのをお使いですか、だからあなた誰なんですかとなってしまうので、まずちゃんと自己紹介、自己開示をしてください。
自己開示の中でも特に意識いただきたいのが、自分が何者なのか、ということをちゃんと伝えなければいけない、ということです。先ほどお伝えもしました。まず無価値じゃないということで、自分はあなたに対して何ができるのか、ということをぜひ伝えていただきたいなというのがポイントの1つ目です。
あなたに営業したい理由を伝える
ポイントの2つ目、これは言わない人が非常に多いのでぜひ今からやっていただきたいんですが、あなたに営業したい理由というのをちゃんと伝えていますか、要は目の前にお客さんがいるときに、何か人がたくさんいるんですけど、たまたま近くを通ったんで伺いました、という人の話を聞きたいですかね、聞きたくないわけですよ。
わざわざあなたを選んで営業させてもらっています、というあなたを選んだ理由というのをちゃんと伝えていただくと、相手の反応は変わります。なのでちゃんと自分は何者なのか、何ができる人なのかを伝えて、私はこういうことができるんですが、あなたに是非お話を聞いていただきたいと思いました、という理由をちゃんと伝えていただきたいなと思います。あなたを選んだという理由をちゃんと持っていただきたいなと思います。
共通点を持つ
そして最後3つ目、これはよくラポール構築、関係構築の中で言われることなのですが、共通点をちゃんと持ててますでしょうかということです。訪問販売ということであれば、今オンラインで営業しなければいけないという人も増えていますが、訪問販売のメリットというのは共通の場所にいることです。これは実はすごく大きなメリットで、同じ場所、同じ空間で同じ時間を過ごしているのは、それだけで共通体験、共有の体験をしているわけですね。
なのでそこで例えば目の前にあるもの、ご自宅に行かれるのであれば例えば目の前に三輪車がありました、お子さん小さいんですか、みたいな話をすれば、それが共通の話題とかになりやすいんですね。なので相手の目の前に転がっているものを話のネタにしながら、フックにしながら会話を広げていくということも意識いただけるとよいかなと思います。
ポイント3つをお伝えしました。自己開示をする、そのあと自分が何をできるのかを伝えましょう。かつそれを踏まえたうえで私があなたのところに伺った理由を伝える、そして共通点、なんか目の前にあるもの、三輪車ありますね、とかこの辺のエリア、場所ってみたいな話しで共通点、自分の思ったことを伝えていただけるとよいかなと思っています。
共通点も、ただ共通点がありますねではなくて、それに対して自分が何を思っているのか、どう思っているのかみたいなことも伝えていただけると、より関係が近くなりますので、意識いただければと思います。要は無価値じゃないということと敵じゃない、この2つをしっかり意識的に伝える、それを感じてもらうためのトークとして、3つのコツをお伝えさせていただきましたので参考にしていただければと思います。最初、ちゃんと話を聞いてもらえないと営業をスタートできませんので、最初のラポール構築をぜひ意識いただいてお客様とより深い関係を築いていただければと思います。
