今日のテーマ
1023_LINE相談回答_トークスクリプト添削
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日のテーマはテレアポのトークスクリプト添削ということで、実際にラインでトークスクリプトをいただきましたので、こちらの内容の添削をしていきたいなと思っております。こちらのチャンネルは私が10年以上営業代行で独立をして、ずっと営業をやってきておりますので、その経験を包み隠さず、使いながらアドバイスさせていただいているチャンネルでございます。ユーチューブの概要欄のところにラインのURLを貼らせていただいていますので、個別にご相談がある方はぜひいただければと思います。
なかなか上司に相談できなかったりとか、相談できる方がいないという方は、私が全力でお伝えしていきたい、アドバイスさせていただければと思いますのでご活用いただければと思っております。またコメント、いいねも募集しておりますので、励みになりますのでぜひいただければ嬉しいです。
まず関係があるんだということを伝えることがポイント
では早速今日いただいているトークスクリプトを添削していきたいなと思うのですが電気です。個人向けに電気を変えませんか、ということで提案しているトークスクリプトになりますので、こちらの添削をしていきたいなと思います。
トークスクリプトの冒頭が、
いつも携帯電話でお世話になっております。〰会社の〇〇電気の〰と申します。
ということで冒頭のあいさつです。いつも携帯電話でお世話になっております、ということで、まず関係があるんだということを伝えているところは非常に良いところですね。結構飛び込みであったり飛び込みとかもそうなんですけど、知らない相手の話というのは当然聞く気にはならないわけですね。当然なんか売り込まれるという警戒心が高まるということで、何か付き合いがある、何か状態が、関係があるということを最初に伝えるのは非常に良いポイントかなと思いますので、これはぜひ皆さん参考にしていただければと思います。
〰さんでしょうか、ということで、名前を確認される。毎月のお支払いについてただいまお時間よろしいでしょうか、ということで冒頭トークが入っていくわけですね。お支払いについてということで、お金の話というのは当然人は気になるので、なんですかとなりやすいので、このあたりの導入のトークとしては非常に良い配慮をされているかなと思います。
なので携帯電話でお世話になっております。お支払いの件でちょっとご相談です。お時間よろしいですか、という形ですので入りとしてここで切られづらいんじゃないかな、というのが率直な印象でございます。
文字数を減らして細かい説明はしない
この後、今現在〇〇から利用料金の請求をさせていただいておりますが、電気料金もおまとめできるようになっておりまして、特別なご事情がなければ家の電気も請求がまとまってうんぬんかんぬん
ということで、要は携帯の料金と電気料金をセットにしませんか、という提案をされていくわけですが、純粋に説明がわかりづらいかなというところでございます。
今回いただいたA4の紙で手書きでいただいているんですが、この説明の中でも5行ぐらいになっている文章です。基本的にテレアポというのは突然かかってきた電話ではい、なんですかという形で話を聞いていますので、なかなか詳しい説明や細かい説明は聞き取りづらいです。
なのでテレアポにおいてぜひ意識していただきたい、トークスクリプトを作るうえで意識いただきたいポイントというのが文字数を減らすことを意識いただきたいなと思います。要は文字数が多いということはそれだけ話過ぎてしまっている、説明が長くなっているということですので、一番端的に言いたいことは何なのか、相手が変化できることですね。
今回のトークで冒頭でいけば、毎月のお支払いについてただいま少しお時間よろしいですか、という入りですので、要は何かやらかしちゃったという話なのか、もっとお安くできますよみたいな話でトークをされていると思います。トークの冒頭、最後の中で一緒にまとめてもいいですか、みたいな形で損はさせませんのでデメリットはありませんので、というトークをされているんですが、損はない、デメリットはないといわれたところでただ面倒くさいというのが一番のデメリットなわけですよ。
おそらくこういった案件、商材というのはメールであったりとか、手紙であったりとか、いろんな形で案内しているにもかかわらずその人がやっていないということは知らないのか、もしくは面倒でやっていないかのどちらかだと思います。なのでまずこちらについて確認をいただいたほうがいいかなと思います。
相手の気持ちに共感するポイントを作る
とにかくこういった商材というのはデメリットはない、損はさせないという形で結構案内をされることは多いのですが、時間的なコストであったりとか、精神的なコストに対してあまり意識が行っていない営業というのが多いということですね。なので金銭的なメリットもあります、手間暇かからないからいいじゃないか、なんですが、そもそもそのやり取りが面倒くさい、手続きが面倒くさい、またこの電話も早く切りたいみたいな状態ですので、まず相手の気持ちに対して共感するポイントというのをちゃんと伝えなきゃいけないということです。
損はさせません、デメリットはありません、という中でただこの電話自体が損、面倒くさい、この電話自体がデメリットみたいな状態になってしまっている可能性が高いということですね。なのでこのトークをするときに当たってどんなアプローチをするにあたって、相手の気持ちを先回りして代弁することができているのかということはぜひ意識いただきたいなと思います。
結構テレアポでも営業でも共感という言葉はよく言われると思います。ただ共感するにあたっては、相手の言葉をただうんうんとうなづいて返すだけではなくて、相手の気持ちを先回りして「すみません。このお電話は突然、お手紙とかも届いていると思うのですが、ご迷惑ですよね。ただ絶対に損をさせないご提案でしたのでお話しできればと思ってお電話させてもらいました、というそういったトークをすることによって、この人は私のために電話をしてくれたんだ、という気持ちが伝わるというところでございます。
こういった論理的に考えれば、ロジックで考えればやったほうがいい事でも人ってやらないことがたくさんあるわけです。ただそういった要は足が止まってしまっている、動きが止まってしまっているときに最後何で動かすのかというと、特にtoC向け、個人向けに営業になってくると気持ちです。人の営業側の感情が相手の心を動かして、相手に実際にOKをもらえる確率が上がりますので、ぜひトークの中でも意識いただきたいのは自分の気持ちや感情、あなたのために電話をかけているんだということを意識いただけると反応率が上がると思いますので参考にしていただけたら嬉しいです。
引き続き営業についてまだいろいろアドバイスもしていきたいと思いますので、参考にしていただければと思います。以上。頑張っていきましょう。本日は以上です。
