今日のテーマ
テレアポ説明中に電話を切られる時の解決策
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はテレアポ説明中に電話を切られるときの対処法について、お伝えをしていきたいなと思います。ご相談をいただいておりまして、
意気揚々と電話に出たお客様の声が、私が～の〇〇と申しますと社名を名乗った瞬間に電話越しにでもわかるぐらい電話を切りたそうな雰囲気になります。プランの説明をしていると、うちはもう今のままで結構ですと言われてしまうのですが、そのときにどうすればいいですか？
ということでご相談をいただきました。節約につながるということで、節約に対して興味がないのか、それともこれ以上話す必要がないと思われてしまうのか、その点についてどういった対処法があるのか、警戒心を払拭するのか
ということで、その対策について今日はお伝えさせていただこうと思います。
会話を続けるモチベーションが作れていないところが問題点
今回のテレアポトークの中身を考えていたとき、要は現時点ではその会話を続けるモチベーションが作れていないところが問題点というところですね。なので節約であったり、お金の対策であったりというところというのは、そもそもお金の話とかが警戒心を高めやすかったりとか、電気とかインターネットとかガスとか、そういった提案ってお客さんの立場からすると、けっこう聞きなれてしまっていたりとか、自分でネットで調べられるものだったりするので、要は自分が今必要と思っていないタイミングでかかってきた電話に対して、真剣に考えたりとか話を聞こうというモチベーションができていないっていうところが問題なんです。
なので現時点で自分が最終的に提案したい内容を、テレアポの最初のタイミングで言うことによって、お客さんは考えるモードに入ってないタイミングでいきなりこれを考えてくださいと言われてしまっているので、いや、無理ですとなっちゃっているわけです。
例としては、例えば学校で授業がありますよね。時間割を見たときに、これから体育か、と思っていたらいきなり物理の授業になりました、みたいな感じになると、いやいや物理とか、今体を本気で動かそうと思っていたのに、なんでいきなり物理を勉強しなきゃいけないんだ、みたいなことになっているような、そんな状態なわけですよ。なのでもっと言っちゃえば、体育とかじゃなくて、これから給食だと思っていたら、いきなりちょっとこれから小テストやります、みたいなことを言われているような状態がテレアポでいきなりプランの説明であったりとか、提案をしてしまって会話につながっていかない時の状態ということですね。なので現時点で一番最初にテレアポのタイミングで話をしなきゃいけないことっていうのは、まずは会話を続けてもらうモチベーションをいかに相手に作ってもらうのかというのが大事ということですね。
なのでこのタイミングで商材の提案であったりとか、プレゼンみたいなことをしてしまうと、相手側からすれば今考える気がありませんというのは必要かどうかとかじゃなくて、節約が興味があるかないかじゃなくて、そもそも今のこの気分が考える気分じゃないからやめてくれというのが、テレアポの説明中でもけっこうですと言ってしまっているお客さんの本音だと思っていただきたいなと思います。
まず会話ができる土台、ベースを作る
じゃあ、どうすればいいかなんですが、会話を続けるモチベーションを作ればいいんですよ。なので例えばエリア、自分が今電話をかけて。何かちょっと面白い話があったら、連絡させていただきました、みたいなことを言ってみるとか、簡単に、うちは電力会社の者なんですが、自己紹介だけさせてください、みたいな形で、相手が自分のことに興味を持ってもらえるような話だけをするとか、要は一回の電話だけですべてを伝えようとして、何とか商材内容や提案に興味を持たせて、その興味を持ってもらった内容についてアポを取っていく、プレゼンを聞いてもらうみたいなことが出来るのが当然理想なんですよ。
ただこれだけ情報があふれていて、営業がゴリゴリ電話をしていたりとか飛び込みをしていたりという中で、お客さんはもういいよ、営業は。必要な時は自分から言うからという気持ちの中で、いきなり営業をかけてしまうとお客さんからすると、やめてくれ、面倒くせえ、みたいな気持ちになっちゃうわけですね。なので、最初のフックとしては、まず会話ができる土台、ベースを作りましょう。そのために自分にできることは何か、さっきお話しした自己紹介だったりとか、地域の時事ネタであったりとか、そういった商材とは一切関係ないような話でもいいので、まずは話を聞いてもらう、その時にはうまくいけば商材の説明はできればベストなんですけど、そこまでしなくてもOKです。
アポを取るための電話のアポイントを取る
また明日とか明後日とか一度連絡させていただいてうちの会社が何をやっているかご説明させていただいてもいいですか、みたいな形で、例えば明日の2時にお電話しますっていうことに約束を取り付けられれば、要はアポを取るための電話のアポイントを取るんですよ。そうやって電話の回数を重ねていくことによって、明日の2時にこの人から電話がかかってくる、それは電力系の相談の話だったなという風に相手側もその気持ちで電話に出てくれるわけですよね。そうやってコミュニケーションの回数を刻んでいくことによって、相手が考える気分になったり考えるモードになっていくので、ついテレアポの時にも説明をするタイミングじゃないタイミングにしちゃうから電話を切られちゃっているだけなので、必要ないか、警戒されているとかではなくて、そもそも今相手がそういう気分じゃない、なのでそういう気分になるようなコミュニケーションを設計する、そういった形で考えていただければよいんじゃないかなと思います。
1回の電話でやれることというのは限られてしまうんで、複数回のアプローチに分けてコミュニケーションを取っていく、という意識を持っていただくと相手の反応が変わってきますので、ぜひその意識を持っていただければということが今日お伝えしたい内容でございました。
