今日のテーマ
IT会社をどう営業する？
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今回もご質問をいただいておりまして、IT会社の営業活動をどうすればいいですか？というご相談をいただきましたので、そちらについてお答えをしていきたいなと思っております。ご質問内容が
今現在日本とフィリピンで小さなIT会社を運営しております。商材としてはWebの受託開発、ラボ開発です。現在ITエンジニアが日本では足りない状況ですし商材も悪くないと思っています。ただ営業がおらずすべて社長の紹介で知り合いから仕事をいただいているという状況です。新規営業をしていくにあたってITエンジニア専門の営業サイトからDMの発送をしておりますが、それでいくつかのアポは取れるのですが、なかなか、ということですね。じゃあほかにどういうやり方があるのか
ということでご相談をいただきましたのでお答えしていきたいと思います。
開発をして欲しい人が集まっている場所を探す
ご相談ありがとうございます。これはラインからいただいている質問ですね。実際私もそういった開発会社さんの営業ってやらせてもらっているんです。実際にやっていることというのは基本的にはまず同じです。開発しそうな会社さんとかやりたそうな会社さんをどう定義するかにもよりますけど、こういった会社さんにDMを送っていく、というアクションがまず1個、これはやり方としてはありだと思います。
今他で動いているところで行けば、開発をしたいという会社さんをどう見つけるのか、けっこうハードルが高いですよね。これは難しいと思います。でも難しいとはいえ、他にできることがないかというと、実は意外とあって、開発の発注をしている現場に顔を出せばいいわけです。具体的にどういうところかと言うと、今実際に私が動かしているものでいくと比較ビズというサービスとか、後はご存じかもしれないですけどクラウドワークスとかランサーズとか単価は非常に低いです。単価は非常に低いマッチングサービスにはなるんですけれど、そういったサービスを使って開発をしたい人、要はそういう発注数に長けている人にアプローチをするというアクションを実は実際にやっています。
実際にド新規で０から営業をかけに行ったときというのはお客さんも発注が不安なので、単価が下がりがちなんです。であれば最初から開発意欲がある人に営業コストを下げたアプローチをして、最初は安い金額で試してもらう、そこから受注、クロージング、その先で大きな金額をいただくために、最初はお試し価格で実施をして納得をしてもらったら次の大きな金額をもらう、という形の営業を今仕組みとして回しています。
やっぱり反応としては出やすいです。運よくそういう人が見つかればみたいなアプローチというのは、今回ご相談いただいた方で行くと、アポの成約率が1から3％ということで、当然これぐらいになってしまうと思うんです。であったけれどその後の受注率で考えていくと、連絡が来たから会いましたとか、すでに相見積もりでコンペ中ですみたいな状況とかで、受注になるのも結構低いと思うんです。なんでじゃあそうじゃないアプローチで何ができるかみたいなときに、すでに開発をしてほしい、制作意欲のある人にいかに会うかという発想でそういったクラウド送信向けのサービスを活用したアプローチというのを回して4か月目かな、実際に営業で行っています。
開発や製作は信頼関係を構築することが重要
じゃあほかにやれることがないのか、ということでやっていくと、さっきもお話ししたのですが開発とか制作関係の営業というのは、やっぱり信頼関係がすごく求められるんです。自分にできない、完全にできないことを作ってほしいという依頼をしているので、自分のことがわかってくれる人にやっぱりお願いがしたいわけです。
資料ダウンロード等の連絡先を確保する方法を構築する
そういう人たちをどう作っていくのかというときに、たとえばフェイスブックとかブログを書いて情報提供をして、資料ダウンロードのボタンとかを作っておくんです。そうするとこちらが情報提供したものに対して反応してくれる人、ファンになってくれる可能性が高い人なので、そういうところそういうアプローチをしていくのもやり方としては一個だと思います。
なので簡単なランディングページ、集客用のページを作ってフェイスブックで広告を出してみて資料ダウンロードを促すとか、ダウンロードしてくれたお客さんに営業をかけに行く、当然お客さんが自ら個人登録をするというアクションをしてくれているので成約率が非常に高いです。お客さん側にこちらから会ってくださいという連絡ではなくて、お客さん側から資料ダウンロードをして話を聞きたいと思っている人たちなので、当然ながら成約率は高いです。
私が営業を行っているのは、基本的にはランディングページの問い合わせをもらった人に営業をかけるアクションを取っているので、アポ率とか成約率は非常に高い、そんな状況になっています。
コミュニティ構築も営業手法の1つ
もう1個、これはこれから試そうと思っている施策なのですが、営業ゼミの方はご覧いただけると思いますが、ランディングページなんですけれどもIT活用の教科書という経営者向けのオンラインサロンを実はクライアントと一緒に共同で企画をしていて、そういう営業をしようと思っています。
開発とか制作というのはどのタイミングで出るかはわからない、けれどお願いするときには信頼できる人にお願いしたいという形になるので、最初から関係を先に作っておく、こちらとしても近々でそんなに利益がぽんと出るわけじゃないんですけれどコミュニティを先に作っておくことによって困ったときに私に依頼する、笹田に依頼するという状況を意図的に先に作っておくというアクションを今作ろうとしています。
そうやって経営者のコミュニティ、開発や政策に興味がある人のコミュニティを先に作っておくことで、一気に成約率が上がるのではないか、困ったときには私のところに連絡が来る環境が作れるんじゃないか、ということで今こんな施策に取り組んでいるというご紹介もさせていただきました。
リスト作りに関しては求人サイトからアプローチするのが正直一番手っ取り早いと思います。どうしてもアプローチの母数には限界があるので、例えばこういった求人サイトに依存するのではなくて、Facebookで広告を出してみるとお客さん側が反応しやすい導線を作って広告を出してみるとか、先にコミュニティの構成に力を入れるとか、やれることは実はたくさんあるので、そういうところをぜひ考えていただけるといいかなと思っております。
