今日のテーマ
情報の種類から考える超効率的な企業情報の集め方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日は顧客情報の集め方をテーマにご相談をいただいたのでお答えしていきたいなと思います。営業を行うにあたって相手のことを理解しなければいけない、相手のことを理解するために何が必要か、情報になってくるので情報について正しい理解と集め方を今日は解説していきたいなと思っております。
ご相談内容はこちらです。ちょっと細かくて見づらいかもしれないのですが、営業を行うにあたって顧客情報は持たなければいけない、勉強しなきゃいけない、けれどこれが新社会人、これから社会人になる方からのご相談なのですが、勉強するにあたって時間も足りないだろう、じゃあどうやって勉強することが、情報収集することが効率的なのかということでご相談いただいたので、お答えしていきたいなと思っております。
ストック 蓄積された情報 フロー 一定期間に流動する情報
まずですね、確かに顧客を理解にするにあたって勉強しなければいけない、知識を得なきゃいけない、情報を得なきゃいけないというところはそうなのですが、情報を正しく理解していないとこんがらがってしまって時間だけがかかってしまうので、まずそこを整理しておきたいと思います。
まず情報には種類がある、ストックとフロー、聞いたことがあるかと思うんですけど、これは情報で考えたときに、ストックされた情報というのは蓄積された情報です、企業側が顧客さんがこれまで経営をしてきた、ビジネスを重ねてきた結果、蓄積された情報がストック情報、フロー情報は一定期間で流動する、変化する情報ということで、例えば考えであったりとか、重いとかそういった情報ですね。たぶん変化をする、そういった情報なので、フローの積み重ねがストックになってくるということです。
ストック情報は蓄積して活用していく情報
なのでストックは蓄積された情報、フローというのは今現時点でどう考えているかという情報になるということです。もう少し具体的に見ていくと、ストック情報というのは蓄積して活用されていく情報になってくるので、企業名というのはもともと企業名とかは変更すると思うんですけれども、企業名だったり住所だったり、要は今の現時点ではすぐに変わらないものですね、資本金だったり事業内容、あとは代表者、IR情報、歴史ということで、今までの積み重ねがあって生まれた情報がストック情報ということです。
なのでストック情報は定期的に見直ししなくても一度調べればそれで終わりということですね。なんで商談のタイミング、商談前のタイミングで相手の企画を考えるタイミングで一度調べて振り返りがしやすい情報か、状態が作れておけばストック情報はOKということです。
フロー情報はその時その時の情報
もう一方で定期的にチェックをしなきゃいけない情報はフロー情報です。その場その時で変化する情報なので、ニュースとかプレスリリースとかもそうですね、今現時点でこういうことをやり始めますとか、こういう調査結果をまとめました見たいなものであったりとか、その時の考えや思いというのをキャッチアップしなきゃいけない、ということです。
考えや思いなので例えば事業戦略とかもそうですね。現時点でこういうところに踏み込んでいきますというか、それは今からやろうと思っていますとか、現時点でこういう考えや方針です、というところになってくるので、こういったフロー情報を定期的にキャッチアップできる仕掛けを作っておけば、情報収集の効率は上がりますよというところです。
ストック情報の集め方は企業ホームページや決算資料から
じゃあ、どうやって集めていきましょうかというところも解説していきたいのですが、まずストック情報の集め方は企業のホームページであったり決算資料であったりとか、後は会社組織のアプローチ結果です。要は自分のいる会社の他の先輩たちが過去に営業していたら、そういったアプローチの中で得た情報というのも非常に参考になるということですね。なので過去の蓄積なので、お客さん自身だけではなくて社内でも蓄積されている情報もしっかり確認しましょうということです。例えば引き継いだお客さんであれば、ちゃんとそこの情報も引き継いだ方が当然営業の精度、企業の理解というのは進みますね、ということで結構おろそかにしがちなので、引継ぎの際はしっかりとこれまでのコミュニケーション、かかわり方というのを確認しておきましょうというのがポイントです。
あとは四季報や業界マップということで、会社組織、個人もそうなのですが、世の中の一員、社会の一員なわけです。なので社会から見たときにこの会社、今のお客さんはどう見られているのか、どういう立ち位置なのか、ということをしっかり理解しなきゃいけないということですね。
会社のことを理解したいなと思ったときは会社のことだけを勉強しちゃだめで、会社のこと、お客さんのことを理解するためとか、BtoB、法人相手であればお客さんのお客さんは誰なのか、競合は誰なのかという目線をしっかり持っていただきたいな、というところでございます。これがストック情報の集め方ということで、基本的には蓄積された情報なので、情報が蓄積されているところを確認しに行けばOKというところですね。
フロー情報の集め方はプレスリリースや求人サイトなどから
フロー情報には何があるかと言うと、プレスリリースとか、求人サイトやページというのは、今どんな人材が必要なのか、というのは日々変化をしている。その変化というのは、結局が経営方針と言うか事業戦略と重なってくる部分なので、求人情報というのはしっかり確認しましょう。後は今の考えや思いみたいなことを確認しやすいのはメディアとか雑誌の掲載情報、後はメルマガとかSNSとかの発信をされている方であればそこも確認ですね。
あとは直接担当者に聞いてみましょうであったり、第三者、要は私は派遣をやっていたんですけれど、派遣の営業をしていた時に、例えば飲食業界、食品業界のA社さんに営業していた時に、競合のB社さんも担当だったんですよ。食品業界というくくりで営業していたので、食品業界のお客さんというのは、競合他社から見たときに、あそこの会社はどう移っているの？みたいなことを確認できるんですよね。当然取引情報というのは、お客さん、第三者に開示する必要はないんですけれど、そうやってお客さん、第三者、競合を営業というポジション、立ち位置を使いながら、競合他社の情報もうまく活用してよい情報を得ていきましょうというところでございます。
フロー情報の集め方は自動化する手段
こういった情報を集めていきましょう。こういった情報を常に定期的に自分の担当しているお客さんを毎日毎日チェックすることは難しいですよね。じゃあこれをどうするべきか、自動化しましょうということですよ。フロー情報が自動で入ってくる、簡単に確認できる手段を講じておきましょう、ということで、私が実際にやっているのはグーグルアラートを設定しておいて、グーグルアラートというのはキーワードを設定するとその設定したキーワードに関する情報というのがメールで届く仕組みになっているので、グーグルアラートを活用して情報が自動で届くようにしたりとかSNSのフォローです。
企業が発信したい情報というのはプレスリリースの情報であったり、やっていない会社は別ですけれども、プレスリリースの情報であったり、自分もここでやろうとしていますであったりとか、後は提携しましたとか、そういった情報発信というのはSNSでけっこう発信されているケースが多いので、フェイスブックページとか、ツイッターとかそういったところでフォローをする、後は担当者とかもそうです。お客さん、担当者、自分が担当している担当者ですね、直接の担当者のフォローしておくと情報が入ってきやすくなってくるのでSNSでフォローするというのは重要です。
あとはRSSの活用というところで、要は情報が定期的にキュレーションしてくれるメディアを活用しましょうということです。こういった形でフロー情報を自動化して集めることができれば、情報収集コスト、情報収集するコストが落ちますよ、楽になりますよ、ということですね。ということで取得情報は一度調べればいったんは終わりという形になってくるので、当然情報はアップデートされたり年が変われば決算情報とかが変わってくると思うんですが、基本的に一度調べたら終わりの情報がストック情報、そのタイミング、最初の訪問のタイミング、最初のアプローチするタイミングをちゃんと調べていきましょう、
次にやっておくべきことはフロー情報というのは、その場その時で変わっていく情報、アップデートされていく情報なので、そこの情報を自動化できる仕組みを持っておけば、顧客の情報収集というのはだいぶ楽になりますので、その目線を持っていただいて情報収集を頑張っていただきたいなというのが今日お伝えしたい内容でございました。
情報収集の効率化という目線で考えると、フォーマットを自分で作っておくのも効果的です。どんな情報を自分で持っておくべきなのか、確認しておくべきなのかということを、自分の営業に合わせて整理をしておくと、何を調べればいいのかというところが整理されていく、どこを見ればいいのかが整理されていくので、ぜひ情報収集のテンプレート、フォーマットを作っていただければいいかなというのがアドバイスというところでございました。ということで今日は顧客情報の集め方について、2つの目線をお伝え、解説させていただきました。
