今日のテーマ
【即改善】印象の悪い営業の特徴
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日のテーマは街頭での営業活動ということで、投資の不動産の営業をされている方からご相談をいただいたのでご質問にお答えしていきたいと思っております。こちらのチャンネルですが、営業に役立つノウハウや考え方を包み隠さず公開しておりますので参考にしていただければうれしいです。
早速今日のご質問いただいた内容なんですけれども、こちらでございます。新人の新卒の営業マンで街頭でアンケートを行っています、ということでそこから営業につなげていこうと思っているんですがなかなかうまくいきません、ということで、この問題についての解決策をお伝えできればなと思っております。
不動産営業マンの印象はそもそも悪い
今回のご質問のポイントはこちらになるかなと思っています。新卒でワンルーム、投資用不動産の営業をしています、街頭でアンケートを実施しているのですが結果が出ませんということではあるのですが、このいまの状況の問題を少し整理をしておくと、まず不動産営業マンというのはこれは実際アンケートが出ているんですが、印象悪いんですよ。なので不動産です、投資ですという話をした瞬間に、お金とか資産に関する営業ってやっぱり警戒されやすいんですよね。そういったところがスタートラインとして投資の件で、ちょっと不動産の件で、と言った瞬間にああ、無理無理と言われてしまう可能性が高いということと、
コロナの栄養で人との接触を避けたい
もう1つ今厄介なのはコロナの影響です。要は人との接触を避けましょう。ソーシャルディスタンスを保ちましょうという状況下において、街角、街頭で声をかけても、ああ、ちょっと話しかけないでくださいという形になりやすいというところもありますねということです。
基本的にアンケートに答える理由が相手にはない
最後3つ目が基本的にアンケートに答える理由というのが相手にはないわけですよ。営業する側が営業したいがために飛び込みやテレアポと同じなので、そういった状況で営業としての印象も悪い、コロナの影響で人と話したくない、かつアンケートに答える理由も何もないそんな中で営業をしていてなかなかうまくいきません、というのは言葉は悪いですが必然と言えば必然かなと思います。
解決策1 まずは目立つこと＝視界に入ること
それじゃあこの営業手法にあえてこだわるのであれば、どういったやり方考え方が必要かというところなんですけれども、解決策としてはまず目立つことです。要は視界に入らないと、そもそもスタートには行きつきませんよねということです。
いまエリアがある程度同じ、継続してやっていくみたいなことなのであれば、例えば実際に私が昔田町で働いてたことがあったんですけれども、田町のエリアにずっといるみたいなことが起こるのであれば、そこはもうある程度絞って自分の顔と名前を覚えてもらうアプローチというのをとにかくやったほうがいいです。
どういうことかというと、人というのは知らないものとか、まったく目にしたことがないものに対しては警戒しちゃうんです。これはザイオンス効果で証明されているものです。なのでまずは知っている、いつも見ています、という状況が作れないかということです。
要は田町駅でもどこでもいいんですが、ある程度同じ駅、同じ場所でこのアンケート調査をやるのであれば、要は会社員の方対象に営業をしていくとなれば、要はその通勤している人が営業のターゲットですよね。なので何回も毎日のように通勤している時間帯でそろえるんですよ。そうやっていつもは答えてくれないけど、なんかいつも変に目立っているなみたいな形で、見たことがあるという状況をいかに作っておくのかということがまずスタートラインです。
もちろん毎日毎日エリアを変えていますみたいな状況であれば動き方というのは難しいかもしれないのですが、どちらにせよなんかやっているなあという風に目線をもらうということがすごく重要になりますので、単発でもそうですし、継続的なアプローチをその場でやるのであれば、何回も見てますよという状況が作れないか、視線がもらえる状態を作れないかということを意識いただけないかというのがまず一つ目です。
これは実際に街頭でなく歌を歌っている方とかもいるじゃないですか。パフォーマンスされている方もいると思うんですけどそれって目が行くわけですよ。その目が行くっていうのは実際大きな声で歌っているとか、ポスターを張ってあるとか、何か段ボールに書いてあるとかもそうですし、人が集まっているみたいな状況も作れれば、そこに目線が行きますよね。まずは見てもらう、といことがポイントの1個目です。
解決策2 会話のきっかけを作る工夫
ポイントの2個目は会話のきっかけを作る工夫ってしていますか、ということで、先ほどお伝えしました。不動産の営業マンは印象悪いです、コロナの影響で人と話したくないという人も増えています。そのような状況の中で、突然不動産の話なんですけど、と言って、話したい人はゼロなわけです。じゃあ営業として何ができるのかなんですが、商材、サービスと関係ないところでもいいので、会話のきっかけになるネタ、素材というのが作れないかということです。
なのでこれは実際に最近ユーチューブの企画とかで、1000円やるのでこんなことやってくれませんか、みたいなことをお願いしたりとか、ちょっと取材で、みたいな形で、これはちょっと裏技的な感じですけど、もう一人、二人一緒にやってカメラを持っていく、とか、ちょっとインタビューいいですか、みたいな形で小道具を準備するとか、そういった形で会話のきっかけになるものを準備できているのかどうかというところです。
アンケートお願いしますで答えてくれないのであれば、まずは話をしようという準備、ネタというのを先に仕込んでおきましょうということがポイントの2つ目です。
解決策3 悪目立ちせず基本の徹底
最後3つ目が悪目立ちしないでね、というところです。要はあくまで営業なわけです。名刺を渡しましたといった瞬間に、あー、不動産ですね、みたいに思われてしまって名刺を破られるまでにはいかないですけど、拒否されてしまう可能性は高いと思います。
であれば当然悪目立ちする、不動産の営業っぽいですね、なんか怪しいですね、という風に思われたらそこで終わりなんですよ。会話をしたくなくなっちゃう、名刺を見た瞬間に、ああ、こういうの大丈夫なんで、と言ってせっかく話しかけて名刺をもらってくれたにもかかわらず、相手の名刺ももらわずその場で終わってしまうというのが一番最悪なパターンだと思いますので、そうならないようにするためには基本の徹底です。
身だしなみを整えましょう、髪形を整えましょう、そういった後は挨拶をしっかりしましょう、お礼をちゃんと言いましょう。そういった形でなんか業界に染まっているな、その業界っぽい人だなと思われてしまえば、そこで避けられてしまうので、そうならないように、改めて人とコミュニケーションを取るための身だしなみを整えましょうということです。
おしゃれと身だしなみの違いはよく言われるのですが、おしゃれというのは自己満足でいいんですよ。業界に染まっているみたいなところでいけば、当然おしゃれですよね。自分がそこに満足している、ではなくて相手が話して安心感が与えられる、信頼できそうだなと思ってもらえる身だしなみができているのかということにも意識いただきたいなというところでございます。
このアンケートのやり方というのが、この街頭アンケートというのはなかなか難しいアプローチだとは思うんですけど、まずは目に入ること、会話のきっかけを作ること、また見てもらって会話のきっかけができたときに怪しいな、胡散臭いなと思われない身だしなみを整える、この点を意識いただいてコミュニケーションを取っていただけるといいんじゃないかなというところが今日のアドバイスでございます。
