今日のテーマ
今月のノルマをなんとか達成させたい時のアプローチ方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は今月のノルマを何とか達成させたいときのアプローチ方法ということをテーマにお伝えをしていきたいなと思います。ご相談をいただいております。
ノルマが3か月で15件なのですが、人材の新サービスですので、今要らないとか、人材を集めるタイミングは決まっているとか、ノルマ内に売れるイメージがつきません。ほしい相手でもない相手に対して売るわけにもいかないので悩んでいます。
将来的に見込み客なのかどうかはしっかり仕分けしておく
ということで、ご相談をいただいております。難しいですよね。特に人材支援サービス、人材業界というのは、特にタイミング勝負的な部分もあるので、このタイミングがずれてしまったり逃してしまうと、なかなか次のきっかけとかチャンスが得づらいみたいなところはあるということです。今考え方はしっかり分けておかなければいけないということで、将来的に見込み客なのか、近々にニーズがある顧客なのかみたいなところは、事前にしっかり仕分けをしておく必要がありますよということですね。
将来的に見込み客なのかどうかはしっかり仕分けしておく
今回最後にご相談いただいた、無理やり売るわけにはいかない、というところなのですが、要は今必要ない相手に対してもアプローチが多くなってしまっているというのが一つの問題の解決の切り口、というかヒントかなというところです。要は今すぐほしい人に対して、今すぐほしい人だけを集めるアプローチは今ちゃんとできていますか、という発想を持っていただく必要もあるかなということです。
要は例えばなんですけど、テレアポでやったときに、反応はもちろん落ちるんですけど、今までのテレアポというのが人材で何かお困りごとがあればぜひ一度打ち合わせをさせてください、みたいなアプローチを仮にしていたとしましょう。その時というのは、いつか困ったときに使ってくださいねというアプローチなわけです。なので今必要かどうかはわからないけれど、将来的に何かあったときみたいな形のアプローチになっているので、今必要ないと言われる可能性は全然ありうるわけですよね。
ただテレアポのタイミングで、初期のファースト接触のタイミングで、今人が必要ということであれば是非お手伝いをさせてくださいみたいなことを言えば、それはアポイントをくれる相手は、ほとんどが今人材採用を予定している、計画が進んでいる相手になる可能性がすごく高くなるんですよ。なので、初回のファースト接触段階で、どういうアプローチをするかによって、最終的に売り込まなきゃいけない、押し売りしなければいけない、みたいな状況は変わってくるわけですね。
限られた期間の中で成果を出したいなら、今必要な今すぐ客のみにアプローチする
今現状の中でノルマが3か月で15件という中でいけば、3か月の中でいかに売り切るかというところを一つの目標というかノルマに課せられてしまっているわけなので、将来的な見込み客ではなくて、3か月以内に発注をくれるお客さんというポイントだけでアプローチをかけていったほうがいいということです。これがもしかしたら元々のアプローチのアポ率が3％だったのが、もしかしたらこのアプローチをしてしまうことによって、アポ率自体は1％に落ちる可能性もあります。それはそうですよね。今必要な今すぐ客のみにアプローチをしようという話なので、ただ今すぐ客が直近で必要ということであれば、要は将来的なお客さんというところは現状アプローチしている時間はないという発想を持った方がいいかなということですね。
まずこの限られた期間の中で何とか成果を出していきたいなとみたいなところで行けば、今月のノルマ達成みたいなことを考えていくと、やるべきことというのはアプローチの精度としては落ちることは覚悟で、今すぐ客に絞った形での切り口、アプローチというところを考えていただくことが大事かなというところでございます。それをやっておかないと、後後のタイミング、要は商談をした、打ち合わせをしたタイミングで、何とか今のトークの中で今すぐ人の採用をさせよう、発注をさせようという動きになってしまうので、やっぱり無理が生じるわけですよね。今自分が欲しいお客さんはどんな人か、今すぐ発注をくれる人だという目線で考えたときには、今すぐ客にアプローチというところに舵を切っていただくことが大事かなというところが今日のアドバイスでございます。
