今日のテーマ
【危険】営業改善が進まない「ダメ」な組織の特徴7選
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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過去の成功体験、上司の成功体験がすべての意思決定の基準になってしまっている組織というのはうまくいきづらいです。こういった組織は・・・
営業ハックの笹田でございます。今日のテーマは営業改善が進まない組織7つの特徴ということをテーマでお伝えができればと思っております。営業の改善が進む組織、進まない組織があります。そしてそれは結果として売り上げが伸びる組織、伸びない組織につながってきますので、この目線を今日お伝えできればなと思っております。
自分の組織ってどうなんだろうとか、自分の営業の営業の環境ってどうなのかなという疑問、不安がおありの方はユーチューブの概要欄のところにラインのURLを貼っておりますので、もしご質問、ご相談がある方はこちらからご連絡いただければと思います。
それでは早速営業改善が進まない組織7つの特徴ということなのですが、そもそも営業改善という言葉が、営業をやっている方であれば聞いたことがある言葉だとは思うのですが、なんなのか、営業の改善というのはそもそも目的としては目標達成のためにあります。
営業の目標って何か、基本的には売り上げが多いのではないかなと思います。売り上げや受注目標を達成するために何かを変えるのが営業改善、ただ多くの組織が営業改善が進みません。なぜかというと現状維持に結局なってしまう、アイデアややり方、考えはするけれど結局行動が変わっていない、色々変えてはいるけど成果につながっていない、目標や目的から逆算をした行動になっていなくて、思い付きで色々変えてしまっている傾向がある。
こういった組織はどんな傾向があるのか、7つの特徴がありますので自分の組織と照らし合わせて見ていただければと思っております。
上の声が絶対
まず1つ目、上の声が絶対、見るべきものが上の声、上司の判断だけになってしまっている、もしくは声の大きい人が勝ってしまっているので正しい改善にならない可能性が非常に高い、結局発言力、影響力、アイデア、あえて言いましょう。権力のある人が勝ってしまっていて、その人の経験、体験だけをベースに営業の改善に取り組んでしまっているから正しい改善が進まない、もしくは改善がしない、改善が行われないということが起こる。行動が変わりづらい環境や状況になってしまっているのが①。
データを見ない
続いて2つ目がデータを見ない、営業改善の前に営業というのはビジネスです。じゃあビジネスというのは何で回っているのか、お金なんですよね。お金をいただくからその分の価値を提供します。お金をいただくのが結局営業ですので、契約をいただくにあたっても、契約をいただいたという言葉ではなくてお金をいただいて初めて営業は実績、成果になります。そこを目指しているわけですので、自分の営業活動というのは基本的にすべて数字で考えることができます。なのでKPI、目標設定をして、それに対する項目出しをする。
例えば受注を10件取らなければいけない、10件取るにあたって商談って何件重ねなければいけないんだろう、商談をたとえば100件やるためにはアポイントを何件取らなければいけないのか、電話を何件かけなきゃいけないのか、飛び込みを何件しなければいけないのか、広告ってどれぐらい出さなければいけないのかということを逆算して考えることができるのですが、こういった発想を持たずに思い付きで動いてしまっているがために改善の方向性がずれてしまう、なのでデータを見ない組織の特徴というのはまずデータを取っていないケースとデータは見ているんだけれど結局上の声が勝ってしまっている、データを二の次、三の次にしてしまっている、データドリブンみたいな言い方もありますが、営業改善をするときに見るべきはデータですのでちゃんと数字を見て判断しましょう。
施策だけで目標値がない
続いて3つ目が施策だけで目標値がない、データを数字で取れないというお話をさせてもらいましたが、結局営業改善のアイデアは出している、けれどその改善施策が何を変えていくため、どの結果を変えていくためのものか、整理できていない営業改善が非常に多い、これは何が起こるかというと、アポをもっと増やさなければだめ、今週アポが全然取れていないからもっとテレアポを頑張れ、みたいなことが起こっている。
これは施策としてテレアポを頑張るという施策です。このテレアポを頑張るという施策という営業自体がナンセンスですが、仮にもっとテレアポを頑張るという施策があったときに、テレアポを頑張った結果、アポは増えたけど受注が増えなければ意味がないわけですよね。
結局ちゃんと最終的な成果に連動しているのかという目線とテレアポ頑張るというのも、結局は数字が取れない、よくわからないわけです。「いや、なんか自分的には一生懸命頑張ったんですけど、今回だめでした。」みたいなことが起こってしまうので、ちゃんとテレアポを頑張るのであれば、何をどう頑張って何件アポを取るというところまで落とし込まないと正しい施策にはならない、結局またそこから検証、改善が進まない、というのは気を付けていただきたい。
上司の声、成功体験に引っ張られすぎてしまっている
次が上司の声、成功体験に引っ張られすぎてしまっている、要は過去の成功体験、上司の成功体験がすべての意思決定の基準になってしまっている組織というのはうまくいきづらいです。もちろん過去の経験、体験をしっかり活用していく目線は大事ではあるんですが、世の中、マーケットは変わっているわけですね。世の中、マーケットが変わっているにもかかわらず、営業が全く同じことをやっていて大丈夫なわけはないんですよ。
世の中、マーケットの動きにちゃんとアンテナを張って、正しい営業改善の施策をしていかなければ成果は出ない、なので成功体験、経験を大事にするのももちろん大切ですし、それは貴重な財産です。ただ財産に引っ張られすぎないようにしてください、というのがここでのポイント。
施策の検証を行っていない
5つ目のポイントは施策の検証を行っていない、やったこと、やった取り組みに関しては結果が出るか出ないかという目線だけではなくて、次にどう生かしていくかという目線を持たなければいけない、なので施策は常に検証、改善をしなければいけないんだという目線はちゃんと捨てずに持っていただきたいなというところでございます。
セオリー最重視
6つ目がセオリー最重視、ということで営業の基本とか営業のセオリーがマーケティングの鉄則が、みたいな形で世の中のデータに踊らされすぎてしまっている会社も多い、組織も多い。もちろん大事です。セオリーであったり鉄則、王道というのは過去にいろんな営業パーソン、ほかの組織が実験をしてみて、こうやったほうがいいよ、それをデータに基づいて発表してくれるのが最近非常に増えました。
マーケティングに対するトレンドの考え方、やり方、営業に入っても同じくです。書籍も出ていたり、ネットで調べればいろいろ出ます。出ますが、自分の営業結果ではないんですよ。ほかの会社がやったこと、ほかで研究検証してみた結果なので自分の結果ではないということを頭に置かなければいけない。セオリーはセオリーとして試してみるのは当然価値があります。ただ自社におけるセオリーをちゃんと作りましょうね。その目線がなければ当然結果は出ません。結果を出し続けることはできない。
感情で動く
そして最後7つ目、感情で動くです。これはマネージャーもそうですし営業パーソンも同じくです。今までお話してきたことのすべてにつながってくるんですが、ビジネス、経営、営業は感情で動いてはいけません。もちろん人ですので気持ちは動きます、感情も働きます。なんですが、感情で意思決定をすればするほど正しい施策、ロジックがない状態になってしまいますので、理由がないんですよ。
営業というのは先ほどもお伝えしました数字なんですよ。数字から逆算して結果を出していきましょうということができる仕事です。なので結果が残酷なぐらい出ます。ただその明確に出るという事実をちゃんと受け入れたうえで自分の成績を因数分解して項目を出して何をどうすればいいのかは検証改善できるにもかかわらず、最終的にやりたいからやる、やりたくないからやらないという判断をしてしまえば結果にはつながっていかない。もちろんばくちが当たることもあります。そのばくちが当たったということを成功体験にして、再現性のない動きをしてしまえばしまうほど営業としてはうまくいかないです。
営業改善というのを組織で考えたときに、基本的には再現性の高い営業の仕組みを作っていくという目線が大事になります。その仕組みを作りづらいのが感情を優先したマネジメントになりますので、もちろん社員を大事にする、結果を出しやすいように喜んでやる、楽しく働ける環境を作るのは大事なのですが、感情を最優先したマネジメントだったり動き方の決定というのはやればやるほど正しい方向からずれてしまう可能性が高いのでぜひ気を付けていただきたいな。ということで7つの特徴について解説をさせていただきました。ぜひ自分の組織が大丈夫かどうかであったりとか、まずデータをじっくり見るというところから始めていただきたいと思います。
