【営業ちゃんねる】牛乳販売の飛び込み営業トーク

今日のテーマ

営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は牛乳販売の飛び込み営業トークということでご相談をいただいておりますのでお答えさせていただきたいと思っております。ご相談内容は、

R1とか牛乳を使って飛び込み営業をしています。以前私が飛び込み営業インターホン突破トークということでご紹介させていただいた動画を見ていただいて、うちらの時には私が扱う商材だったらどういうトークをすればいいですか？ということでご相談をいただいたので、今日はお答えしていきたいなと思っております。

牛乳の飛び込みの場合、何の商材か聞かれた時の切り返しが大切

今日のインターホンを突破するときのトークということで、「こちらの声は聞こえづらくないですか？」ということをインターホン越しにお伝えして「大丈夫ですよ」と言ってもらって、「ああ、よかったです。お忙しいとはわかっていたのですが、突然お伺いしてしまってすみません。今この地域の皆さんのご自宅をお伺いしておりますので、〇〇さんが〇番目なんです。2，3分で終わるので一度お話を聞いていただけないでしょうか？よろしくお願いします」というトークをご紹介させていただいたのですが、このトークだと、牛乳の飛び込みだとあまりうまくいかないんじゃないか、ということで、ご相談をいただいたので、ちょっと考えていきたいなということで、取り上げさせてもらっております。

先ほどご紹介したトークは商材のことは別にお話ししていないので、それで出てきてくれる人もいるかな？と。ただその後の何の商材ですか？とか何の営業ですか？みたいなことを言われた時にどう切り返しをしていくのか、ということが今回のテーマかなと思いますので、それについてお答えをしていきたいと思うのですが、ここでまず一番やっちゃいけないことからお伝えをすると、ごまかそうとするとか、変に隠そうとするのが一番やっちゃいけないことです。なので例えばR1とか牛乳みたいな形で、牛乳と言ったら断られるという風に営業する側がけっこう思っちゃっているケースって多いんです。ただそれを自分でそう思ってしまって営業をしづらくしてしまっている人は多いんです。

牛乳の飛び込みだということを隠さずに伝える

営業がそこで考えなければいけない、やらなければいけないことは隠さないことです。変に牛乳とかR1を隠そうとすると、健康食品とか、そういうふわっとした感じで伝えようとするんですけど、私だったら商材は何ですか？何の営業ですか？と言われたら「牛乳の飛び込みです、とお伝えしたらお断りされるのはわかっているのですが、うそをつきたくないので正直にお伝えさせていただきます。牛乳の飛び込み営業をさせていただいておりまして、ぜひお宅にも私の扱っている牛乳を飲んでいただきたいなと思ってお伺いさせていただきました。今日はいきなり契約してくださいとか買ってくださいとかは一切お伝えするつもりはございませんので、一度弊社の商材のお話を聞いていただけませんでしょうか」みたいな形で包み隠さず正直に話すというのが一番反応が良いかな、というところです。

ヒアリングをしてその内容をもとにもう一度伺う

その時に、そこから今はいいよ、みたいなことを言われたりとか、牛乳は間に合っているので、と言われると思うので、その後ヒアリングするんです。その時に「ちなみに今って牛乳ってご家族で何人か飲まれていらっしゃいますか？」みたいなことをインターホン越しでよいのでそこでヒアリングするとか「おうちの前にたくさんの牛乳の瓶、〇〇さんですかね？」みたいなことを言って、確認をして「ああ、そうですよ。」「どれぐらいの頻度で飲まれていますか？」みたいな簡単な2，3質問をして、もう1回行くんです。そのヒアリングした内容をもとに。「以前ちょっとお伺いさせていただいたときに、コンビニで牛乳を買われているということだったのですが、もう少し安くおいしい牛乳をどうしてもお届けしたいと思ってお伺いしました、みたいな形で。

飛び込み営業というのは1回の訪問で何とかしようとするとだいたいうまくいかないので、そうやって何回も訪問を重ねて、その1回の飛び込みの中で何か得た情報をもとに次の飛び込みの時にお話を広げていく、という形でアプローチいただくと、反応というのが、何回も来てくれたからこの営業さんだったら少しちゃんと話を聞いてあげようかなという気持ちが芽生えてくるはずなんです。

それをまず狙っていくことも大事ですし、飛び込み営業の中で変に隠すとお客さんの警戒心を高めてしまうので、営業をやっているとお客さんに警戒してほしくないとか、うそをついてほしくないみたいなことを思うじゃないですか。そうさせてしまっているのは営業ですからね。営業側がそうやって嘘ついたりごまかしたりしてしまっているからお客さんの警戒心を高めているというだけなので、ちょっとそういう意識をいただきながら素直に誠実に、かつ1回の飛び込みで完結させようとするのではなく、何回も訪問しながらお客さんとの関係を築いていって、最終的にはアポイントや商談、クロージング、受注みたいな形でつなげていただけると、飛び込み営業の成果に繋がってくるかと思いますので、ぜひ参考にしていただければと思って解説をさせていただきました。

ということで今日は牛乳販売の飛び込み営業のインターホン突破トークをご質問いただいたので回答させていただきました。