今日のテーマ
至急性の低い緊急度が低い商材のアプローチ術
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は緊急度が低い商材のアプローチ術ということで、高校生の専門学校の営業についてご相談をいただいたので、こちらをテーマにしながら緊急度の低い商材のアプローチ方法についてお伝えしていきたいと思います。ご相談内容が、
高校2年生の場合はいっぱい粘ってアポというよりはいろいろなアプローチ方法で接触回数を増やしてタイミングが来たらアポという設定をしています。ただ予定がある、一緒に行く友達と予定が合わなかった、進路でやりたいことがないから何となく大学を考えている、必要ないとか、そもそも親が出て本人がいない、もしくは本人がいないと言われることが多くて、あまり本人と話せていないことが課題になります。
ということでご相談をいただきました。ありがとうございます。
本人と接点を増やすことを考える
ここで一番大事なポイントというのは、本人と話せていないということです。本人と話せていないけれどこっちは頑張って何回も営業をしている、というのは結局本人には伝わっていないので接触回数を増やしたことにならないということです。ザイアンス効果、単純接触効果です。接触回数が多ければ多いほど仲良くなれるという話なのですが、この単純接触効果が機能するのはあくまで本人と話が出来た時なので、今回のこの状況を考えたときには、いかに本人との接点を増やしていくのかということを考えるべきかなと思います。
情報提供にシフトしてアプローチする
そのためにはやるべきことなんですが、一度数か月間情報提供にシフトしてアプローチしていただくのがよいかなと思います。親御さんに伝言をお願いするとか、不在と言われた時にはこういう情報を伝えて残すとか、要は進研ゼミとかでアプローチが近いんですけど漫画で何かほかの子が頑張っているよですとか、こういうシンデレラストーリーがあるということが漫画で描かれているのですが、それをずっと送り続けられているから必要なタイミングでテストの成績が落ちちゃったとか、そろそろ真剣に受験のことを考えなきゃいけないな、というタイミングで、なんかいつも来ていた進研ゼミあったなという風に思ってもらえるわけです。
なので緊急度が低い場合に緊急度を上げるか、緊急度が上がったタイミングで思い出してもらえるか、どちらかを意識したアプローチをしていかなきゃいけないということになります。なので緊急度が低い状態で、かつ緊急度を上げるアプローチをしない状態で何とか会いましょう、来てくださいねというアプローチをしたとしても、しつこい、面倒くさいと思われて終わってしまうので、今必要ない、と言っているじゃないですかと思われて終わっちゃうわけです。
こういった状況におけるアプローチにおいては、緊急度を高めるアプローチをする、もしくは緊急度が上がったタイミングで声をかけてもらえる状態を作る、そのために営業がやるべき方法は情報提供になります。なのでほかの学生さんの状況であったりですとか、大学、他の学校の事例であったりとか、あくまで自社の宣伝にならない世の中のトレンド、状況、事例というところをお伝えいただいて忘れられないようにすることが大事になるかなと思います。
こういった状況でいくと、もしかしたらテレアポ、電話というアプローチではなくて、例えば高校生相手ですのでラインのIDを教えてもらうとか、ラインアットに誘導するであったり、携帯であればショートメールを送るとか、そういった形で関係が継続しやすいツールに移行してコミュニケーションを取ってもらって思い出してもらえる、もしくは何かあったときに相談をしてもらえる関係を目指すというところを考えていただいたほうがいいかなと思います。
コミュニケーションの手段としての見直しも必要
なのでそもそもコミュニケーションの手段としての見直しみたいなことも考えたほうがいいかなと思いますので、緊急度が上がって相談しなきゃいけない状態であれば電話というのは効果的なのですが、緊急度が低くて積極的にコミュニケーションを取りたいと思っていない段階で電話が何回来ても嫌がられるだけなので、違和感がない、何回電話が来ても特別ストレスを感じないツールというのを少し考えていただいて、それはもしかしたらツイッターとかFacebookか、そのほかのSNSかもしれないし、ラインかもしれないしメールかもしれない、というところがあるんですが、ちょっとその点を意識していただきながらアプローチを考えていただけると良いかなと思います。
今回のテーマの緊急度が低い商材のアプローチ方法については、緊急度を上げるアプローチをするか、緊急度が上がったタイミングで思い出して相談がもらえる関係を作るために情報提供するか、このどちらかになるので、ぜひその点を意識いただいて営業戦略に考えていただくと良いんじゃないか、と思います。
ということで、今日は緊急度が低い商材のアプローチ方法についてお伝えさせていただきました。
