今日のテーマ
【これができれば差別化！】意外とできていない「10個」の営業の基本
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業は基本忘れられます。なぜ忘れられてしまうのか、そのお客さんにはいろんな営業からどんどん声がかかっています。無数にいる営業の一人と思われてしまっている可能性もあります。大半は無数にいる営業の一人と思われてしまっている可能性が高いわけです。そうならないために何をすべきか・・・
今日のテーマは意外とできていない営業の基本ということをテーマで10個のポイントをご紹介していきたいなと思っています。意外とということがポイントで、みんな聞いたことがあると思います。ただ全部ちゃんとできているかというと、できていない営業が多い項目についてお伝えができればなと思います。
私も営業を10年以上やってきました。気づけば営業の会社を設立して3年、独立してから合計で6年たつわけです。いろんな営業をやってきましたし、いろんな営業をコンサル等で見てきました。その中で、ああもったいないなあとか、営業を受けたときにそれやっちゃう？みたいなポイントがあるわけですよね。なのでこれを見ていただいたあなたにはそれをやらないでくださいね、というポイントをお伝えできればなと思いますので、参考にしていただければと思います。
聞かれたことに答える
それでは一つ目なんですけれども、まず一番大事なポイントです。聞かれたことに答えましょう、ということで意外とできておりません。例えば社内の営業報告、お前最近営業の調子どうなんだ？と言われたときに、いやあ、まあそうですね。お客さんの状況からうんぬんかんぬん・・・」みたいな形で、そうじゃない。もっと簡単な例にしましょうか。
今日の天気ってどうなっているかわかる？今日の天気予報見たんですけど、私が大好きなテレビがですね、4チャンのあの番組のお天気のキャスターさんなんです。あのお天気のキャスターさんが言っていたのは、今日は確か曇りだけど、なんか梅雨前線が・・・みたいな、だから今日の天気は何なんだと言われたら、晴れか曇りか雨かでいいんですよ。今日の天気予報は晴れでした、で終わりですよ。
という形で聞かれたことに対してストレートに答えてくれないビジネスパーソンが非常に多いということです。逆に言うと、これができるだけでも全然印象が変わるということです。なので聞かれたことにまずちゃんと答えましょうということがポイント1個目でございます。
事実と意見を分けて報告する
ポイントの2つ目が事実と意見を分けて報告しましょうということでございます。例えばさっきの天気の例で考えたときに、今日の天気はどうなんだ？今日の天気はですね、この雲行きから考えますと雨じゃないですかね、と言った。これが意見なのか事実なのかがわからない。じゃあ今の天気は？と言われたときに、今の天気はすぐにわかりますよね。今外は曇っていましたので曇りです。今の天気なので即答なんですよ。
ただ今日の予報から考えるとうんぬんかんぬん・・・みたいな話をしてしまうと意見になってしまうので、聞かれたことを事実と意見でちゃんと分ける、これを営業の例で考えていったときに、例えば今の営業の進捗はどうなんだということを聞かれました。この時に言わなければいけないことは今進捗率は80％で推移しております、残り5営業日になりますので、残り5営業日の中でこういうアクションを取りながら残りの20％を達成していきたいと思いますので、引き続きご指導よろしくお願いします、という形で、事実としては達成率、進捗率が80％、そのための施策として今こういう考えを持っています、ということで事実と意見をちゃんと分けると、相手としても聞き取りやすい、聞き入れやすい状況が作れるということは2つ目でございます。
商談前に顧客リサーチする
ポイント3つ目がこれは商談においてです。商談前の顧客リサーチをやっていますか、ということです。お客さんのことをちゃんと調べてから訪問する、打ち合わせに臨む、基本というかマナーです。なのでしっかりとお客さんとコミュニケーションをとるためにお客さんのことを知らなければ会話ができないということでございます。
なのでBtoB、法人営業をされている方であれば、会社のホームページを見たりだとかニュースを見たりとか、プレスリリースを見たりとか、採用サイトを見たりとか、いろいろな形で情報が出ています。なのでちゃんと相手の発信している情報はまず調べるということがマナーでございます。
じゃあBtoC、個人営業はどうすればいいのか、なんですが、例えば個人のことはなかなか出ていないと思います。ただちょっとSNSを調べてみるとか、その地域のことを調べてみるとか、自治体のことを調べてみるとか、その人と会話ができる、しやすい状況というのは作れると思います。なので相手が興味があること、事前にわかっているのであれば興味があることを調べておきますし、または住んでいるエリア、地域のことを調べておくであったりとか、あとは知っていることに対して補足情報を調べておく、そういった形で会話のもとになるものをトーク力に依存するのではなくて、まずはちゃんと調べてからのぞむという基本を徹底していただければということが3つ目でございます。
即レス、即リアクション
4つ目が即レス、即リアクションということで、聞かれたことに対してすぐ答えるお話はしたんですが、このすぐというのはすぐですよ。聞かれたことには答える。これはメールで来ました、チャットで来ました、電話が来ましたということに対してリアクションや返事というのがすぐできているかということです。
質問や問いかけをしてくれた時に、相手が一番知りたいタイミングっていつか、一日後でしょうか、3日後でしょうか、1週間後でしょうか、1か月後でしょうか。ありえません。いますぐです。
なのですぐ答えてくれたほうが相手としても楽なんですよね。そういったコミュニケーションコストの少ない相手と会話をしたいということは誰しもが思っていることですので、ぜひ即レスを意識していただきたいと思います。
とりあえず話をするときに、相手の反応がないとつらいんですよ。こうやって一生懸命私も話をしました。誰も見てくれなかったらつらいじゃないですか。これは商談においても同じで、一生懸命話しているにもかかわらず相手はうなずいてもくれない、メモも取ってくれない、表情も変わらない、話しづらいですよね。その話づらいと自分が思うこと、自分が嫌だなと思うことを相手にやらないでくださいねということで即レス即リアクションを徹底してもらいたいなと思います。
基本は笑顔でコミュニケーション
また話しやすさの目線で考えたときに、次のポイントは基本は笑顔でコミュニケーションを取りましょうということです。・・・・こんな人と話したいですか？話したくないですよね。なのでリアクションがなく表情も硬い、表情も怖い人と話づらいわけですよ。相手が話しづらい状況を作ってしまうと、結果としてこっちにも返ってきます。ミラーリングです。返ってきますので、なのでしっかりと相手が話しやすいようにまずは自分が相手が話しやすい環境、状況を作る。そのために自分をどう表現するのか、リアクションを取る、表情を意識して笑顔でいる、ここは意識していただきたいポイントとして挙げさせてもらいました。
気持ちの良い挨拶やお礼をする
続いて6つ目が気持ちの良い挨拶やお礼をしましょうねということで、リアクションの話をさせてもらいました。リアクションでは返事ですよ、あいさつ、お礼、返事、これは基本です。うちのインターンの子にはひたすらこれを言っています。挨拶をちゃんとできないですよね。ミーティングが始まりました。おはようございます、言えと。ミーティングが終わって何かフィードバックをしてもらいました、ありがとうございました。一言ですよ。この一言だけど言えるか言えないかで印象って全然変わってきてしまうというところです。
一言の影響ってやっぱり大きいんですよね。そういった細部のところにも意識、気配りができるのかということも大事ですし、人としてコミュニケーションをとるにあたって大事なポイントになりますので、挨拶・お礼を徹底してほしいなと思います。
悪い事ほど早く報告
またほうれんそう、ビジネスにおいて大事なポイントになりますが、特に意識してほしいことが7つ目のポイントです。悪いことほど早く報告してください。Bad news firstです。もちろん良い報告って自分からどんどんすると思うんです。ただ悪いことほど隠しちゃうんですよね。
これは要は意外とできていない営業パーソンが基本ということで、これは悪い事ほど早く報告、早く報告すれば対策が打てます。対策や改善案が打てるんですよ。そうすれば次への影響であったり次に何か取り組むときの、より良い成果につながりやすくなりますので、隠せば隠すほど問題は大きくなります。炎上します。なので早くを意識していただきたいと思います。
継続的にコミュニケーションをとる
8つ目が継続的にコミュニケーションを取ってください。営業をやっていて、先日もご相談をいただいたのですが、以前問い合わせをいただいたところから、半年から一年ぐらい放置をしてしまったので、また改めてアプローチをしたいんですがどうすればいいですか、放置をするなということです。
営業は基本忘れられます。なぜ忘れられてしまうのか、そのお客さんにはいろいろな営業がどんどん声がかかっています。営業する側からすれば大事な一人のお客さんかもしれないです。お客さんにおいても同じなんですよ。大事な一人のパートナーと思ってもらうケースもあれば無数にいる営業の一人と思われてしまっている可能性もあります。大半は無数にいる営業の一人と思われてしまっている可能性が高いわけです。
そうならないために何をすべきか、継続的にちゃんとコミュニケーションを取りましょう。忘れられないために何かインパクトのあることをしようとか、印象に残るコミュニケーションを取ろうとか、記憶に残るために何か差別化をしようとか、やりたくなる気持ちもわかります。ただそれができればいいですけど、そんなネタがありますか？ないですよね。私もないです。
私のユーチューブのチャンネルがまさに典型ですよ。なんかすごく面白い経験をしているのかとか、人生体験があるのか、そんなことはないわけです。けれど今、私のユーチューブのチャンネルって6000人近くの人に見てもらえてチャンネル登録いただいているわけです。なぜそれができたのか、言い続けた、発信し続けたからです。なので忘れられないために意識してほしいことは続けることですよね。まず継続的なコミュニケーションを大事にしてほしいなと思います。
沈黙を怖がらない
9個目は沈黙を怖がらないということで、営業というのは相手に意思決定や検討を進めてもらう、考えてもらうための情報を伝えたりとか、きっかけを作ったりするのが仕事です。なので相手からすれば新しいことをチャレンジする、もしくはやってきたことを継続するか否かの判断を迫られるわけです。判断を迫られる＝考えなければいけないわけです。
なのでこちら側が適切な情報を伝えていれば相手からすれば考える時間が必要な機会があると思います。そのときに沈黙が流れます。そのときに慌てて一生懸命営業が話せば話すほど相手は考えることができなくなってしまうので、その場で決めづらくなってしまうということを頭の中においていただければと思います。もう過度に怖がらなくてOKですよ。
一度聞いたこと、見たことは忘れない
最後10個目がこれは当たり前なんですけど、一度聞いたこと、見たことは忘れないでくださいね、ということです。これは実は私に最近会ったことなんですけど、自転車屋さんに行ったんですね。自転車屋さんに行ったときに、久しぶりに行ったわけですよ、完全に新規扱いでした。ただの一人のお客さんとして扱われたなという感覚になっちゃうわけですよ。
これはお客さんからしても同じです。お客さんからすると自転車屋さんってそう何個もはしごしたりとか、いろいろなところに行かないですよね。なので一つの自転車屋さんに行くわけですよ。なので気持ちとしてはまたここに来ましたよという気持ちなわけです。けれど自転車屋さんからすれば毎日いろんなお客さんを見ているわけなので、覚えてられないよという気持ちはわかります。ただそういう対応をされてしまった時、お客さん側はどう思うのか、大事にされていないなと思っちゃうわけですよね。と私は思いました。心が狭いんでしょうかね。
ただみんなそうだと思います。多くの人がそうなんですよ。忘れられてしまったという感覚を相手に与えてしまうということは、結局は大事にされていない、覚えておくほどのお客じゃないと思われているように感じてしまうわけですね。
そうなってしまうと関係は、せっかく積み上げたものがあってもリセットです。なので聞いたこと、見たものは忘れないようにしましょうね、ということを意識していただきたいポイントとしてあげさせてもらいました。
ということで全部で10個、聞かれたことに答える、事実と意見を分けて伝える、商談前は訪問前にはちゃんと相手のことをリサーチする、即レス、即リアクション、基本笑顔でいましょうね、気持ちの良い挨拶をする、お礼はしっかりする、悪い知らせほど早く報告してください。そして継続的にコミュニケーションを取りながら商談やコミュニケーションをとる中で沈黙は怖がらなくてOKです。そしてこれまで積み重ねてきたコミュニケーション、会話、やり取りというのは忘れずにしっかりメモを取りながらコミュニケーションをとっていただければというのが今日お伝えしたい内容でございました。
これが当たり前のことです。当たり前のことなんですけどやり切れている営業が少ないので今日ご紹介させていただきました。これができるだけでも営業の成績はガラッと変わりますので、お客さんとの関係もガラッと変わりますので、ぜひ意識いただければと思いますので、参考にしていただければと思います。それでは今日は以上でございます。ご質問、ご相談があればユーチューブのコメント欄かユーチューブの概要欄にラインのURLを貼っておりますので、そちらに個別にご相談いただければお答えしたいと思います。引き続き営業についていろいろ発信していきたいと思いますので、ご興味を持っていただければチャンネル登録、高評価ボタンを押していただければ嬉しいと思いますのでよろしくお願いいたします。本日は以上です。
