今日のテーマ
【営業】間違ってはいけない！基本の4つのステップ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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いつまでも関係構築しようと思ったりとか、ヒアリングができてから提案しようとか、そういった形で営業を考えている人ほど売れない。
今日のテーマはいつまで関係構築を続けるの、ということで営業の基本の4ステップについて解説をさせていただきたいなと思っております。こちらのチャンネルは私が20歳から10年以上営業をやってきました。飛び込み営業して、テレアポして、オンラインで商談して、いろんな形で営業やってきたりとか、働き方もインターンから始まり、正社員でやって、転職もして、独立、起業もして、いろんな形で営業にかかわってきた経験をお伝えしているチャンネルです。私にご質問やご相談のある方は、ユーチューブの概要欄にラインのURLを貼っておりますので、こちらに個別にご相談もいただければと思っております。
ということで今日のテーマは営業の基本の4ステップ、最終的に新規の営業でも既存の営業でも目指すべきゴールは同じです。受注をいただく、もしくはリピートの受注をいただく、最終的にお客さんから契約をいただいて取引をスタートさせるのが営業の一つの役目になります。その役目を果たすために何ができるのかということで、ステップを抑えていただきたいなと思います。
なぜ今回この動画を撮ろうと思ったのかなんですが、結構ご相談をいただく中で「まだお客さんと関係ができていないんです」「お客さんのニーズがまだちゃんと確認できていないので、ちょっとプレゼンや提案をしようと思っていないんです。どのタイミングですればいいですか？」という形でご相談をいただくことが多々あります。ただこの関係を考えていったときに、いつまでも関係構築をしようと思ったりとか、ヒアリングができてから提案しようとか、そういった形で営業を考えている人ほど売れない。
ラポール
今回の営業の基本の4ステップなんですが、まず1つ目、ラポールです。今お話ししたとおり、関係の構築は当然営業の大前提になります。ラポール、関係構築をしてお客さんが「話してあげてもいいな」そのあと「本音で話そうかな」「この人だったらお願いしても信頼できるな」要は関係を構築する、信頼関係というのは自分の時間やお金を相手に与えてもちゃんと自分に返してくれる人だということを相手が信じてくれる関係です。
ビジネスの関係ですので、何かしら利害関係があってしかるべき、その目線で考えたときに、お客様のほうから「この人だったらいくら払っても大丈夫だ」この金額のラインが関係の目安だと思ってください。当然1万円払うときと10万円、100万円払った時、どちらのほうがリスクが大きいか、当然金額が高いほうが自分が頑張って稼いだお金を出すわけです、リスクは大きいですね。リスクを大きく払ったとしても「大丈夫だ、この人は」と思ってもらえる関係を目指すのがラポール。
ヒアリング
今度はヒアリング、ニーズの確認。ニーズの確認というのは2つの目線があります。何かというと営業側がお客さんのニーズを理解するということと、もう1つ、お客様自身が自分のニーズや課題、やるべきことに気づきを与える、気づかせる、ニーズを作り出すというのは目線としては正しいのですが、お互いに理解するという目線を持たないとヒアリングは成立しない。そしてもう一つ、厄介なことはお客様自身は自分の本当の課題、もしくは課題に気付いていたとしてもその本質的な原因に気付いていない可能性があるので、それを一緒に相談するのがヒアリングです。
お客さんから聞き出して答えを見つけ出そうというスタンスでヒアリングをすればするほど営業は詰問感が出て尋問感が出て、この営業はただただ売らそう、買わそうとしているんだなという風に思われて、せっかく築いたラポールが崩壊しますので、お気を付けを。
プレゼンをしてクロージング
そして続いてはプレゼンです。ラポールができて、ヒアリングができて、そこで相手が関係構築、そしてヒアリング、ニーズの喚起もできました。そしてプレゼン。そしてクロージングをする、これが4つのステップです。
まずはプレゼンが必要
今話した順番が基本的な営業の王道のステップです。だから関係構築を先にしたい、ヒアリングをしてからプレゼンをしたい、気持ちはわかります。ただお客さん自身がリスクを払っても大丈夫だ、本音を話しても大丈夫だ、と思えるか否かはお前は何者なんだ、この営業は自分に対してどんなメリットがあるのか、ということをイメージして理解ができていなければ信用もしないですし、信頼もできないですし、当然本音も話さない、ヒアリングにもこたえてくれません。なぜか、役に立つかどうかがわからないからです。
なので営業はまずプレゼンをしなければいけないというのが大前提。もちろんある程度の関係は築かなければいけないです。ヒアリングもしてある程度の方向性は掴まなきゃいけないです。ただプレゼンを最後の最後までじらして取っておくというスタンスで営業をするのはやめましょう。プラスクロージングを渋るのもやめましょう。
テストクロージングで相手の現状の考え方を探る
このラポール、プレゼン、クロージングというのは各場面でところどころ小出しにしながらやっていかなければいけない、クロージングに関してでいけば素敵な言葉があります。テストクロージング、本契約、この契約書にサインしてくれる最後の背中押しではなくて、相手の現状の考え方を探るテストクロージング。ヒアリングに近い形ですが、「ここまで聞いていただいてご興味持っていただけましたか？」いったん「例えば予算の話は無視した時、考えていただかなかったときにやりたいと思っていただけていますかね？」みたいな形でテストクロージングをして相手の意向を探るという手段を取ります。
そうやって相手から今の自分に対してどれぐらいの期待値を持ってくれているのか、今の提案に対して相手はどれぐらい喜んでやりたいという気持ちを高めてくれているのかということを探っていくわけですね。
なのでずっと関係構築をしていたら、自然と売れることはないです。ヒアリングをしていたら「ぜひあなたにお願いします」となるときもあるんですが、基本はないです。なぜかというと自分が何者で何屋か、何ができる人なのかということをちゃんと伝えなければ相手はお願いができないから、なので営業はちゃんと自分にできること、自分が何屋なのか、ということを宣言＝プレゼン、クロージングです。
営業で成果を出すためにはラポール、ヒアリング、クロージング、全部やらなければいけないんですが、順番を遵守するのではなくてタイミングをしっかり見計らいながら自分の伝えるべきことを伝えていっていただきたい、ぜひ意識いただいて営業の成果を出していただければと思います。
