今日のテーマ
役職者からのアポが取れない時の考え方（テレアポ）
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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役職者へのアポが取れないということでご相談をいただいておりますのでお答えしていこうと思います。
マンガマーケティングの会社で営業をしています。興味がないと言って断られるケースが多いのですが、どういった形で対処すればよろしいでしょうか。
営業をする際に誰に電話をしているかここをしっかりと考える必要がある
今は部長宛てのリストに電話をしているということだったのですが、役職のあるお偉いさんアポが取りづらいというのは当然と言えば当然で、みんなそういうアポが欲しいのでアプローチをしています。そもそも役職者の方は忙しいのでなかなか会ってもらえないというケースが多々あります。なのですが、今回の営業のアプローチで行くと、おそらく入り口で間違っているなというところが私が感じるところです。
どんなトークをしているかというと「マンガマーケティングで企業様の企業内容ややりがいをマンガといったツールを使って学生に魅力を伝えたり働いたときのイメージを持たせることが出来ます。」というトークをされているということなのですが、部長クラスの方は基本的には終身雇用が前提でまだ日本の企業は回っていたころの名残があるので、比較的年齢は上の方が多いと思います。そういった方々にもしかしたらマンガと言う言葉が仕事に結びついて考えてもらえていないんじゃないかという話です。
マンガに限らず自分が使っている言葉に相手はどういう印象を持っているかは真剣に考えなければならなくて、マーケティングという言葉が、ゴリゴリ営業をやっていた方からすればもしかしたら営業の手抜きだろうとか、営業しろよと思っている人も一定数いるわけです。なので自分が使っている言葉に対して、相手がどういう気持ちを持っているかと言うことを考えないと、特に役職者向けのアプローチは反応が落ちる可能性が非常に多いです。
今自分が使っている言葉を見直してみる
自分が使っている言葉を相手がどういう風にとらえるか、どういう反応をするかを想像したり、テレアポを何回か重ねてイメージしていかないと、なかなかその先には進みません。今回もトーク内容を言った瞬間に興味がないと言われることが多いのは、たぶんマンガと言う言葉と仕事や採用をつなげて考えていないからだと思います。ただそこをつなげてからマンガと言う手法を使っていましてというと実は反応が出たりするのは良くある話ですので、私だったら言葉を変えて反応を見ていくみたいな動きを取ります。
例えばマンガと言う言葉がサービスの特性から考えたら、イラストで貴社の魅力を伝えるツールを使っていますという言い方をしたり、ミレニアル世代の学生に特化した採用ツールですという形で、若い子たちはマンガが好きだからそれに特化したツールをすすめるみたいな言い方をします。
なので「弊社はみれにある世代の学生に特化した採用ツールの採用をご支援させていただいているのですが、御社で学生の採用は実施されていませんか？」みたいな形で入ります。「具体的にどういう手法なの？」と言われたら、「実はマンガなんですよね。ちなみにお子さんは進研ゼミとかでマンガの教材や資料を郵送で送られたことはございませんか？」マンガってなんだかんだ若い子は読んじゃいます。御社の魅力を伝えるものをなんだかんだ読んでしまう、見てしまう状況を作るためのツールとして、今こういうことをやっていますという形で入っていけば、意外と面白いことをやっているねえと言う形でとらえてもらえる可能性が上がります。
ほかにもサービスの結果としてマンガを置き換える言い方もあると思うので、こういった数字は仮ですが、通常の5倍の反応が出ている新しいマーケティング施策があるのですが、ご興味ありませんか？という形で、その方法は実はマンガなんですという言い方ができるか。後は採用と言うことだったので、採用のメイン手法でいけばいまだにリクナビ、マイナビがナビサイトなので、例えば「リクナビを利用せずに採用に成功した手法があるんですよ。ご興味ありませんか？それはどういうやり方かと言うと実はマンガなんです。」
実はと言う言葉でつなげていくと、なんかおもしろそうなことをやっているなとか、知らなかったことをやっているなという言葉になります。実は、はけっこう使いやすいので、そういう風に相手が興味を持てる言葉に置き換えてあげて、最後そのやり方はマンガだったんですという形でアプローチをしていただくと反応が増える、興味がないというところから乗り越えられる可能性があるので、自分が使っている言葉と相手のリアクションや反応、解釈をとらえていただいたうえでどう切り込んでいくか、アプローチするかを考えていただくと、反応率、興味がないという言葉は減ってくるんじゃないかとぜひ自分のテレアポだったらどういう風にするのか参考にしていただいて、言葉選びに悩んでいただければいいと思っております。役職者のアポが取れないということをテーマにお話しさせていただきました。
