今日のテーマ
【初心者ロードマップ】０からの営業で失敗しない為の7つのポイント
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日のテーマは0から営業を始める方法についてお伝えをしていきたいなと思っております。過去に社内ベンチャーを立ち上げて、スタートアップをやって、今新規営業を立ち上げて、0から営業を始めるっていうことを何回も経験してきました。この動画を見ていただけましたら、初めて自分でこの商材を営業するにあたって、どこから始めればいいか、どう営業していけばいいのか、そして最終的にどうやって勝ち筋を見つけていけばいいのか、ということがご理解いただけると思いますので、参考にしていただければと思います。
今回この動画を撮ろうと思ったのには理由というか、背景みたいなところなのですが、先日営業コンサルティングのご相談をいただいて、ZOOMというオンラインツールでミーティングをさせてもらいました。その時に、今回のご相談でいくと、ゼロイチで商材を作るわけではなくて、すでにプロダクトがあって、その営業を今回初めて、その体制を作って営業していきたいんですというご相談をいただいたんですね。その時に、今実際にそのお客さんにどういう風に商材を使われていますか？とかお問い合わせいただいたお客さんというのは、そもそもどんな課題をもって、問い合わせをいただいて商談になっていますか、という話をしても、わかんないと言うんですよね。
そのプロダクトを何人ぐらい使っていますか、と聞いたら、1〇人なんです。十数社しか使っていないにもかかわらず、お客さんのことをちゃんと把握していない、かつプロダクトを通してどういう風にお客さんが幸せになれるのか、ということがわかっていないので、ものだけある、けれどもそれを売り方がわからないというのは、最終的に顧客理解が足らない、営業っていうのはどう売るか、何を伝えるかということばかりを考えがちなんですけれども、まずは自分の商材がお客さんに対してどんな変化を与えらえるのか、かつその商材というのは、なぜその人に必要なのかという理由を見つけられないと、良い営業はできません。
なので0から営業を始めるときっていうのは、どんな悩みを抱えている人が、自分のプロダクトを通してどういう風になれるのかということを、定義できないと売れませんよということをお伝えさせてもらったんですが、なかなか伝わらなかったですよ。ということでこの動画を残してみていただければ嬉しいなということで、今日はこの話をさせてもらっています。改めて0から営業の始め方、ということでどうやって進めていけばいいのか、7つのステップで考えていただければと思います。
1 見込みがありそうな人を決める
まず1つ目ですが、見込みがありそうな人をざっくりでいいから決めてみてください。すでにプロダクトを使っている会社さんがいるのであれば、その傾向であったりとか類似している理由であったりとか、例えばBtoB、法人営業でいけば業界かもしれませんし、エリアかもしれないです、企業規模かもしれない、そういった形である程度見込み客としてセグメントが切れる、要は分類ができるようにしてみてください。
これはBtoCでも同じくです。これは今お話ししたエリアもそうですし、もしくは年収で考える、性別で考えるかもしれません。年齢で考えるかもしれません。いろんな理由があると思います。ただ自分が想定しているお客さんがどんな人なのか、プロダクトを0か1かで作っているときというのは、見込み客、ペルソナという形で仮見込み、仮のお客さん、自分が想定している、このプロダクトだったらこれを使ってくれそう、この年齢でこの人だったら幸せになってくれるはずだという人を、想像でいいので決めましょう。
実際にそのサービスをすでに使ってくれていて満足している人がいるのであれば、その人ってどういう傾向があるのかなということを整理して、見込みがありそうな人というのをざっくり決めるというところから始めてもらいたいなと思います。
2 100人に当たってみる
次に2つ目、100人に当たってみましょう。要はこの見込み客として決めた、仮説として立てたお客さんというのがどんな反応をしてくれるのかというのが、ここを想像で終わらせてしまっている営業が非常に多いんですね。そこで営業がやらなきゃいけないこと、これは顧客の声を聞くです。もちろん広告を出すであったりとか問い合わせを、フォームから問い合わせをもらったりとかメールを送ってみるとかいろいろなアプローチはありますが、こういう時に効果的なのがプッシュ型のセールスなんです。
何か、テレアポ、飛び込みです。なぜかというと自分が提案したこと、話したことに対してのリアクションが出るから、言葉がもらえるわけですね。なので完全にド新規ではなくても知り合いであったりとか興味がありそうな人を紹介してもらうでもいいです。そういった形で商材に対して、内容に対してフィードバックをもらってください。そのフィードバックが次の営業に活きていきますので、そういった形で顧客の声を聞けるのを100人やってみていただきたいなと思います。
もちろんこれがメールで数字を取るであったりとか、DMで数字を取る、広告で数字を取るでもいいんですが、並行してぜひ顧客の声を聞いていただきたいなと思います。ただ一定の母数は必要です。なぜかというと、この商材が、このプロダクトが、このアプローチ方法でお客さんに届くのか、ということを検証するためには、1人、2人ではテストになりません。最低限100です。
3 反応が良かった人悪かった人を分類する
3つ目がアプローチした中で反応が良かった人、悪かった人、どんな傾向があるのかなと分類してみてください。要は反応が良い人をある程度抽象化していけば類似した人に営業できますよね。なので類似した人にアプローチするために、まずは分類する。
なぜこれが必要かというと、例えば私はずっと採用系の求人媒体であったりとか、派遣の営業をしたり、求職者にご紹介したり、人材紹介のビジネスも過去にやっていました。その時に私と相性が良かったのが、ケーブルテレビの会社さんだったんですね。なぜケーブルテレビの会社さんが良かったかというと、当時ですけれどもつながりのある会社じゃないと、なかなか契約しません、ということがわかりました。であればケーブルテレビと私は実績があります。会社としても実績がありますという訴求ができれば受注角度が上がるな、なのでケーブルテレビ業界にアプローチをした。
ただケーブルテレビ業界ってマーケットが狭いんですね。なので通信業界に波及できないかとか、IT業界に行ったらどうだろうという形で、次の展開につなげていくこともできますので、類似した人を見つけ出すということと、少し視点をずらしていきながらターゲットの幅を広げていくようにするためには、こういう抽象化していくということが、実は非常に重要ということでございます。
4 アプローチすべき人としてはいけない人を決める
お客さんの反応を整理した後、次はアプローチすべき人としてはいけない人、かかわってもなかなか成約につながらない人を決めていきましょう。
先ほど私は求人媒体のお話をさせてもらったのですが、その当時の話なのですが、私が営業していた時というのは有料の求人媒体に掲載している人に営業をかけていました。なぜそうしていたのか、ハローワークなどの無料の求人媒体に載せているお客さんに営業しても全然売れなかったんですね。なぜかというと求人という人を採用することに対してコストをかけているか否かって大きな差なんですよ。ハローワークというのは無料で求人が載せられるので、母数としてはめちゃくちゃありました。営業リスト数でいけば一気に集めることができたんですが、お金を採用に対して払おうという認識がないお客さんが当然多かったので、アポは取れました。アプローチの数の担保はできました。ただ最終的に売れないということが営業をしていく中で分かった。なので有料の求人媒体に、採用という課題に対してお金を払ってでも解決したいという人だけに営業するようになって営業効率が上がったという経験があります。
なのでこのアプローチすべき人しちゃダメな人というのを定義決めして、もちろんこれにずっとこだわる必要はないです。ハローワークにいる人に、今もしかしたら売れるかもしれないので、そこは常に検証改善を重ねながらやっていきましょうということではあるんですが、まず仮決めとしてアプローチすべき人を明確にしていきましょうということです。
5 リストを何パターンか作る
5つ目が、これを踏まえたうえでリストを作ってください。ただ数パターンです。何パターンか作っていただくことが重要になります。なぜ何パターンか作るかというと、外れたときに一気に沈んじゃうからですね。なので何パターンか予防線を張りながら保険もかけながらアプローチをしていきましょう。なのでまずは見込み客を決めたあと100人に当たっています。これがテストマーケティングです。テストマーケティングをした結果、反応が良かった人、アプローチすべき人を明確にして、ただ一人じゃなくて何パターンかの人を作って、それに類似するような営業リストをいくつか作ってアプローチをしていきましょう。
6 最適化 7 強化
それをしたうえでリストごとに反応がどうだったか、そしてその反応が良いところに対して最適化、強化していく、この7つのサイクルを回していただきたい。
なので繰り返しなんですけど、勝ち筋を見つけるというのは自分が扱っている商材を、お金を払ってでも使いたい、もしくは自分が今回提案している課題の解決に対してお金を払ってでも直したい、実現したいと思っている人をいかに見つけるかということと、こちら側が話している内容をしっかり理解してくれる相手を見つけないとなかなか売れない。
これはもちろん営業側の工夫で、資料を変えてみたり、トークを変えてみたり、いろんな工夫はできます。ただその伝え方や資料の見せ方、話し方ではなくて、相手がそもそもニーズがあって困っている、もしくは潜在的なニーズを抱えている可能性が高い、そういったものを引き出せる相手なのかどうか、ということをしっかり考えていただく必要がある。ぜひ営業を始めるにあたってはいきなりこの人だったら売れるなという一人に決めるのではなくて、何パターンか見込み客というのを考えてみてください。
そしてすでに商材があるのであればすでに商材・プロダクトを使っているお客さんを考えてみてください、振り返ってみてください。そして会話してください。お客さんのことをしっかり知っている、そして商材を理解している、それが営業としてだれに何を伝えるかが明確になる、それがあるから売れるわけなので、ぜひしっかりと顧客理解、商材理解を深めていただいたうえで営業活動を進めていただきたいなと思います。
ということで今日は0から営業を始めるにあたっての7つのステップについて解説をさせていただきました。
