【営業ちゃんねる】【実験レポート】緊急事態宣言前後でテレアポ結果に差は出ているのか?

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【実験レポート】緊急事態宣言前後でテレアポ結果に差は出ているのか?
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は緊急時代宣言中のテレアポの結果について弊社でやった、営業ハックで行った、うちのスタッフが頑張って電話をかけてくれたのでその結果についてちょっと共有をしておきたいなと思っております。

この状況下においてもテレアポというアプローチの手法を使っている会社さんもいると思いますし、頑張って営業している人たちもいると思うので、実際に世の中の平均ってどうなんだろうみたいなことで、ちょっと母数としてはそこまで多くないのですが、弊社営業ハックのうちのスタッフが頑張って電話をかけてくれた結果について共有したいなということで今日はこの動画を撮らせていただきます。

今実際に弊社でやっている営業のテレアポというところでいくと、指標として受付の突破率がどれぐらいか、ということと、後はリードの獲得率、個人の連絡先だったりアプローチのOKをもらうみたいなことに対しての電話がけをしてもらっているんですが、アポ取りではないんですね。アポ取りの一歩手前で相手の資料を送ってもいいかという確認、リードの獲得と定義しているのですが、リードの獲得率というのが前月、先月3月と4月、今の状況で差があったのか、ということを解説していきたいなと思っております。

緊急事態宣言・外出自粛要請で在宅・テレワーク化が進んでいる

まず受付の突破率、まず仮説としては今コロナの問題で緊急事態宣言が出て外出自粛要請が出ています。つまり外に出るなと言われているわけですよ。今テレワーク、リモートワークを推奨していますということで、東京のテレワークの実質49%、非常に高い状態になっていて、要はオフィスに人がいないんじゃないかという状況に今ある。その状況で本当にテレアポが効果があるのかみたいなことを、ちょっとうちのスタッフに今テストという意味合いも含めて電話をかけてもらったのですが、実際の受付の突破率は、結果として22.6%でした。これが高いのか低いのかでいくと、3月も実は22%でしたので、受付の突破率自体は変わっていないんですよ。

受付突破率は緊急事態宣言前後で変化はなく、担当者と話せている

オフィスに人がいない可能性が高まっているにもかかわらず、受付で担当者につないでもらえる確率というのを受付突破率と呼んでいるのですが、そこの数字は変わっていないんですよね。

もちろんオフィスにいません、という人もいるんですが、一方でそうやって電話をかけてくる会社が減っていたりとか、お客さん自身も、来たからつなぎましょうか、みたいな形で、結構な確率で5分の1ですね、20%なので、5分の1の確率でつないでくれている、担当者と話ができているというのは、これはちょっと予想外な結果でした。電話をかけてなんなんですが想定外で、思ったより、思っていたよりと言うか純粋に変わらなかったというところが大きなところでした。

リード獲得率も3月の結果とほぼ同じ結果

リードの獲得率、最終的に電話の最終コンバージョンポイント、最終ゴール成果としてかけてもらっているのですが、結果としては12.9%でした。実はこれも先月比と同じなんですよ。なので担当者と話せる確率も、担当者と話して資料送付等々のOKをもらえる確率はテレアポの数字上でいくと変わっていないんです。

なのでアプローチとして、今なお緊急事態宣言中でも意外とテレアポの手法というのは数字として落ちてないというのが一つ証明されているというのが、今これまで弊社で営業電話をかけているテレアポをかけていただいている、テレアポをかけてくれているスタッフの結果というところです。

新しいテレアポ指標 直留守電

ただ数字として新しい指標ができたというのがやってきた中で感じたところで、一つが直留守電、電話を掛けました。自動音声で今弊社はリモートワーク、在宅勤務をしておりますのでつながりません。メールでご連絡ください、みたいな形の自動音声での留守電になる確率っていうのが6.5%、これが今まででなかったです。もちろん火曜日とか、不動産会社に電話をかけたら、今ちょっと本日お休みです、みたいなケースももちろんありましたが、ただ直留守電の確率っていうのが全体の6.5%になったっていうところは、これは新しい指標ですね。

なんかもう会社全体でもう今お休みです、であったりとかもうリモート勤務でつながりません、ということを直接電話をかける瞬間に言っているケースも出てきたので、ここがちょっと新しい指標というか、この割合が正直今後増えていくんじゃないかなあみたいなことも今感じているところでございます。

夕方のイライラ度2割増し

ここから以降はうちのスタッフの感覚値になるのですが、夕方以降のスタッフの電話に出てくれた方のいら立ち率2割増し、要は前よりもイライラしていたりとか、ちょっと対応が雑みたいなお客さんの割合が夕方になるとより、数じゃなくて、厳しい、当たりが!という感じがしたっていうのがうちのスタッフの感想でした。

優しい人の割合2割増し

もう一つ、今度は逆で電話に出て担当者と話せたら、優しいという人が2割増しているという。なので話せたら一定数は二極化していて、話せたんだけれどめちゃくちゃ厳しい人か、話せたらなんかこの状況だし一緒に頑張りましょうみたいな感じでやさしい人というのが増えている。完全に二極化してきているなみたいな感覚を持っているというのが、うちのスタッフが話している面白話ということですね。

ちょっとテレアポの話、本題に戻っていくと、受付突破率であったり、担当者の接触率であったりリードの獲得率という目線で考えると、3月と4月では数字として変わっていないので、外出自粛要請が出ている今でも実際にかけてみると数字的な動きにインパクトは今のところ出ていないというのが今日時点での感想というところです。

一方で直留守電につながる可能性というのも増えてきているので、これからもう少しテレアポで在宅勤務ですとか、オフィスに誰もいませんみたいな可能性というのはどんどん上がってくる可能性があるので、ここに関してはもう少し指標であったり進捗というのは確認していかなきゃいけないなというのが今私たちが考えている状況というところです。

あとはこれは定性的な感覚ですけど、ちょっと夕方以降のお怒りになった雑な対応のお客さんが2割増えたな、もっと優しいお客さん、めちゃくちゃ優しいなと思えるお客さんも2割増えたなみたいなことで、お客さんの対応においても二極化しているなみたいなので、それをちょっと参考にしていただきながら今何がベストなのか、みたいなのは正直わからないです。想定していたのはもっとソーシャルであったり、Webでのアプローチを強化してそこからリードを取っていく、みたいな仕掛けを作っていかなければいけないと思っていたんですが、当然それは並行してやっています。やっているんですが、思ったよりも電話でのアプローチの反応も良かったというのが良い結果というか、まだまだテレアポという手法も使えるんだなというところをちょっと確認できたというところでした。

本当に言えば、自動化できてリードがどんどん取れるような仕掛けが作れればいいのですが、とはいえ一営業がプッシュ型のセールスをしていかなきゃいけないとなったところで正直飛び込みって厳しいと思うんですよ。それこそ今外に出るな、人と会うなって状態なんで、その状況で飛び込みは厳しいと思うんですが、通信回線を使って電話をかけるみたいなところでいくと、今のそこの数字は、今のところ数字としては結果として落ちていないので、一つ選択肢としては持っていただくのはありなのかな、ということで今日はちょっとこんな話をさせていただきました。

まだ正直、1週間後、2週間後で数字も変わってくると思うので、またちょっとこちらもいろいろ検証、テストをしながらその結果についてお伝えしたいと思いますので楽しみにしていただければというところでございました。ということで今日はテレアポの状況、緊急事態宣言でコロナの状況におけるテレアポの状況について、うちの人が頑張ってくれた結果を共有させていただきました。

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