今日のテーマ
ライザップから学ぶ！営業個人でも使える顧客の背中を押すリスクリバーサル方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はリスクリバーサルの考え方、内容についてお話していこうと思います。リスクリバーサルとはあまり聞き慣れない言葉だと思いますが、意外と世の中ではいろいろな話でリスクリバーサルは使われています。ダイエット関係のサービスのライザップの30日間全額返金保証、サプリメントの返金保証、コンサルとかも使う手段でこういったものは多いです。
リスクリバーサルとは相手のリスクを巻き取ることで相手が購入しやすくなる方法
満足できなかったときに全額返金しますみたいな形で、「なにか失敗したときの可能性を私が代わりに買ってあげる、巻き取ってあげるから購入しやすくなったよね？買ってね」というのがリスクリバーサルです。
人は買い物をするとき、何かしらの期待を持ってお金を払っているわけです。これを買ったら肌がきれいになるはず、これを買ったらもっと仕事が楽になるはず、これにお金を払ったらもっと売上が伸びるはずだとか、基本的にはお金を払うことによって何かしらの見返りを得られるから、買い物をしています。しかし買い物をした時点で、最初からそれを得られるかどうかは当然わからないです。
ライザップに申し込みました。当然痩せたいと思っていますが、本当に痩せるの？みたいな不安があるから買い物の最終的な一歩が踏み出せない人が多いわけです。要するに、人は無駄なお金は払いたくない、無駄な労力はかけたくない、無駄な時間は浪費させたくないという無駄を避けたいという気持ちは持っているわけです。
無駄が発生するリスクと自分が買い物をするときの気持ちが天秤にかけてリスクに対する不安のほうが大きい場合、お金がかかる、商材の難易度が高い、面倒臭さは買ってもらえないという状況が起こってしまいます。なので、その受注ハードルや購入ハードルを下げるための考え方というのがリスクリバーサルです。
リスクリバーサルは購入ハードルを下げて成約率を高める方法
実際にライザップの返金保証を見ていくと、項目として引っ越しが決まったから通えないとか、仕事が忙しくなって時間が作れなくなった、思っていたプログラムと違った、家族の介護に集中したい、就職が決まった、結婚することになった、転勤が決まったみたいな形で、たしかにこれが起こっちゃうと通えないよねという事が起こります。そういうリスクや問題をライザップ側が30日間保証してあげる、全額返してあげるから安心してやってね、ということをやっている。よくあるやり方ですがうまいやり方です。
買ったけれど使えなかった、買ったけれど使いきれなかった、できなかった、成果が出なかったという不安をなくしてあげることによって買いやすい状況を作ってあげる。これはライザップがこういう制度を持っているからとか、そういうプロダクトや商材の制度を会社側が設けているからできるからというのは当然そうですが、営業側もこういうリスクをしっかり背負ってあげれば、お客さん側の受注ハードル、購入ハードルを下げることができますということです。
営業担当が顧客の作業やリスクを肩代わりすることで成約率を高めることができる
返金保証があるから買ったという人はどういう気持かと言うと、使えなかった、成果が出なかったときの不安を解消したい、解消できたと思っているから買ったわけです。営業が提案してもお客さんが最後の一歩を踏み出せないときは、この不安を営業がかぶってあげますよということをちゃんと伝えてあげればいいわけです。
「買ったとしても使いきれるかわからないよね。」と言われたときに、「私がここまでサポートするのでご安心ください。」と言うとか、「成果が出ないものにお金を払えないよ。」と言われたときに、「私が今回ここまでやらせていただくので、成果が出ないイメージが逆にありますか？」みたいな話をしてあげると、お客さん側も、そこまでやってくれるのだったら、そこまで言ってくれるのならお願いしようかなという気持ちが起こるということです。
今みたいなトークで受注が取れるかは確実ではもちろんないですが、最後の一歩を押してあげるときに、不安が期待を上回ってしまっている状況なら不安を払拭してあげないといけないので、そのときに使えるのがリスクリバーサルという考え方です。不安やリスクの肩代わりを自分がしてあげる、だからお客さんが安心して買えるという状況を作ってあげます。営業がいる意味はそこです。
営業が一緒に買物をしてあげるスタンスでお客さんとコミュニケーションを取っていれば、何かしら自分がしてあげる、そういうサポートができるということが提案として出てくるはずです。ちょっと厄介なのが、そこが当たり前になってしまい、営業が業務過多でパンパンになってしまう会社も結構あります。「そんなことを言っていないで契約をとって来いよ。」という上司もいるので、それはお気をつけいただきたいですが、最後の一歩を踏み出させるときに何がネックになっているのか、ということを考え、不安やリスクに対して敏感になっているお客さんに対しては、こういうトークや切り返しができますよということで参考にしていただければと今回はリスクリバーサルを紹介させていただきました。
特に金額が大きい商材や巻き込む人が多かった場合、会社で行くと意思決定に関わる人が多くてこういうリスクに敏感になることが多いので、是非参考にしていただければと思っております。
