おはようございます。営業ハックの笹田でございます。水曜日ですね、だいぶ暑くなってきて疲れもたまってくる時期になって来たなという形かと思いますが、いかがお過ごしでしょうか。まずは健康第一なのでしっかり体調管理していただいて夏場を乗り越えていただきたいなと思っております。
今日はですね、lineでご相談をいただきましたので、そちらの質問について回答していきたいなと思っております。今日は変わらずYouTubeとTwitterのスペースでお届をさせていただいておりますので、ぜひぜひお付き合いいただきたいという風に思っております。
では今日いただいたご相談について、なんですけれども、PUSH型営業なんですが、皆さんPUSH型営業って聞くとどんな手法を思い浮かべますでしょうか。だいたいがテレアポ、飛び込みということでPUSH型営業に関わらず、営業の王道というか、営業ってどんなものですか？っていうと、だいたい出てくるのがテレアポとか飛び込みかなと思います。新規開拓においてはですね。今回は新規開拓営業、プッシュ型セールスについてご相談をいただきました。
だいたいご相談の内容が、正直簡単に言うとテレアポ、飛び込みがきつい。なのでとはいえ成果を出さなきゃいけないなあといったときに、どういったアプローチがありますか、ということで、今考えているのがお問い合わせフォーム経由の営業、官公庁の入札案件の応募、他社媒体で求人募集している企業のテレアポということで、こういったアプローチがあるんじゃないかということで、ご相談をいただきました。なので今日は改めてプッシュ型営業の本質的な理解をしていただいた後に、じゃあどうすればテレアポ、飛び込みの代替手段になりうるアプローチが組み立てられるのか、ということを考えていきたいと思いますので、ぜひお付き合いいただければと思っております。
スペースを聞いていただいている方はツイートを貼らせてもらっておりますが、いただいたご質問の内容とご質問に対する4つのポイントということで解説をしていきたいと思いますので、ぜひぜひご覧いただきながらお付き合いいただければと思っております。
ではまず中身に入っていきたいと思うのですが、飛び込み営業、テレアポ以外のPUSH型営業ということでまずPUSH型営業って何？というところから考えていきたいなあと思うのですが、PUSHI型営業の本質はまず認知場所の創出です。
というのは広告とかもすべて全く同じなんですけどテレアポって要は飛び込みも同じくですね、会ってください、お願いします。詳しい話を私に説明させてください。その話をちゃんと聞いてくださいというお願いのアプローチなんですよね。なので営業の開始の起点が誰にあるのか、PUSH型営業は営業にある、PULL型営業はお客様が動いてくれて初めて案件が、商談が動き出すので、PULL型営業の起点は顧客にある、ということで起点がどこにあるかによってPUSH型かPULL型かが変わってくるわけですよね。
PUSH型営業は営業側から頑張ってアプローチして、そのアプローチから商談につなげていく、ということで、まずは知ってもらうアクションとして営業が起点であるということが大事なことです。なので私のことを知ってください、お願いします。そして知ってもらった暁にはぜひアポイントをください、お願いしますという半ば強引なアプローチのPUSH型、字の通りですよね。よく考えましたよね。
押し営業ということでPUSH型営業ということなんですが、まずPUSH型営業で意識してもらいたいことは認知してもらうことがスタートであるということです。最終ゴールはアポイントをください、お願いしますなんですが、まずPUSH型営業のスタートラインとして認知してもらうことがファーストアクションになるということ、ここは忘れないでいただきたいなと思います。
なので逆に言うと認知してもらえればスタートラインは何でもいいということです。なので認知されていないというのは逆に気付かれていないわけなので、気付いてもらうアプローチとしてお客さん側からPULL型の仕組みは検索で見つけましたとか、SNSで探していたら見つけましたとか、媒体で見ました。あとは反響営業みたいな形でポスティングとかFAX DMとかいろんなアプローチがあると思うんですけどそれを見て問合せしました、という形でまず知ってもらわなければ営業はスタートできない、なので知ってもらうアクションとして営業側から声をかける。
ナンパと一緒ですよね。その辺に歩いている、歩いていたらだれがだれだかわからないわけですよ。けれど声を掛けたらこんな人いるんだ、と気づくわけですよね。なので気付かせるというアクションがPUSH型営業は営業が起点となっているアクションであるということです。
もう1つ大事なポイントは認知されても受け入れてもらえない、じゃあどうすれば受け入れてもらえる確率が高まるのかということを考えていきます。なので要は人というのはお願いをされたら受けるか受けないかを考えるわけです。その受け入れてもらえる確率を高めることができれば、PUSH型営業の成功確率は上がりますよね、ということですね。
なので成功のコツ、テレアポ、飛び込みにおいては具体的にいけば30分、1時間の商談の機会をください、お願いします。それを受け入れてもらえる、というのがゴールになりますので、これをゴールに迎えるためには受け入れやすい環境の構築が必要だ、ということで、知っているけれどもアポイントの依頼を受け入れてくれないのは、関係性が希薄だからですよね。なので関係性が希薄だから受け入れてもらえないのであれば、関係性を希薄じゃない状態にすればいい、ということです。なのでどうすればいいのか、定期的にコミュニケーションが取れる状況や環境を意図的に作っておくことが大事だということですね。
今回ご相談をいただいた方もPUSH型営業がなぜつらいのか、というところでいけば、内向的な性格で仕事中に他人に突然声をかけた結果冷たく断られるということに強いストレスを感じます、ということなので、断られるようにアプローチをするから断られるんですよ。突然街の人にお金を貸してくださいと言ったら、なんであなたに貸さないといけないんですか？というのは当たり前ですよね。けれどこれまで仲良くしてきた友人、知人、家族みたいなところに、ちょっと今日だけお金を貸してくれない？財布を忘れちゃったからって言えば、うん、いいよ、と貸してくれる確率が当然高いじゃないですか。
なので受け入れやすい環境＝関係性をちゃんと気づいてからアポイントの依頼をする、そんなことを考えていただけるといいんじゃないかなと思います。じゃあ具体的に言えばどういうアプローチ、仕組みがいいのかなんですが、これはやっぱり最近でいけばSNSが一番効果的かなと思います。
例えば最近でいけばLinkedInとか、LinkedInって比較的ビジネスパーソンが多かったりするので、法人営業か個人営業かはちょっとわからないんですけど、法人営業でいけばどこの会社の誰かかは調べればアプローチすることができますので、まずいきなり私に会ってください、お願いしますじゃなくてフォローする、つながるというアクションを取ってつながって、相手の投稿している内容にコメントして自分のことを認知してもらってそこからちょっといつもツイートを、投稿を拝見させてもらっています。すごく勉強になって一度詳しい話を聞きたいと思ってご連絡しましたと言うと、いつもコメントありがとう、みたいな形でアポイントをもらえる確率が本当に高いですよね。
例えばほかでTwitterとかも同じくです。Twitterでフォローをして、相手がツイートして悩みにリプライ、コメントを入れてそこで関係を築いていく、その中で何時もツイートを拝見させてもらって勉強になっています。一度お会いしたいと思ったんでお話聞いてもらえませんか？みたいなことを言えば、いつもリプくれている人ですよね。じゃあ一回会ってみましょうか。オンラインならいいですよ。みたいな形で当然起こりやすいわけですよ。
最初からアポをくださいと言うから断られる。じゃあ最初からアポくださいと言うから断られるのならば最初からアポくださいと言わなきゃいいわけですよね。なので今オンラインって緩やかなつながりが作りやすいじゃないですか。なのでその緩やかなつながりを作っていくということを意識いただきながら、最終的にクロージングをしに行く、アポをいただくという形のアポを踏んでいただくといいんじゃないかと思います。
断られることにすごくストレスを感じるのであれば、断られないために事前に何ができるかを考えましょうということですね。
なので書いていただいたアクションとしてお問い合わせフォーム経由の営業であったりとか、官公庁の入札案件、官公庁入札案件は入札基準を満たしていれば当然OKだと思うんですけど、問い合わせフォームの営業は、私もブログの記事を書いていますけど、なかなか反響が悪いです。というのはすごく同じアクションをしている業者、会社が非常に増えたからですね。こうやった一斉送信とか問い合わせフォーム営業の代行業者とかが増えてしまったがために、お問い合わせメールが多分過去と比べて2，3倍に増えてるんじゃないかなと思います。なので結果として認知されないんですよ。
それでもメールがごみ箱に行っちゃうとか、迷惑ホルダーに行っちゃうとか、そういったことが起こってしまっているがために、送っているんだけれども認知されないまま終わっていく、ゴミ箱に直行してしまうみたいなことが起こっている。なのでこういったアクションが成果につながるかでいくと、とにかく確率論なので、とにかく数が送れる商材ならばそれはそれでアクションとしてはいいんですが、結局ストレスがかかろうがかからなかろうが、結果が出なければストレスがかかっちゃうと思うので、このあたりはぜひ受け入れてもらえるアプローチということを是非考えていただけるといいんじゃないかなと思います。
もう一方で並行して3つ目のポイントですが、PULL型営業の仕組みづくりってやっていますか？ということですね。要はPUSH型でお願いしていく、その場で断られる確率が高い営業がきついということであれば、PULL型営業の仕組みづくりは並行してやってください。
これは例えばSNSで情報発信するとか、ブログを書くとか、YouTubeで情報発信するとか、結局認知してもらってアクションを引き起こすというところは変わらないので、認知してもらう場所を自分以外の分身を作りましょうということです。
例えばYouTubeで営業の動画、今ちょっと削除したりチャンネルの方針を少し変えたりしたんですが、当時でいくとMAX1600本ぐらい営業動画をあげているんですね。そうすると私の分身がYouTube上で1600人、本数ですね、1600人が私がいなくても話してくれているんですよね。そうすると笹田ってやつがいるんだとか、営業ハックっていう会社があるらしいぞ、と認知をしてもらって、コンテンツに共感してもらったら問い合わせがくることも起こるわけですよ。
他にもWebページとかランディングページですね、TwitterのSNSの発信とかこういったものも含めて、自分の代わりに語ってくれるものをいかに多く作っておくのか、種をまいておくのかって言うのはすごく大事だということですね。
なのでPUSH型営業がきついです。なので問い合わせフォームから送ります、これはすごく安易な発想なんですよ。ちょっと厳しい言い方をするとですね。結構そういった広告や会社のPRはすごく多いんですよね。アポは時代遅れだから問い合わせフォームで営業しましょう、いやいや、何を言っているんだ、という話です、私からすれば。
問い合わせフォームの営業とテレアポで出会える人は全然違うわけですよ。要は電話が好きな人、けれどネットは見ない人とか、メールは見ないけど電話はする、そういった人はいるんですよ。電話に出ないけど飛込みだったら話してくれる、とかですね。なので人によって得意、不得意なコミュニケーションツールが全然変わってくる、そのような状況、環境下においてこの手段だけ取っておけばいいというのはないんですよね。
なので相手が一番コミュニケーションを取ってくれる、取ってくれる確率が高いコミュニケーションツールを選びながら、ピックアップしながらアプローチしていくことが一番最適解が出ると思いますので、なので是非PULL型営業の仕組みも作って各方面から多種多様な施策を作っておくことが大事ということ、この点を意識いただくとだいぶ営業の幅も変わってくるんじゃないかなと思います。
最後ですね、最後のポイントとして、とはいえ今SNSであったり問い合わせフォームの話とかいろいろさせてもらったんですが、一番反響が高いPUSH型の営業アプローチは何か、残念なことにテレアポ、飛び込みなんですよね。なぜかというと、リアルタイムで双方向でコミュニケーションが取れる、コミュニケーション手段は何か、電話と対面なんですよ。
なのでリアルタイムでその場で会話ができる状況が作れる、お願いをして、自分の気持ちや感情はしっかり言葉と気持ちを乗せて伝えることができる手段は、やっぱり直接リアルタイムで相手の反応を見ながら言葉を投げかけるのが一番いいんですよね。
なのでSNS使ったりWebを使ったり様々な手段があります、手法があります。ただ一番自分の熱量、PUSH型営業と聞くとお願い営業じゃないですか。何で私のために時間を作ってください、お願いします、というこの言葉が一番伝わるコミュニケーション手段になるのが対面、次が電話なんですよね。なぜそうなのかでいくと、やっぱり声がのる、テキストじゃなくて動画じゃなくて、直接その場でリアルタイムで相手に合わせた言葉を選ぶことができるので、ストレスが大きいという話はあるんですが、一方で一番反響が大きい、成果が出やすいPUSH型営業は残念なことにまだまだテレアポ、飛び込みであるというところもご理解いただいておくとよいのかなと思います。
営業においてストレスというのは、営業手法のストレスもそうなのですが、結果が出ないことに対するストレスも大きいと思うので、ぜひ自分が結果を出すにあたっての最適なアプローチは何かということを考えるきっかけにこちらをしていただければと思っております。
ということで今日のテーマ、飛び込み、テレアポ以外のPUSH型営業というテーマだったんですが、テレアポに限らずPUSH型営業の本質はまず知ってもらうこと、そして知ってもらった後に自分の依頼を受け入れてもらう、要はアポイントをください、自分のために商談の時間を30分作ってください、お願いします、というのがテレアポ、飛び込みなどのPUSH型営業ですよね。なのでまずは知ってもらう、そして受け入れやすい環境、状況を作っておく。この2つを意識いただきながらアプローチいただくのが大事であるということです。
一方でこの営業負荷、負担を減らしていくためにはPUSH型営業だけじゃなくて、PULL型の仕組み、要は自分の分身を増やしておく、そんな意識を持っていただきたいな、ということと、なんだかんだPUSH型の営業でまだまだ反響が一番出るならテレアポ、飛び込みだというところが幸か不幸かは人によって変わってくるかなと思いますが、要はけれど一定の量をこなせば成果は出るアプローチだということは証明されていることなので、ぜひちょっとこの点も踏まえていただきながら今後の自分自身のPUSH型営業、何を選択するのかということを考えていただきたい。そんなきっかけにしていただければ、ということで今日はこんなお話をさせていただきました。ぜひ参考にしていただいて、今後の営業活動に生かしていただければと思っています。
ということで今日はテレアポ、飛び込み以外のPUSH型営業についてお話をさせてもらいました。引き続きご質問、ご相談のある方はTwitter、もしくはYouTube、lineの方からご相談を頂ければお答えしたいと思いますので、ご活用いただければと思っております。また近々営業マン向けのコミュニティをFacebookのグループでたぶん作ると思いますので、こちらはまたアナウンスさせていただければと思っております。乞うご期待というところで、ぜひお待ちいただきたいなと思っております。
ということできょうはこのあたりで締めたいと思っております。今日も一日頑張っていきましょう。本日は以上です。
