今日のテーマ
【出来ない営業が知らない！】見込み客を理解する5つのポイント
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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わざわざお客さんは営業と話をしている。リスクを冒しているわけです。見込み客の5割以上が・・・
今日のテーマは見込み客の理解を深める5つのポイントについて調査結果が出ていましたので、いろんなデータが出ていたのをまとめて今日はご紹介させていただきたいなと思っております。今回のこの動画を見ていただけたら、見込み客というのは普段どういう風に思っているのか、またなんでこのタイミングでこういうアプローチ、コミュニケーションを求めてきたのかということをご理解いただけると思いますので、成約率を上げてください。ということが今日お伝えしたいポイントということでございます。
今日の動画に関してですが、私にご相談、ご質問がある方はユーチューブの概要欄のところにLINEのURLを貼らせていただきました。そちらに個別にご相談をいただければお答えしたいと思いますので、ご活用いただければと思っております。
6割近くの見込み客が最初の電話で価格を知りたいと思っている
では早速1つ目、6割近くの見込み客が最初の電話で価格を知りたいと思っている。意外と言えば意外かもしれないのですが、自分がお客さんの立場になると、気持ちはすごくよくわかりますよね。ぶっちゃけいくらなの？ということに関しては早めに確認しておきたいお客さんは多い。
何かしらに使おうと思っている、もしくは検討しようと思っている段階でお客さん側から連絡が来ました。そういった時にお客さんが知りたいことっていうのはどういう結果が出るのかとか本当に使うことができるのかどうかももちろんそうなのですが、まず価格を確認したいと思っている人が6割いる。
これは気持ちはすごくよくわかります。実際にいろいろな商品ですとかプロダクトとかをネットで検索してみてください。価格表であったり金額を明示しているサイトって意外と少ないんですよ。そうやって金額が出ていないので、営業担当に確認してみようであったりとか、価格っていうのは純粋にその金額だけではなくて、値引きってどれぐらいできるんだろうみたいな形で、お金に対してどれぐらいかかるのか、という認識はすごく持っている。
ただ一方で気を付けなければいけないのは価格というのは客観的な事実ではあるものの、その価格に対する、金額に対する印象が人によって全く変わる。例えば10万円あったときに高いと思いますか？安いと思いますか？個人でいけば高いと思う人が多いと思います。ただBtoBで法人で何か商材を使うという場合でいけば、もしかしたら安いと思われる人も多いかもしれません。
10万円という金額は人によって状況によって全く変わる。私は過去に求人媒体の営業をしていました。例えば今提案をしているお客さん自身がほかの媒体を使っています、ほかの媒体が5万円だったら10万円の提案を受けたらどう思うか、「高っ！」と思うのは当たり前ですよね。一方で今使っている媒体が20万円とか50万円の媒体を使っているお客さんが、「弊社はなんと10万円ポッキリです」と言われたら、そんなに安いの？と思われるのも当たり前ですよね。なので金額というのは比較になる。
あとは比較対象というのは他の商材だけではなくて、もう一つあります。パフォーマンスです。その金額に対してどんな成果が出るのかということで、例えば5万円で出している求人媒体があったときに、5万円出していただければ1人採用できます、という媒体があります。じゃあうちだったら10万円出していただいたら2人以上採用できます、例えば10万円出していただいたら5人も採用できます、と言われたら費用対効果としては安い。
採用単価という考え方がありますが、5万円で一人だったら一人当たりの採用単価は5万円、ただ10万円で5人採用出来たら10万÷5人なので、採用単価は2万円、そう考えると安いじゃん！となる。なので価格というのは印象が人によって全く変わってきてしまうので、Webページとか営業資料でわざわざ価格表を出さなかったりする商材、提案が多いのはそういった理由になってくると思うんですけど、価格の印象というのはぜひしっかり大事にしてほしいなというところがポイントの1個目。
見込み客の5割以上が最初の電話で使用感を確かめたいと思っている
2つ目が見込み客の5割以上が最初の電話で使用感を確かめたいと思っている、インターネットである程度の情報というのは自分で集められるんですよ。かつ電話って面倒くさいなとか、電話離れが進んでいる方も多いわけですね。そういった人が増えているこの世の中でわざわざ営業に電話をすればお客さんは何が起こると感じますかね。売り込まれる、営業されるって当然思っているわけですよ。
そんな中でもわざわざ営業に電話をしてコミュニケーションを取りたいというのは資料であったりとかWebサイトに載っていない情報を教えてほしい、確認したいと思っているわけです。けっこうこれは営業がやりがちなことなんですけれども、資料に載っていることをそのまま復唱しています、みたいな営業は多いです。見ればわかるじゃないですか、自分で資料を。そこに載っていないことがあるから聞きたい電話なんだということをぜひ意識いただきたいなと思います。
見込み客はとにかく最初の電話では価格と使用感、この2つを確認したいと思っている人が半数以上いるんだということをぜひ頭の中に抑えておいていただければと思います。
見込み客は予算の状況、購入の決定権、購入のスケジュールについて営業に話したいと思ってない
では3つ目、見込み客は予算の状況であったり購入の決定権、もしくは購入のスケジュールについてわざわざ営業に話したいとは思っていません。要は営業に情報を伝えれば伝えるほど何かされる、売り込まれるという気持ちをみんな持っているわけですよ。そういうことをされたくないなと思っている見込み客の方は多いので、25％（4分の1）しかそういった自分の状況についてなかなか教えてくれない、逆に言うと、そういったことを教えてくれるお客さんが増えてくれば、関係値が高いお客さんが多いということですので、まず目指すべきはそういった状況を教えてもらえる関係を築いていきましょうというところになるかなと思います。
6割の方が営業と話す前に選択肢の調査をしておきたいと思っている
ではポイントの4つ目、6割の方が営業と話す前に選択肢の調査をしておきたいと思っている、自分で何かを買いたいなと思った時にまずは自分で調べてから営業に会っている人が6割いる、これはもうしょうがないです。
さっきの営業のイメージ、先入観ですね、何か売り込まれる、いらないもの、不要なものを押し売りされるという気持ちを持っているので、まず自分で調べてから営業と話そうと思っている人が多いんだ、と。営業する側からすれば、お客さん自身は自分自身で何かしらの情報を持っているんだ、という前提でコミュニケーションを取っていただいたほうが賢明ということでございました。
2割の方が意思決定段階で会おうと思っている
最後5つ目は2割の方が意思決定段階で自分の中で心を決めた段階で営業と会おうと思っている人がいるんだ、と。営業の気持ちからすれば最初から相談してください、という気持ちもあるんですが、お客さん自身が営業に対して警戒心を持っているので、こういったことが起こってしまう。見込み客というのは今まで以上にインターネットの影響というのはすごく大きく受けています。インターネット、SNSを使って自分で情報収集ができるようになっているので、営業に求めているコミュニケーションの質が変わってきているんだということをぜひおさえておいていただきたいと思います。
わざわざお客さんは営業と話そうとしている、リスクを冒しているわけです。そのリスクを冒してまででも話したいんだということを頭に入れておいていただければ営業として伝えられる情報というのは変わってくると思いますし、その伝える情報が変わってくれば成約率も変わりますので、ぜひ見込み客とのコミュニケーションを参考にしていただいて成約率アップを目指していただければと思います。
