今日のテーマ
【時代遅れ？】アフターコロナで市場価値を上げる営業法とは
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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確かにテレアポや飛び込み営業というのは非効率です。ただ・・・
今日のテーマは飛び込みやテレアポができる人はこれから市場価値が上がる、ということをテーマにお伝えができればなと思っております。
私も20歳のころから飛び込み営業で営業のキャリアをスタートして、テレアポをやって、そのあとは一回クビになりましたので、そのあとは新卒で入った会社でまたテレアポ飛び込み営業をしながらずっとプッシュ型の営業をやってまいりました。そのあとマーケティングの会社をやったりとかプロダクトのセールスの仕組みを作ったりとか、いろんなことをやってきてはいるんですけれども、改めてプッシュ型のセールスができる人は市場価値がこれから上がるぞというお話ができればなと思いますので、自信を持っていただければなと思っております。
今回のこの動画を見ていただいた方はおそらくプッシュ型の営業でやっていていいんだとか、やれば自分って市場価値が上がるんだという風に自信を持っていただけるんじゃないかなと思いますので、ぜひ参考にしていただければと思っております。
また今回の動画を見ていただいてご質問やご相談のある方はユーチューブの概要欄のところにLINEのURLを貼っておりますので、そちらから個別でご相談いただければお答えさせていただきます。
今はプッシュ型のセールスが非常にやりづらくなっている
では早速飛び込み営業やテレアポができる人の営業の市場価値が上がるということをお伝えできればなと思っているんですが、今回、このコロナの影響もあってオフィスに人がいません。結果としてテレアポがなかなかうまくいかないんです、飛び込み営業をしてもなかなか受け入れてもらえません。そもそも会社が飛び込み営業をするなと言われています、みたいな形でプッシュ型のセールスが非常にやりづらくなっている状況が続いています。
なので最近ご相談いただく中でも、とりあえず問い合わせメールを送っているんですとか、メール営業始めてみましたとか、ちょっとSNSを始めて営業に力を入れているんですっていうご相談も増えました。実際にどうすればいいですかというアドバイスを求められる機会も増えたんですが、確かにオンラインで営業するというのはこれから必要なスキルですし、今後もやっていかなければいけないことというのは間違いありません。これはもうしょうがないです。
新型コロナウイルスの影響の中で、WITHコロナ、アフターコロナ、いろんな言葉が出ていますが、もうコロナと向きあって戦っていくしかない、このような中で営業活動もコロナを言い訳にできる時期は過ぎたなということです。なのでコロナと戦っていく、コロナと向き合いながら営業に当たって、オンラインを活用した営業というのはやっていかなければいけないというのは間違いないです。
テレアポや飛び込み営業は効率的とは言えない
ただそれを踏まえたうえで、なぜあえて今回テレアポや飛び込みが必要だというお話をさせてもらっているか、確かにテレアポや飛び込み営業というのは非効率です。100人に電話をかけて初めて1件アポが取れるか取れないか、調子が良くても10件ぐらいだと思います。90回は断られたりとか不在なわけですよね。飛び込み営業も同じような成功確率だと思います。
そういった90回以上断られる、もしくは不在にされる、居留守を使われる、そういった営業が効率的かというと効率的だという人は誰もいない、と思います。またストレスも非常に大きい営業ですので、できるんだったらやりたくないですという人のほうが多いんじゃないかと私は思います。その気持ちはすごくよくわかります。私もやったことがありますので。それはそうですよね。人間、断られ続けてメンタルを保てるのか、気持ちを強く持てるのか、落ち込むときはありますよ。
私もテレアポ2か月間2アポしか取れなくてクビになっているので。それはもうその時は地獄のような気持ちを体験しております。ただこう言った状況において、このプッシュ型のセールスというのが世の中的にもいや、もう今どきそういうものじゃないよね。SNSとかいろいろ道具を駆使すればもっと効率的にアポが取れるじゃん、まさにその通りだと思います。
オンラインを使ったアプローチは最初からお客さんと会話できない
そういった手法も増えてきました。またオンラインで営業するということに対しての理解が会社として、組織として理解をされるようになってきて、そういうアプローチも増えたと思います。ただこのオンラインを使ったアプローチというのは、最初からお客さんと会話することができないんですよね。なのでこちら側から何か情報を発信したら、あとは相手の反応を待たないと、自分のプロダクトであったり商材であったり営業のアプローチ方法であったり、もしくは自分自身に対してのフィードバックをもらえないということが、このプッシュ型のセールスではないプル型セールスの欠点であり弱点だと私は思っています。
プッシュ型のセールスはお客さんからフィードバックをもらえる
じゃあプッシュ型のセールスというのは何があるかというと、結局はアポを取るということは確かに一つの目的です。プッシュ型のセールス、飛び込み営業、テレアポはですね。ただそれをしていく中でお客さんからフィードバック、声がもらえるというのはプッシュ型セールスの非常に大きな価値だと私は考えています。
結局、営業であったりプロダクトをもっとよくしていきたい、もっと成果を出していきたいなと思った時に、どぶ板営業と言われる、泥臭くコツコツ頑張っていく営業というのは、顧客の声を聞くことはできるんです。断られたという事実だけを見てしまえばそれで終わりですが、どう断られたのか、逆にどんな声をもらったのかだったり、怒られたのか、そういったお客様の生の声を聞ける営業というのは絶対に市場価値は上がります。
お客さんの声を聞いて代行することが営業の仕事
顧客の声を聞けない営業は最終的には売れなくなります。なぜかというとお客さんの気持ちがわからないからです。営業というのはお客さんの代わりになって、いろいろ考えたりとか提案をしたりとか、場合によっては何か作業を代わったりということをするのが仕事です。なのでお客さんの代行が営業なんですよね。お客さんの代わりになり切れなきゃいけない、本当になりきることは難しいと思います。ただなるための努力、なりきるための努力というのはお客さんの声に対してしっかり耳を傾けていく、しっかり聞くということができれば近づくことはできるはずです。
テレアポ、飛び込み営業は顧客の声から商材、プロダクトに反映させられる
その近づくというためにお客様の声を聞き続けることが大事だと私は思っています。営業においてこれからより一層求められるのはそういった顧客の声を聞いてくる、ヒアリングだったり情報を集めてくる力だと思います。
ネットで検索すればいろんな情報があふれているわけですよ。ただ同じ情報であったとしても、その声をお客さんはどんな言葉で言っているのかということを知っているか知らないかだけで、全然変わるということですよ。
例えばここにホワイトボードがありますけど、ここのホワイトボードの使い心地が仮に悪かったとしましょう。「このホワイトボードちょっと使い心地が悪いんだよね」これで終わってしまうのがSNSで発信であったりとかそういったWebへの問い合わせです。どう悪いのかということをちゃんと聞くことができるのがこの営業の役割です。
「ホワイトボードの営業をさせてもらっています。ぜひ弊社のホワイトボードを使っていただけませんか？」と営業するじゃないですか。その時に「いや、お宅のホワイトボードはちょっと使い心地が良くないから」「ああ、そうだったんですね。申し訳ございません。ちなみにどんな点でご不満を覚えられましたか、感じられましたか」と言った時に、「ちょっと消しかすがさ」とか「ちょっと消えが悪いんだよね」とかそういった声というのがプロダクト、商材に反映できるわけですよ。なのでしっかりと顧客の声が聴ける営業を目指していただきたいなと思いますし、実際にそういった営業になれば市場価値は必ず上がります。
テレアポや飛び込みができる営業は減っているので市場価値が上がる
そしてもう一つ市場価値が上がる理由というのが、先ほどコロナの影響でテレアポや飛び込みをしなくなっている、できなくなっている営業が増えたというお話をしました。ただできなくなっているとしなくなっているは全然違うんですよね。テレアポという手法をうまくやれる、飛び込みという手法を体現できる営業が世の中的に減っているわけです。減っているということは、自分ができますということでアピールができれば、受け入れてもらえる確率は上がるわけですね。
テレアポや飛び込みが確かに非効率だという議論はいつも続いています、ずっとあります。いまだに新規営業はテレアポ、飛び込みだという会社は多いです。これは良くないことだとは思います。いろんな営業手段があるので並行して進めてもらいたいなとは思うのですが、一方で並行しながら進めるにあたってテレアポ、飛び込みはまだできているわけですよ。できる人が減っているのであれば、私はテレアポ、飛び込みで新規のお客さんを開拓することができますという営業の市場価値は上がりますよね。
市場価値というのは絶対評価ではありません。相対評価です。周りにできる人が少ないのであれば当然市場価値は上がります。逆にできる人が増えたら、やっている人が増えると市場価値は下がります。これはわかりやすいのが動画編集です。最近ユーチューブの編集ができます、動画の編集ができます、という人は増えましたよね。結果としてどうなったか、動画編集者の単価というのが下がっています。なぜかというと価格競争が起きたからです。やれるという人が増えているからですね。
逆に今度はテレアポや飛び込みをやれる人が減っているとは市場価値が上がることなので、ぜひ飛び込みやテレアポを今やられている方は自信を持ってください。市場価値はしっかりやり切れば上がりますし高められる仕事だと私は思っています。そんなお手伝いもできればなと思っておりますので、ぜひ参考にしていただいて、テレアポ、飛び込み大変です。ただプッシュ型のセールスは顧客設定を自ら作れる営業というのは価値があります。
0から最終的な契約として顧客のカスタマーサクセスまでできる営業というのは、全部できるんですよ。プロダクトがあれば全部お客さんに対して作り出すこと、そしてLTVライフタイムバリュー、お客さんからいただける、ずっとサービスを使っていただいた中で、いただけるお金の金額が増える、こんな営業がいればみんなほしいです。
なのでぜひ最近でいけばカスタマーサクセスできますとか、もちろん大事なんですよ。ただカスタマーサクセスができるのは、あくまでお客さんがいてからなんですよ。なのでカスタマーサクセスができる、もちろん素晴らしいことです。しっかりできるようになってほしいのですが、+αで0からお客さんを集められる新規の開拓もできるんです、それでカスタマーサクセスもできるんです、そんな営業がいたら私は必要だと思いますし、ほしいなと思う会社はたくさんあります。
実際に今私の会社で転職の支援をさせてもらったりとか電話をかけさせてもらってインタビューをしたりとか、いろんな形で営業パーソンの採用課題についてインタビューをさせてもらったりアンケートを取らせてもらっています。その中でやっぱりお客さんから求められる声というのが営業全部できる人っていますか？であったりとか、テレアポや飛び込みができる人ってまだいますか？みたいな感じでご相談をいただくことも多いんですよ。
そういった方が求められている会社がいるのであれば、やりたい、できますという人がいたらつなぎたいなと思いますので、今ちょうどキャリアアップセミナーということで、今営業のキャリアについて考えるセミナーの企画をさせていただいて、直近でいくと9月16日に開催をさせていただきます。もしご興味あればぜひご参加いただいて、自分のこれからの営業としてのキャリアも考えていただきたいなと思っております。
テレアポや飛び込みができる営業パーソンは絶対に生き続けますし、価値のある仕事だと私は思っておりますのでそういった営業パーソンを一人でも増えたらなということでセミナーもやっていきたいと思いますので、ぜひご興味ある方はご参加いただければと思います。ユーチューブの概要欄のところにセミナーの案内を貼らせていただきますので、内容をご覧いただければと思います。
それでは今日のお話ですね、テレアポや飛び込みができる営業の方は市場価値が上がるというお話をさせていただきました。ぜひ自信を持って営業活動を頑張っていただければと思っております。本日は以上です。
