今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はクロージングで私が必ず言う営業の一言、というテーマでお伝えしていこうと思うのですが、お客さんによるかもとは思うのですが、クロージングで投げかけている言葉がありましたらぜひ知りたいですということをツイッターでご質問というかご相談をいただきましたので、こちらについて今日はお答えをさせてください。
ということがテーマなのですが、結論は「ぜひそれを一緒に私にやらせてください」というのが私が言っているクロージングの言葉になります。
悩みを解決する主役は営業ではなくお客様
基本的に営業の設定というのは、お客さんがやりたいことや悩んでいることを解決するということなわけです。その解決をする主役というのは誰かと言うと、やっぱり営業ではないんです。営業じゃない、お客さんがやりたいこと、実現したいことを手伝うというのがあくまで営業の立場なので、私にやらせてくださいではなくて、一緒にやらせてくださいという立場を示すように、ということは意識するところです。
買うことはお客様にとってはスタートラインに立った状況
その一緒にやらせてくださいという言葉をなんで選んでいるかというと、お金を払って身銭を削って決断をするのはお客さんなので、最終的に意思決定をするのはお客さんなので、一緒にやらせてくださいという言葉を使っているので、買ってくださいという言葉は営業の目線の言葉です。
買ってほしい、売りたいというところで営業は一つのゴールとして区切りとして受注をいただくというところかもしれないですけど、あくまでお客さんの立場からすると買った後どんな成果が得られるのか、何が得られるのか、どういう状態、状況になれるのかというところが大事なので、買うということは通過点と言えば、お客さんの立場からするとスタートラインに初めて立った状況なんです。そこで私から買ってくださいで終わりになってしまうと、買った後の話につながっていかないです。
問題解決、やりたいことを一緒にやらせてくださいと伝える
なので買ってもらうということはあくまでスタートラインに立ちましょう、という話だけなので、そうではなくて一緒にやらせてください、その問題、問題解決、〇〇さんにやりたいこと、ぜひ私に一緒にやらせてください、これが私がクロージングの時に必ず伝えている言葉です。それとお客さんのやりたいこと、成果に対してコミットしてやり切る姿勢や言葉を示していくことがすごく大事になるので、私が使っているクロージングトーク、ぜひ一緒にやらせてくださいというトークでございました。クロージング、最後の一言に何を伝えているかご質問をいただいたので今日は私が使っているクロージングトークの解説をさせていただきました。
