今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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親ブロック・嫁ブロック対策というところをテーマにお伝えしていきたいと思います。〇〇ブロックって最近はやっているんです。転職をしたい旦那がいたときに、奥さんがその転職辞めたほうがいいよとか、起業をやめたほうがいいよというのが嫁ブロックと呼ばれるもの、親ブロックがそれが奥さんではなくて親御さんということです。要は自分が何かやりたいなと思ったことに対して関係する誰かが辞めたほうがいいよという言葉をかけてくるのが〇〇ブロックということですね。
今回ご相談をいただいているのが、専門学校の営業というか、専門校の営業ということで、その中で今、この春入学予定者層に向けた営業を行っていて、高校3年生を既卒者をターゲットに、そういった方々に願書、入学金、事業量の回収まで営業で行っているのですが、面談からの成約率に課題があります。アポまでは呼べるんですが、親の反対や既卒であればもう1年遅らせたいというネックが出てきているのですがどうすればいいですか？というご相談をいただいているというところでございます。
まず本当に親ブロック・嫁ブロックがあるか確認する
まあ難しいですね。親の反対、特に未成年者で行くとどうしても親の了承を得ないとどうしても次のステップに進めなくなってしまうので、親御さんの反対が出てきてしまったときになかなか進めなくなってしまう、という問題が起こるということでございます。ここでまず考えなければいけないことというのは、本当に親御さんがいや、だめだと言っているかどうか、ということをまずしっかり確認すべきということですね。
学生も、親がだめと言っているというのは断り文句としてすごく言いやすいんです。なので親御さんがとか奥さんがみたいな何とかブロックが発生したときに、本当に第三者がだめと言っているのかどうか、ということは確認をしたほうがいいと思います。現実的にそういう言葉を投げかけられているかもしれないんですが、本人が実はそもそもやる気がなかったという問題の方が大きいケースもあるんです。要は誰かに言われたらやめてしまうぐらいのモチベーションだったという可能性もあるので、まずやるべきは本当にやりたいことがその人自身何なのかということは、いま一度確認しておいた方が良いということです。
モチベーションを高めるコミュニケーションが取れているか考える
それこそ既卒であればもう1年遅らせたいというのはそもそもそこまでやる気がないという話なので、まずはしっかりモチベーションを高めるコミュニケーションが取れているのかどうかということです。モチベーションを高めるためには、なんでそれをやったほうが良いのかとか、なぜそれをやるべきなのかというところを要は授業を選ぶとか入学するというその先までイメージさせることが出来ているかどうかなんです。
誰かのブロックが発生するということは要はその本人が第三者を説得するだけの材料とかを想像できないがために起こっているという話なので、まずはしっかりと自分がやりたいことは何だっけ、やれた先に何があるんだっけということを想像させられるように、質問であったり会話を重ねていく必要がありますよということです。なので面談からの成約率が低いという話の時に、誰かから反対されたという、実は表面的な事情であって、本質的には本人がそこまでやる気になれていない、モチベーションが高まっていないというケースがけっこう多いんです。なのでコミュニケーションを取るうえではまずそこのモチベーションを上げる、高める、そのためにしっかりと将来をイメージさせる、ここを意識いただくと〇〇ブロックから回避できる確率が上がってくると思います。
それができたにもかかわらず本人はやりたいと言っているのだけれども誰かの反対でみたいなことが起こっている場合でいけば、それこそ親御さんに来てもらうとか、親御さんに直接電話をするとか、コミュニケーションを取る相手を変えるべきかなあというところが意識いただきたいポイントかなあと思います。ということで、今日は親ブロック・嫁ブロックの対応、対策について解説をさせていただきました。
