今日のテーマ
紹介営業を成功させる5つの紹介依頼タイミングと実践営業トーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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紹介営業、紹介依頼のタイミングをテーマにお話ししていきたいと思っております。紹介営業をしたいと思ったときに、どんなタイミングで紹介営業を周りの人、他人にしていけばいいのか、お客さんにしていけばいいのか、私が意識しているタイミングは5つありますので、そこについてお話ししていきたいと思います。各タイミングごとに何をしていけばいいのか、何を伝えていけばいいのか、ことも併せてお伝えしていきたいと思います。
紹介依頼のタイミング1 商談時
1つ目は商談時です。打ち合わせのタイミングで、新規、初回も含めてですが受注見込みの低いお客さんに限ります。契約の可能性が非常に高い場合は、まずは目の前のお客さんに集中すべき、お客さんに対してしっかりコミュニケーションを取りたいです、という意識をしっかり伝えたほうがいいので、受注見込みが今回の場合はこのお客さんは低いなと言う場合には商談のタイミングから紹介をお願いします、と言うことをやっています。「もし〇〇さんの周りにこんな悩みを抱えている方がいらっしゃいますか？」というトークです。周りでこんな悩みを抱えている方がいますか？というトークです。
なんでこのタイミングで紹介の依頼をするかと言うと理由として2つあります。1つは純粋に紹介してほしいからです。もう1つは周りにこんな悩みを抱えている方がいないか、というときに、これは私のことかも、と再認識させたいわけです。受注見込みが低い場合は、まだ自分の中で商材に対して必要性やニーズをお客さん自身が感じていないことなので、あえて紹介をしてもらう、そういう人がいないか考えてもらうことによって、あれ？自分じゃない？と考えてもらう可能性がないか探っていくということです。
自分事にするというのは人は難しいですが、第三者の目線で考えたときに、あれ？これは自分のことかも、と思う可能性はあり得るので、商談で受注見込みが低い場合で言えば、こんな悩みを抱えている人はいませんか？こういう人ってご存じないですか？みたいなことを聞いてあげると、意外と自分が受注になったりみたいなケースも出てきます。
紹介依頼のタイミング2 契約後1～3回目のフォロー時のタイミング
次が、契約後のタイミングなのですが、契約後1回目から3回目のタイミングで紹介のお願いをしていく、と言うことです。人によっては契約時に紹介のお願いをするという形で、契約時のお願いなので、「ちなみに今回契約いただいてありがとうございます。ほかにこのような悩みを抱えている方はほかにいらっしゃいませんか？」みたいな形で、紹介の打診をされる方もいるという話はけっこう聞きますが、契約のタイミングは、あくまでもこれから自分が頑張ろうという気持ちができている時なので、私は契約直後は極力紹介のお願いは言いません。どちらかと言うと、サービスを使う、契約の取り交わしができているのでしっかり使ってからのほうがいいです。
しっかり使ってもらえない可能性も商材によっては出てくると思うので、その場合はしっかりフォローしたタイミングで、この会社はこの商材、この営業さんはしっかりやってくれる、と思ってもらってから紹介したほうがいいので、1回目から3回目のフォローのタイミングでいいです。
なぜ3回目以内かと言うと、あまり間が空いてしまうと商材自体への熱が下がってしまうからです。このタイミングを逃さないようにするトークです。「今回、改めましてご利用いただきありがとうございます。使っていただいていかがですか？」みたいな形で、商材、サービスの利用状況や感想を確認するところから入ります。そのうえで「ちなみになのですが〇〇さんと同じ悩みを持っている方がいらっしゃったらご紹介いただきたいのですがいらっしゃいますか？」みたいなトークをします。あくまでもここでいけば使っていただいている感想をしっかり聞いたうえで、「ああ、そういうご理由で使っていただいているんですね」とか「そういうお考えを持っていただいてありがとうございます。」
逆にネガティブな感想も出てくると思うので「複雑で使いづらいよ」と言うのも出てくると思うので、そういうネガティブな場合でいけば「ちなみに解決出来たらこのサービスをもっと使いたい、勧めたいと思われる方っていますか？」だったり、大満足だったら「満足頂いて、しっかりご利用いただいてありがとうございます。ぜひうちのサービスをいろいろな人に使っていただきたいと思いますので、周りにだれか使えそうな方いらっしゃいますか？」みたいな形で、今の感想をベースに紹介の打診をしていくことが出来る、ということです。契約後の1回目から3回目のフォローアップで訪問したり電話したりするタイミングで聞く、というところです。
紹介依頼のタイミング3 失注時
3つ目は失注時です。契約が締結されなかったタイミングも実はねらい目だったりします。相手はお断りしているわけです。お断りするということは人間的にはストレスが大きいアクションなので、それに対して相手側は申し訳ないという気持ちを持っています。その申し訳ないなと言う気持ちを利用させていただくではないですが、申し訳ないと思っていただいているのであれば他に人をご紹介くださいという形が失注時の紹介依頼です。「今回は〇〇さんのお力になれず申し訳ありません。また是非違う形でお付き合いできれば良いと思いますので、今後ともよろしくお願いいたします。今回はお力になれなかったという結果だったのですが、〇〇さんの周りで私がお役に立てそうな方、お手伝いが出来そうな方はいらっしゃいませんか？」という形で、失注の理由によってくるのですが、そういった形で返報性の法則を使わせていただこうというのが失注時のタイミングです。
紹介依頼のタイミング4 契約更新のタイミング
次が契約時の更新タイミングです。これは更新をしてくれるタイミングなのでサービスについては満足していてくれるはずです。サービスに満足してくれているにもかかわらず現時点で紹介が生まれていない、紹介が少ない場合はちゃんと紹介のお願いをしていないからです。サービス、商材を使ってもらえているお客さんなので、商材に対して、サービスに対しては理解が進んでいます。にもかかわらず紹介が進まないならしっかり紹介のお願いをしましょう。
「今回はご利用の更新ありがとうございます。今ご利用いただいた中で、もうちょっとこうしたほうがいいということや要望はありますか？」みたいに今は目の前のお客さんに対してしっかりコミットする姿勢を示すことがまず大事です。次に「もう1つ質問させてほしいのですが、これは私の勉強のためなのですが、更新いただけた理由にはどんなところがありますか？」みたいな形で更新理由を聞きます。更新理由で、サービスが便利だから、とか、営業のフォローが丁寧だから、しっかり成果が出ているから、といろいろな何かしらのフィードバックが出ているはずです。当然更新なのでポジティブな理由があるはずですが、そのポジティブな理由を使って聞かせていただいたうえで「今おっしゃっていただいた更新いただけた理由ですが、〇〇さんと同じことがしたいとか、やりたいとかいうかたが周りにいらっしゃいませんか？」と言うトークで聞いた内容、ヒアリングした内容をまずはベースにしながら、同じことをするので、同じことをできそうな同じことを望んでいそうな人はいないかご確認いただくとよいかな、というところです。
紹介依頼のタイミング5 定期的に依頼する
最後5つ目は定期的に言って下さいということです。紹介はリスクをかぶることなので面倒くさいです。そんな中、わざわざそれに対してアンテナを常に張っている人はいないので、紹介が起こりやすいタイミングは私の感覚値ですが、紹介をお願いして1週間から2週間です。こんな人がいませんか？と言ったタイミングで、こんな人いたかも、と紹介が起こるか、紹介してくれた人がたまたま打ち合わせをしたときに、笹田って人がいたな、とふと思い出してくれるかのどちらかです。
一番紹介が生まれやすいタイミングは紹介をお願いしてから1週間から2週間のタイミングなので、定期的に、もしこういう人がいたらお願いしますと言い続けることが大事です。商談時、商談後フォローのタイミング、失注時、更新時という区切りのタイミングで紹介のお願いをその状況に合わせてしていくことが大事なのですが、もう1個大事なのは定期的に紹介してほしいということを言い続けることです。紹介してほしい時には紹介してほしいとことを何回言ったかがすごく大事です。紹介してほしいということを10回しか言っていないのに30人、40人が紹介してもらえることは当然起きません。これはどんなに良いサービスでも同じです。ちゃんと紹介してほしいということを紹介営業から作っていきたい、受注の見込みを増やしていきたいなら言っていきましょう。
商談時に、契約後の3回目以内のフォローアップのタイミング、失注時、更新時のタイミング、定期的にで言うというところが、紹介営業のタイミングということでした。タイミングを逃さないようにする、定期的に言っていくことを意識すれば紹介は増えますので、意識していただきたいと思います。
