今日のテーマ
売れる営業がやっている商談の入り方3ステップ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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商談の入り方、3ステップについてのお話をさせていただきたいと思います。ご相談をいただいておりました保険の営業をされている方からご相談をいただきました。
家に行って会います、名刺を渡します、そのあと私の会社のことで少しお話はよろしいですか？うんぬんかんぬんで自己紹介の流れではおかしいでしょうか？急に預金だけある人のところに行って会社の説明や自分の生い立ちやらを話す自己紹介はやりすぎなのでしょうか？
営業の入りの流れなのですが、会って名刺を渡してうちの会社のことを話してもいいでしょうか？という形はお客さんに嫌われる典型です。関係ができていないタイミングでベラベラ自分のことを話されても困るという形になりがちなんです。実際にお宅に訪問した時にどのような流れで会話をしていけばいいかといいますと、私がやっていたステップは3つあります。
ステップ1 しっかり挨拶をして名刺を渡す
1つ目はしっかり挨拶をして名刺を渡す。ここの流れは一緒です。まずは自分が怪しい人ではないですよと伝えなければならないので、伝える要素は雰囲気と言葉しかありません。雰囲気をしっかり作るためには相手の目を見てしっかりと挨拶をすることがすごく大事なポイントです。目を見て元気に挨拶をするということは当たり前ではありますが、その当たり前をしっかりやりましょう。
後は名刺を渡すことです。変な会社にいるわけではなくて、自分はこの会社で仕事をしていますということを名刺を渡してアピールします。これがステップ1です。
ステップ2 共通点を探す
ステップ2は共通点を探します。自宅を訪問している、個人宅への営業なので訪問している場合は、駅からお家に行く途中の道で何か見つけたこと、これはその人の生活圏の中の話なので共通点になりやすいです。あそこで何かやっていますがイベントとかやっているんですか？このへんの道すごくきれいですが最近工事あったんですか？という風に相手に聞いてあげる感じを作りましょう。
営業で相手にたくさん話をさせましょう、7：3でお客さんに話してもらって自分は聞く手に回りましょうというのもありますが、なんでそうならないのかという話です。そう言われるということはできている営業が少ないということなのですが、お客さんに話すきっかけ、バトンを渡していません。話すきっかけとして相手が答えやすい質問をしてあげるところがポイントになります。答えやすい質問とは、相手の生活圏内の話をしてあげれば当然日常生活の中で見ているはずなので、回答が出やすくなるということです。
もう1個はその中で褒めることも大事です。またはこうなんですか？と相手の家のことで言ってあげます。例えば家の中に三輪車があったら、お子さん三輪車で結構外で遊ばれているんですか？とか話したそうな内容をいかに見つけていくかです。例えばご自宅に伺って奥さんが出てきて、ネイルをしっかりされていたり指輪をしていたりしたら、パッと目に入ったのですがネイルきれいですね、とか、いつもこんなに手入れされているんですか？と言われたらうれしいです。なのでそういう風に共通点を見つける、ほめるポイントがあればほめてあげましょうというところがステップ2です。
ステップ3 自己紹介
そこから自己紹介です。なんかこのへんのことが気になっておとめしちゃったのですが、ちょっと自己紹介させていただきますね、というところから自己紹介させてもらうという流れでよいかなと思います。
急に自己紹介しますではなく、まず相手が話しやすい質問を投げかけてあげてから自己紹介という流れが良いかなということです。自己紹介もいきなり生い立ちのことを言われても、となりやすいので、まず私がこの会社にいます。こんな仕事をしていますというところからなんでこの仕事に入ろうと思ったか、もう少しだけ自分の生い立ちを話させてもらうと、こういう経験がありましてとか、大学時代にこの勉強をしていたので、この仕事に興味があって今やらせてもらっていますとか、前職の話でもいいのですが、結構自己紹介は今の話だけしがちですが、なんで今の会社を選んだのかと言うところをなんで今の商材で営業しているかを前職や学生時代の話を交えてあげると、この人はこういう考えでこの仕事をしているんだとか、こんな思いで仕事をしているんだ、と伝わるので、信用してもらいやすいです。
ただ稼ぐためやたまたまではなく、そういう生い立ちがあって仕事をしているなら信用できるかもしれないなという流れを作っていただきたいなというところでした。
ポイントをまとめると、ステップ1はしっかり挨拶する、ステップ2は褒めたり相手の生活圏内の話をして相手に話してもらう、ステップ3は自己紹介で、最後に自己紹介が終わった後に今日お伺いさせてもらった理由なのですが・・・とお話しいただくと、商談としては比較的スムーズに進められますので参考にしていただければと思います。個人宅の保険の営業の中で商談の入りかたについて解説させていただきました。
