今日のテーマ
反応激変！飛び込み営業最初の一言目
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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飛び込み営業の最初の一言目をテーマにお話ししていこうと思います。インターフォンや受付の電話を鳴らして、お客さんが前に出てきてくれた、その時にどんな声をかけていますか？ということなのですが、けっこう多いのが、〇〇会社の～でして、商材のご紹介でお伺いしました、という形で、いきなり伝えている営業です。お客さんがそれを聞いてどう思うかというと、営業マンが来ている、また営業か・・・みたいな形で、お客さん自身は最初お前誰だよ、という気持ちで見に来ているわけです。そのタイミングで、ああこの話ならいいです、と言いやすいです。自分からこういう商材のご説明です、ご案内ですみたいな形で話を吹っかけてしまうことによって、その話なら結構ですとか、今回ご提案は間に合っているので大丈夫ですと言えるきっかけを相手に与えてしまっているということを、ぜひご理解いただきたいと思っています。
最終的に商材の簡単な説明や提案はしたいと思いますが相手が話を聞く体制や気持ちになっていないタイミングでその話をしても、ちゃんと聞いてもらえないのは当たり前です。むしろこちらからお断りするタイミングやきっかけを作ってしまっているということなので、そうではなくて一番最初はまず会話の流れを作ることが大事、ということで今日はお話しさせていただければと思います。
御社だから・御宅だから伺ったという気持ちをまずは伝えるべき
何を意識すべきか、基本的には特別感と質問で会話を作ることが大事です。特別感というのは、御社だから、お宅だから伺ったんですということを伝えていきましょう。具体的に特別感を伝えるメッセージとしては、「御社の前を取ったらちょっとピンときて来ました。」とか「普段飛び込み営業をしていないのですが、御社にピンと来たので迷惑を承知でお電話しました。」みたいな形で、特別なんですということをいかに相手に伝えていくかということです。
たまたま・ついで・おまけではなくあなただからという気持ちを伝える
次は前々から一度お話を伺いたいと思っていたのですが、ようやく今回お邪魔することが出来ましたのでぜひよろしくお願いします、みたいな形で行けば、無造作にローラー営業、どぶ板営業をして突然来たのではなくてうちの会社を狙っていたんだなあとか、うちの話が聞きたいんだなという気持ちは伝わりやすいはずです。
そういった形で自分はたまたま、ついででお宅にお邪魔したわけではなく、お宅と話がしたい、御社と話がしたいからわざわざ来ましたということを伝えることが大事です。相手からすれば、居留守を使ってもいいですし、わざわざ部屋から出てくる必要もありません。お断りする権利があるにもかかわらずわざわざ出てきてくれたことに対して、わざわざ来たんですということで恩を売るわけではないですが、そういったメッセージをしっかり伝えていただくことによって、むげに扱われづらくなるということです。
会話をスタートさせるための質問をする
そういった言葉を伝えた後に、質問をします。これは商材の話ではなく会話がしやすい話をしましょう。
例えばBtoBでさっきの話でいけば「御社にちょっとピンときてお邪魔させていただきました。御社って前々からこちらにいらっしゃったんですか？」みたいな話をしていくと、相手側からすれば、当然回答しやすいです。「ああ、ちょっと最近移転してきて・・」みたいな話をしてくれれば「そうですよね。私はずっとこのエリアを担当しているのですが、御社に気づくことがなかったので、そうかなあと言うことでお伺いさせてもらいました。」と話ができます。ボールが返ってきやすい質問を叱り投げましょう。
「前々からあるよ。」と言われたら、「この辺りを営業しているのに気づきませんでした。すみません、勉強不足で。」みたいなことを言えば、「そんなことはないよ。」みたいな話がしやすくなります。
後は業種みたいな部分でいけば「この辺りは御社みたいな業種は珍しいですよね。」みたいなことを言えば、その後の相手の反応に合わせてですが、「私はこのエリアを担当しているのですが、なかなかお目にかかることが出来ないのでうれしいです。」みたいなことが言えたり、結構密集している兜町なら証券会社が固まっていたりしますが、そういった業種的に集まっている場所でいけば、「この辺りは御社みたいな会社さんは多いですもんね。」と言えば「私はこの近辺を担当しているのですが、質問があるのでお伺いさせてください。」と言えます。
商談のご提案でお伺いさせていただきましたというと、これは完結してキャッチボールになりません。わたしはこういうものです。いかがでしょうか？という話し方ではなく、キャッチボールになりやすい会話を作っていきましょう。
会話が成立するのか、嫌じゃないか見定めてもらう必要がある
このタイミングではまだ商材はどうでもいいです。まず飛び込み営業をしてきたやつは変な奴じゃないか、会話が成立しない奴じゃないかということを見定めてもらう必要があります。会話ができるやつ、話がある程度できるやつかしっかり見定めるためには、ぱっと見の印象で決まりがちですが、こっちから会話ができるきっかけを投げてあげないと、会話がスタートしません。営業から今のような言葉を投げていただきたいと思います。
BtoC、個人宅に伺う場合に何ができるかというと、一軒家なら庭とかがあったり、荷物が置いてあったりとかでイメージしやすいですが、わかりやすい例で行けば盆栽が置いてあれば「普段は飛び込み営業をしていないのですが、ぱっとひらめいたので迷惑を承知でお伺いしたのですが、これってご自身でやられているのですか？」とか、話をしていくと、相手の今やっていることや興味があることに関しての質問ができるので話が広がりやすくなります。
盆栽の話をしましたが、これはずっとやられているんですか？という話をすれば、相手からしても会話のきっかけにすごくしやすくなります。自転車や三輪車があったりすれば「お子さんいらっしゃるんですね。」という話をしてあげるとか「お伺いする直前に近くに公園があったので、お子さんが元気に遊ばれていたのですが、〇〇さんはお子さんいらっしゃるんですか？」みたいな話で、周りの情報から推測してこうなんですか？と投げてあげることもありかなということです。
BtoCの場合でいけば、情報が家の前や家からぱっと見えるところに転がっていたり、情報が見えたりすることもあります。そういうところから、良いですねとか素敵ですねと自分の感想をもって思いを伝えたり、自分はこう思ったんですがどうでしょう？と予測を伝えてあげると会話が出やすくなります。表札で名前の確認がしやすいと思いますので、ぜひ名前で呼びかけて名前で呼んでください。奥さん、旦那さんではなく、名前で呼びます。BtoBでもお客さんと名刺交換ができたら相手に名前で呼びかけていただくことはすごく大事なので、会話がしやすくなるということでした。
特別感＋質問で最初の一言を投げる
飛び込み営業の最初の一言は、自分はわざわざ来たんだということと、会話の流れを作るために最初の会話になりやすいボールを投げることを意識していただくと、そのあと会話がスムーズに続きやすくなるので「余談が過ぎてしまいました。今回お伺いさせていただいた理由なのですが、うちの会社はこんなことをやっておりまして、ぜひ一度お話を伺いいただければと思っております。」ということを最終的には言いたいわけです。その手前で会話の流れを作ることと、あなたのために特別来たんですということを伝えることによって、話を相手が聞ける状況、聞ける体制ができてきますので、ぜひその点を意識していただいて飛び込み営業の最初の一言をアプローチいただきたいと思います。
特別感＋質問、順番は逆ではだめですが、特別に来たんですというトークを前々から一度お話をお伺いしたくて今回お伺いさせていただきました。ちなみに御社は前々からここにあるんですか？という形で、特別感＋質問で最初の一言を投げていただきたいと思っております。
