今日のテーマ
同業他社を並行して使おうとする相手へのアプローチ方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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同業他社を並行して使おうとしている相手へのアプローチということをテーマにお話ししていこうと思います。基本的に営業をしているときや提案をしているとき、独占、自分のところだけに絞ってもらえたほうが営業している側としては気持ちも楽ですし、うれしいというところはわかるのですが、営業側からそういった動きを相手側に制約しようとすると嫌われるのでお勧めできませんよと言うところが今日の話です。そのために最終的に自分のところを選んでもらうためにどうするべきか、ということをテーマにお話ししていきたいと思っております。
ただポイントとしてはいかに最後に自分のところを選んでもらうか、なので、最初から他をやらないほうがいいですよと言われれば相手側はやりたくなるわけです。それはそうですよね。信用しづらいので、そういったところを踏まえてアドバイスできればいいなと思っております。
言葉だけで相手の行動を止めても相手からすれば警戒心を高めるだけ
ご相談をいただいておりまして、人材のコーディネーター、求職者の方とコミュニケーションを取られて求人案件をご紹介されている方からのご相談をいただいているのですが、ハイパフォーマーの人が実際にやっていることは「気になることがあったら自分に伝えてもらい最新情報を確認しますね。」と伝えたりとか「紹介会社を複数利用すると法人側に同じ方の相談が同時に入って迷惑がかかるため、こちらだけにしてください。」と言うと、聞きました。
最初に気になるところがあったら私にも言ってくださいというのは別にいいと思います。ただ紹介会社を複数利用すると法人側に同じ方の相談が同時に入ったり迷惑がかかる、これは無理がありますよね。どんな理由やねんという話なので、別に法人側に迷惑が掛かろうが、最終的に自分が行きたい会社がちゃんと見つかってちゃんと就職できるかどうかというところが求職者、仕事を探している人にとっては重要なので、そんなことを言われましてもみたいな話なんです。
これが要は相手の動きを制約しよう、制限しようとするコミュニケーションの取り方で強引になりがちです。人材会社や転職エージェントにはけっこうこういう言葉を使って、他の求人サイトを見る必要がないですよとか、他のエージェントに行くとこうやってトラブルが起こるのでやめたほうがいいですよみたいなことを言うんですけど、トラブルなんて起きないので、そうやってなんとか自分のところだけにと引っ張ろうとしていると思うのですが、そういう強引なコミュニケーションと言うのは結局今のことだけしか考えていません。転職活動というのが今一回で終わるかと言うと、元々終身雇用で一回もしないことが美徳だったところが転職ありきで複数回転職する、普通に10回ぐらい転職している人とかもいるこのご時世で、今回の転職はたまたまダメだったとしても、次のチャンスでまた声をかけてもらうようにすることが大事なんです。
これは無理やりなクロージングです。強引なクロージングをすることによって、1回の受注でそこで関係を切ってしまう営業を世の営業はしがちです。目の前の成果が大事と言うところは当然わかるのですが、そういうことをしてしまうがためにゆくゆく長いお付き合いをする相手と言うところを自分から手放してしまっている、ということが起こるということです。
そうならないようにというところなのですが、そもそも論として自分で求人を探したり、他社のエージェントを使ったりと言うことが起こる理由を考えるべきです。その理由と言うのがこの会社だけでは不安とか、このキャリアコンサルタントさんだけだとちょっと情報が偏っちゃうなとか、他も並行したほうが安心と思われている、要は自分の力不足なわけです。自分の力不足を強引な縛りを作ることによって相手を止めようとすれば、当然相手側からすれば警戒心が強まってしまうだけです。ましてや子供のころ宿題をしなさいと言われると宿題をする気がなくなるとか、ゲーム禁止と言われると無性にゲームがしたくなる、これは心理学でも検証されていて、カリギュラ効果と言うのですが、禁止されるほどやりたくなるという心理というのが人間にはあるんです。なのでやめなさいということが無理なんです。
ポイントはいかにしっかりと相談をもらえる環境を作るか
なのでそういったことをせずに最後自分のところに振り向いてもらうために何ができるか、と言うところを作っておくほうが、建設的にコミュニケーションも取れる、と言うことです。具体的にどういうトークを求職者の方やほかの営業でも伝えたかというと「実は私も他の求人サイトを見たりするのですが、気になる求人とかがあったら言ってくださいね、個別にやり取りをしていたり、過去に実際に就職した人がいないか確認できるので、言ってもらえれば求人サイトに載っている以上の深い内容を確認できると思うので、ぜひ相談ください。」という形で言えば、求人サイトやほかのエージェントより私に言ったほうが、この人に言ったほうがいいことがあるぞと思ってもらえるから、次の相談が来たり、こういったことに悩んでいるんですがみたいな相談が来るわけです。
相手の行動を変に制約するのではなく受け入れた上で自分に何ができるかを伝えてあげる
結局就職と言うのは人生を左右する意思決定なので、しっかり考えたい、悩みたい、と言う気持ちをだれしも持っています。その時に自分で調べるという行動を止めてしまうというのはやはり相手側としては受け入れがたいので、であれば最初からやっていいですよと言ってあげたほうがよっぽどいいということです。
ほかにも私だったら「今の時期は色々なところから情報を見られた方がいいと思います。うちだけじゃなく他のエージェントさんの話も聞いてみると違った気付きもあると思うのでお勧めです。うち以外でおすすめだったらあそこですかね。ただ〇〇さんの今の希望条件だったらうちが一番強いですよ。」と要はほかのこともやったほうがいいよ、やってみたらどうですかと言ってあげたほうが相手側からすると信用しやすいです。これは両面提示と言って、メリット、デメリットをしっかり伝えてあげるという伝え方なんですけれど、要はほかの選択肢もあるんだということを伝えてあげることによって、自分の提案がより際立つということです。
最終的にはうちを選んでほしいと言ったときに、他もおすすめです、終わりではなく最後のトークで〇〇さん、あなたが言っていることだったらうちが一番できますけどねと言うところは伝えたほうがいいわけです。そういう信頼を構築していくコミュニケーションをとっていけば最後選ばれる可能性が高まるということです。これは真逆で制約することで信頼を削ってがんじがらめにして身動き取れないようにして逃げさせなくするというよりはしっかりコミュニケーションを取りながら信頼関係を築いていって最後に自分が提案したところで決めてもらえるという状況を作れたほうがよっぽどいいわけです。
なので相手の行動を変に制約するという動きではなく受け入れたうえで自分に何ができるか、しっかり伝えてあげるほうがコミュニケーションとしても関係性としてもよいものが出来上がっていくと思いますので、そういった目線でアプローチしていただくとよいんじゃないかなと思っております。ということで今日は同業他社を並行して使おうとする人へのアプローチと言うことで、行動を制約するのではなくそれを受け入れたうえで自分には何ができるのか、提案しましょうというのが今日の回答でございました。
