今日のテーマ
ダメ営業がやっている31のダメ行動
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は営業がやってはいけない39の悪行動ということで、成果が出ていない人がやってしまいがちなんだけど意外と無意識でやってしまっていることなので、自分がやっていないかということでセルフチェックに使っていただければという項目を39個とにかくあげてみましたので、とにかく一個でも減らしてくださいという項目を今日はお伝えしていこうと思っております。
話が長い
早速中身に入っていきたいと思うのですが、一つ目が話が長いということで、ビジネスにおいて大事なことというのは相手の時間をもらっている意識なんですよね。特にBtoBでいけば相手の仕事時間をもらってまで自分と打ち合わせをしてもらっている、コミュニケーションを取ってもらっているということですね。とにかくまずは話を短くまとめる、相手が聞きたいことに答えるという意識を持たないと商談であったりコミュニケーション自体が冗長になりすぎてしまうことが多いので、まず意識いただきたいのが話が長くならないようにするということです。
専門用語ばかり話す
2つ目が専門用語ばかり話すということです。結構多いんですけど、要は自分が詳しい人、専門家という風に思われたいがために専門用語だったり難しい言葉で話す人は多いんですが、相手の立場からすればこの商談というのは、自分、その営業が賢い人かどうかということを知りたいんじゃなくて、自分にとって本当に必要かどうかということを知りたいわけですよ。なんで難しい言葉ではなくて自分がわかりやすい、聞き取りやすい言葉で話しましょう。自分のお客さんが聞き取りやすい言葉、わかりやすい言葉で話すということを意識できない営業は嫌われますということが2つ目です。
数字の説明がない
3つ目が数字の説明がないということで、営業をやっていると、体の良い話だったりこんな感じでいきますよ、みたいな話をしている人は多いんですが、その話に対して根拠や理由や数字というのがちゃんとあるのかということです。ビジネスにおいて提案というのはお金をもらうわけです。お金というのは数字ですよね。そのもらった数字、お金に対してそれ以上の価値を返すから初めてお客さんは納得してくれるわけですよ。もちろん商材によってはブランドであったり買うこと自体に満足感を得るものもたくさんありますが、BtoBでなおさら意識しなきゃいけないのはこの数字の根拠というところでございます。100%それができるかはわからないですが、ただ提案の中身としてはこういう数値を見込んで成果を出して頑張ります、動きます、もしくはこれだけのことをやりますというのは数字で説明できるようにしておきましょうというのがここでのポイントになります。
話が抽象的
次が話が抽象的ということで、数字がないとか根拠がないということで、ふわっとした話で決断が出来ないということが抽象度が高すぎるということですね。話に根拠がないというのは数字の話でも話させてもらったのですが、なぜそれができるのかという根拠がない話を相手側が信じることが出来ないということです。営業が話す目的は相手からも受注をいただく、契約をいただく、成功してもらうためですよ。要は相手を動かすわけですよね。人を動かすためには根拠、理由が必要なんで、ちゃんと根拠を持って話をしましょう、というところになります。
結論がわからない
次が結論がわからない。結論がわからない理由としてそもそも結論がないパターンと結論までいく話が長すぎるパターンとどちらかなので、まず自分の話が結論からちゃんと話せているかどうかを意識していただきたいなというところになります。
レスが遅い
次がちょっと話し方が変わってくるのですが、レスの遅さですね。相手は基本的に忙しい、これはSEIKOがやった時間調査というのがあるのですが、基本的に人間心理、日本人の心理は忙しいという気持ちを持っているわけです。相手が何か質問をして問い合わせをしてきたというタイミングが、一番相手としてはこの情報について知りたいわけです。なんでレスが遅いだけで、それだけチャンスを逃していることが非常に多いので、レスはとにかく早くというのがポイントになります。
即答できない
次が即答できないということで、これはさっきの話と重なるんですが、相手が質問したタイミングというのが、相手が一番その質問に対して知りたいタイミングで、それに対して答えられない。けっこう営業でやりがちなのが、ちょっと上司に確認して、社長に相談したうえでご報告、ご回答させていただきますというケースが多いんですが、なんでじゃああなたが来たの?と思っちゃうわけです。なのであなたが私の担当なのであれば、結論が出せるように、すぐ答えが出せるように準備してくるべきじゃないですか、と思われる可能性が高いので即答できる準備をしておく、というのがポイントになります。
嘘をつく
次は当たり前ですがうそをつく人を信じられるか、信じられない。営業は人を動かすことが仕事だというお話をさせてもらったんですが、人を動かすためには自分のことを信じてもらわないといけないので、嘘をつく、その場しのぎの嘘というのは確かにその場では逃げ切れるかもしれないですが、一回ついた嘘はそれをごまかすためにまた複数の伏線を張り続けなければいけないので、基本的には嘘をつかないことが大事ということです。
言い訳が多い
次はダメなパターンですけど言い訳が多い、言い訳は何も生まないので、言い訳をするんだったら次の提案、次の施策を考えましょうということになります。
ネガティブな話が多い
ネガティブな話ばかりということで、人を動かすことが仕事の営業ということで考えるとネガティブな話ばかり聞かされると疲れるんですよ、人間は。なのでポジティブでいる、ご機嫌でいるというのが大事ということですね。
遅刻・無断欠勤が多い
はい、遅刻・無断欠席はやめましょうね。信じてもらえなくなりますよということ。
報告・連絡・相談が遅いもしくは少ない
報告、連絡、相談が遅い、もしくは少ないと営業も信じてもらえない、この人にお願いしようと思ってもらえないというところになります。
約束を守らない
当たり前ですが約束を守らない、遅刻と同じですね。
暗い、笑顔がない
暗いということで、暗い人と一緒に居たくないんです。営業は契約をもらうことが仕事じゃないですか。契約というのはお金を払ってでもこの人と付き合いたい、もっと継続的に付き合いたい、この人と長く話をしたい会話をしたいコミュニケーションを取りたいという話なので、コミュニケーションを取りたくないわけですよ、暗い人と笑顔がない人です。なんで、明るく元気でご機嫌でいるということが営業で実はすごく重要なポイントということになります。
資料ばかり作っている
次が資料ばかり作っている、作っても成果にならないので、いわゆる資料を作ること自体が悪ではないのですが、作ってそれを使っていない人は意外と多いので、使うための資料を作りましょうというのがポイントになります。
都合の悪いことは隠す
次は都合の悪いことは隠す、これは嘘をつくと同じです。自分に都合が悪いほど、bad news firstです。悪い話ほど先に伝える、早く伝えることを意識いただきたいなということになります。
声が小さい
次は信じていいのか、信じていけないかの信じるポイントとしては、相手の視覚的情報と言語情報ということで、耳から入ってくる聴覚の情報なんです。見た目となるともちろん大事なんですが、大きな声でしっかり話すことも大事になります。
姿勢が悪い
後は姿勢が悪い、見た目の印象なんですけれども、やっぱり猫背で背中が丸まってい下を向いていますという人を信用することはなかなか難しいので、姿勢を正してしっかり話す、目線を合わせて話しましょうねということでございます。
歩くスピードが遅い
後はですね、これは結構やりがちなんですが、歩くスピードが遅い、てきぱききびきび動きましょうというのが重要なポイントということでした。
返事がない、少ない、挨拶がない、少ない
あとは返事がない、少ない、挨拶がない、少ない、ということで返事、挨拶は基本、コミュニケーションの基本なので、コミュニケーションの基本が取れない営業とお客さんは話してくれませんので、まずここはしっかり意識していただきたいということと、
お礼が言えない
御礼が言えない、これは最近多いですね。ありがとうございますをちゃんと伝えましょうねということです。
自慢話
ここでまた多いのが自慢話です。結構やりがちなのが商材のアピールとか会社のアピールみたいな形で自分の自慢ばかりしている営業って意外と多いんですが、自慢話をお客さんが聞きたいわけじゃないということです。
他人を下げて自分が上がる話し方
あとはここですね、他人を下げて自分が上がるコミュニケーションも嫌われるだけなので、やめましょうということです。
キーマンを間違える
やっぱりキーマンを間違えているです。一生懸命話しているんだけれども決裁権がなかったりとか、この人が決めるわけではないとか、この人の分野ではないみたいなことがありがちなので、キーマンを間違えないようにしましょうということになります。
勉強をしない、情報収集をしない
次はこれですね、勉強をしない、情報収集をしないということで、お客さんになるための行動をしなきゃいけない、お客さんのためになるためにはまず相手のことを知らなければいけない、相手のことを知るというのは相手の状況や身を置いている環境ということを知らなければいけないので、勉強しなければ成り立たないんです、営業は。勉強していない営業は非常に多いので、情報収集を含めてやりましょうねということと、
同じことをただ繰り返している
最後、同じことをただ繰り返しているということで、同じですね。営業をやっていると、最初に上司から教えてもらったことをただルーティンで繰り返しているだけの人は多いんですけど、検証して改善しなければ絶対成果は出ないので、営業をやるのであればただ同じことを繰り返すのではなくて、しっかり検証、改善をしていきましょうということになります。
他人のせいばかりにする
もう1個ありますね。他人のせいばかりにするということで検証、改善が起きない理由として、人のせいにするから動かないということが非常に多いのでこれもやめましょうねということがお伝えしたい内容ということでございました。
営業をやっていくうえで成果を出すうえでやるべきこと、やってはいけないことですね、について今日は解説をさせていただきました。冒頭でもお伝えしましたがこのやってしまっていることが1個でもあるのであれば、一つずつでも消していく、なくしていく、そうすればやっちゃいけないことをやらなければ成果に繋がりますので、ぜひ今回のお話の通り自分がやっていないかをセルフチェックいただいて改善につなげていただきたいなというのが今日のお話でございました。