今日のテーマ
営業ノルマの正しい立て方
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今日いただいたご質問は売り上げのノルマの決定方法についてです。現状売上ノルマについては過去の実績、前年比10％アップと決まっていることで、これが本当に正しいのですか？というご質問をいただきました。ありがとうございます。
目標は人の行動を決めてしまうので市場把握をしない目標値は無意味
回答から言うと正しくないです。10％増と言うところが何を根拠に伸ばすと言っているのかが言えないと意味がないので、営業はスポーツと一緒だと思うのですが、同じ成績を現状維持でもマイナスだよねみたいな思想でちょっとずつ伸ばそう、ちょっとずつの販売が10％がちょうどよかったという感じだと思います。なんでこの営業ノルマはとにもかくにも10％ずつ伸ばしますというところはダメな目標です。
必要な数値と現実的な数値を把握する
そもそも目標というのは人の行動を決めてしまうので、こういう風な適当な目標と言うのはあまりよくない、完全に良くないです。成績を伸ばすとか、営業マン、営業職のモチベーションを上げる、そういう目線で考えるときには、適切な目標をしっかり立てましょう。適切な目標とは何かというと、ちょっと抽象的ですが頑張れば達成できる目標と言うのはしっかり立ててもらうことがすごく大事だと思っています。
目標を決めるときには、まず市場把握ありきです。市場把握をしないで何となくこの数字で行けるでしょうと立ててしまう目標は無理に頑張らなければいけなかったり、適当にやっても達成できてしまったりみたいなところで、いい目標がないということはいい行動が生まれないということなので、もうやめていただきたい。とはいえ、できるかできないかは別として、会社経営としてこれだけ売り上げが必要というケースがやっぱりあるわけです。実績、成果としてどれぐらいの数字が必要なのか、もっと動きの中で現実的な数値はどれぐらいなのか、その差分もしっかりと把握してもらうことが重要だと思います。
本当にできない目標は邪魔なだけなので、間違った動きを起こしちゃうんです。本当に売り上げ1000万円取りたいですが100万でしたみたいな会社でもとりあえず売り上げが1000万円だみたいなことをやっている会社さんでいくと、全然違う動きを取らなければいけなくなってしまって、本当にやるべきアクションが取れない、みたいなことが起こってしまう。これまでやっぱりテレアポをやっていた会社さんが、同じでは取れないから広告に手を出そうみたいなことをやって、広告費ばかりがかさんで売り上げが伸びたけれど結局利益０みたいなことは私の知り合いの会社にもちょこちょこあるので、目標はちゃんとリサーチをしたうえでそれを踏まえた形で新しい目標を決めていきましょう。
目標値はリサーチの上で決める
と言うことを考えてほしいなと思います。目標に合わせて施策が決まって、施策に合わせて行動が決まるので、いい営業アクションするためにもそれに踏まえた形で目標だてをしてほしいと思います。とにかく10％で前年実績10％アップというのは決して正しい数字ではないので、ご質問をいただいている担当地域の差とか、自身の営業の差であったり、マーケットの伸び率などで変わってくるので、今の自分がどういう環境に身を置いていて、どういう状況なのかをしっかり踏まえたうえで目標をしっかり立ててほしいなと思います。
会社によってはとにかく1.1倍、1倍以上だという目標を抱えさせる会社もあると思いますが、自分の中でと言うか営業をやっている自分自身で正しい目標点について確認しながら動いてもらいたいと思います。ノルマは勝手に課せられると思うのでやはり難しいとは思うのですが、ノルマに対してと言う考え方で言うとこういう回答になるかなと思います。解説させていただきました。また縁あれば幸いです。また質問をお待ちしております。
