【営業ちゃんねる】他社決・失注。。辛いけどそのときに伝えるべき営業トーク

今日のテーマ

他社決・失注。。辛いけどそのときに伝えるべき営業トーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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NG、失注をしてしまったときの営業トークについてお答えしていきたいと思います。

失注の連絡をもらったときはどこまで決まったかを確認する

失注は辛いです。今回は他社で決めましたとか、今回は見送ることに決めましたみたいな形でそこからなんとか巻き返そう、切り返しをしようというのはすごく難しいです。1回人が決断したことに対しては、特にBtoBは周りに言っている可能性が高いので、そこから自分の意見を変えるということは人間の心理的に厳しいです。

なのでそこからひっくり返すことができればもちろんベストなので、今回はどこまで決まっているのか、他社に決めました、見送ることを決めましたというときにどこまでちゃんと決めたのか、他の他社さんにもお声がけをしたのか、見送るというのは社内の総意なのか、担当者個人の意思決定なのかみたいなところをちゃんと確認した上で、なにかひっくり返せるポイントがないかを探すことは非常に大事なことなのですが、そこが難しいです。

営業NG行動 失注後、関係を途切らせる

プラスαでその先に何ができるかですが、新規開拓営業でやりがちなのが、失注になったからと言ってお客さんと関わることをやめてしまう人、見込み客やリストが枯れてきたタイミングで、さすがに今はどうなっているのかな?みたいな形でゼロから連絡する。数ヶ月置いたタイミングで連絡をしたとなると、せっかく提案して関係を築いたのに数ヶ月前会わなかった人を仲の良かった営業さんみたいに思ってくれる人はほとんどいないので、そんな人がいたなあというところから思い出してもらうところからスタートになってしまいます。それでは営業効率が当然良くないです。

失注・他社決定した意思決定を否定せずに受け入れる

営業として失注になってしまった、他社決してしまった場合に何をすべきかですが、相手の決断に対して否定をする、切り返しを何とかするのではなく、その決断、結論をまずは受け入れる、ということが大事です。うちの提案が☓なのではなく、他社の提案に決めた、もしくは見送るに関しても、うちの提案が☓というわけではなく今のタイミングとしてはやらないという決断をした、みたいな形で、自分自身の提案に☓をもらったとは考えないようにします。

「様子を見ましょう」というトークで次につなげる

考えないようにするとこの先の改善が進まないので、営業側の立場からすれば、「わかりました。そういう決断をされたのであればうちの提案はもう少し様子を見た上で判断しましょう。」とか「そういう考え方ややり方はありますよね。であったら今回のご決断をベースにして、次の結論を出して、うちの提案についても考えてみましょう。」みたいな形で、自分自身が出した提案に対しては結論を先送りにします。

今やらないを一生やらないととらえるのではなく、今やらないという判断を踏まえた上で、もう少し様子を見ましょうとか、今回の判断をベースにして次のやり方についてご相談させてくださいみたいな形で、☓=終わりにするのではなく、他社で決まってしまった、見送ることになってしまった、ということに対して、うちの提案、自分自身が出した提案に対しては検討する、もう少し時間を置いて考えるという状況を作ることができれば継続的に会う理由ができます。

多いのが、他社で決めたのでしばらく会いません、という状況に営業側の自分がやってしまっているケースが多いですが、それは踏まえてもらった上で良いです。決まってしまったものはしょうがない。お客さん側からすれば、なんでお前にそんなことを言わなければならないんだ、という気持ちを持つのは当然のことなので、そうではなくて「今自分が出した提案に対してはもう少し検討しましょうですが、今回の結論をベースにしてまた考えていく」みたいなコミュニケーションが継続できる状況をお客さんと作っていく事がすごく大事なことです。

☓をもらった、失注してしまった、提案が見送りになってしまった、他社決してしまった場合もそれで終わりにするのではなく、それを踏まえて次にどうするかについて考えていただきたいと思います。

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