今日のテーマ
辛い打ち合わせ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今WEBマーケの提案を受けていて、つらい打ち合わせでした。その辺のシェアをさせていただきたいと思います。
経営者はだから何なの？だから何？を意識する
若手の営業さんだったので、ちょっと営業を教えてあげました。そんなお話でございます。辛い打ち合わせというタイトルにしてしまいましたが。今営業を受けたんです。サテライトサイトという自社メディアではなく他のドメインで自分のwebサイト以外でサイトを作ってそこから自社サイトへの流入を増やしましょうという提案だったんですが、私はイノベーションハックという会社をやっていて、SEOでWebマーケについてはそこそこ知見があるのですが、先方側にはその話をしていないのでわからなかったので、事細かにWebマーケティングの市場とか未来とかのありがたい話をしてもらったのですが、知っているわけです。
自分で言うのも何なのですが、そこそこ忙しくやっているとそういう話じゃなくて、で何なの？という話がすごく気になるんです。経営者アポという、今回はURERUでアポイントをもらったので経営者アポなんです。なんで経営者アポで一番大事なことは、だから何なの？だから何？ということをすごく経営者側は意識するんです。
営業の説明が多いとお客さんは話せない
今回の話ですごく残念だったのが、マーケットの話だったり会社の説明とか、そういう打ち合わせの中身がほぼ説明なんです。けっこうメールとかで営業の相談をもらう時も、お客さんとの会話を増やしてお客さんにもっと話してほしいんですとか、自分が話す割合を6対4とか7対3にしてお客さんの話す割合を増やしたいです、という相談をけっこうもらうんです。もらうんですが、その人にどういう営業をしているの？と聞くと、ほぼ説明しているんです。
自分からお客さんに会社の説明とか、市場の説明とかサービスの説明だったり、ひたすら説明をしているのにお客さんにもっと話してほしいんですみたいなことを言っている人がけっこういて、それは話せないですよね。だって営業さんが話しちゃうので。
経営者は費用対効果がどうしても気になる
今回の営業さんにも言ったんですが、いやだから何なのと。結局マーケットのこととかお客さんにはどうでもいいんです。水曜の市場がシュリンクしていて水曜のベンダーが世の中的に10社以下になっています、みたいな話を聞いたのですが、10社だろうが100社だろうが御社がうちに貢献してくれるのかくれないのか、みたいな話がすごく大事なわけです。そこの話がスコーンと抜けているんです。
なんでどういう成果が出せるんですかという話を聞いたんですけど、いや、そこはちょっとお約束できるものじゃないのでお答えできかねます、いやいや、という話じゃないですか。要は経営者の仕事は経理の仕事と営業の仕事とはよく言うんですが、要はお金ですよね。お金をしっかり回して営業をしていく、事業を回していく、ということなので、要は費用対効果というのはどうしても気にせざるを得ないわけです。
たとえば同じ10万があったとしても、その10万を使ったときにどっちのほうが成果が出るのか、働くメンバーが豊かになれるのかという視点でずっと考えているので、結局なんか無駄に10万円使ってはい、さようならでは全然意味がないんです。
経営者アポで必要なのは約束すること
今回の提案は残念ながらそういう話だったので、マーケットの話も市場の話も企業の話も、どうでもいい、ただ担当の方が来たときに、担当で来てくれた高橋君が、高橋君は俺に何を約束してくれるの？何をしようと思って今日はうちに来てくれたの？みたいな話を聞いたんです。そうしたらちょっとシュミレーションをお出ししなければいけないので、シュミレーションをお出しするときは上司とのアポイントを取らないといけないのでもう1回お時間を下さい、みたいな、ただ説明をして上司アポを取りに来た、というのが完全に見えちゃっているんです。
なんで営業は特に意思決定者であったり経営者との打ち合わせで特に大事なことというのは、約束することなんです。こういうことを実現したいと思っています、笹田さんにはこうなってほしいと思って、これを使ってほしいと思っていますみたいな形で未来にどうなってほしいかとか、どうしてあげたいと思っているのかというようなことをちゃんと伝えなきゃいけません。
かつ今回の高橋君は残念だったのですが、保証はできかねますとか約束はできかねますとか、という形で、けれどこういう考えでやっていますとか、これをやるとこういう付随的な効果がありましてみたいな形で、サービスを使っているときっとこんなことが起こるかもしれませんねみたいな形の全員に言っているトークをしちゃっているので、株式会社URERUに対してこういう便益があります、ベネフィット、利益がありますよ、だから使うべきですって話じゃなくて、サービスの構造上、サービスの考え方からこういう結果が出た方もいます、こういうことを実は裏で狙っていますみたいな話が、URERUにとってではありません。サービスを使っているすべての人にとってこうなれるかもしれませんみたいな話なんで、全然響かないんです。
なので今回の打ち合わせの話で行くと、すごくいい例と言うと失礼なんですけど、必ず営業で、特に決裁者と話をするときには約束をしてほしいんです。必ずとは言わなくていいんですが、こうなってほしいと思っています。たとえば売り上げを100万増やしてほしいと思っています。受注を1か月で10件取れるようになってほしいと思っています。とか、コストをこれだけ下げられるようになってほしいと思っていますとか、どうなってほしいかなんです。
営業ですごく大事なことっていうのは、そのお客さんのために本気になれるかというか、真剣になれるか、真剣になるというのはどういうことかというと、相手の未来をちゃんと描いて約束できるかっていうことです。約束は守れないこともあると思います。あると思うんですけれどちゃんと約束をしてあげないと、お客さん側もじゃあその人にいくら払うのか、とか、お金を払う価値があるのかとか、全然見えないです。そういう話が聞けないと、この時間は何なんだろうと思っちゃうわけです。
だからつらかったんですよ。この打ち合わせは、という話をさせてもらって、彼は帰って行って、じゃあ改めてシュミレーションを頑張って考えてみますってお話をしてくれたんで、また提案を待っているんですけど、ぜひ営業をするとき、特に決裁者と打ち合わせするときは約束をすること、説明は要らないんです。説明はあくまでも約束が満たせる、約束が果たせるかどうかを確認する、信頼に値する人かどうかを確認するために必要なものであって、最初から自分が何者か、会社がどういうものか、みたいなことは要らないんです。
私はよく営業をするときには、今回はこうなってほしいと思ってお話を持ってきました。御社にお伺いしましたみたいな話をしてそれを実現できる理由はこういう会社なんですとか、マーケットはこういうところにあるので、マーケットはこういう状況なので、ここはこうなんで、だからうちを選んでもらったほうがいい、うちを選んでもらったほうがいい、みたいな話をするための説明です。なのでぜひ提案を、提案＝約束です。提案をぜひしてもらって、提案の根拠として説明をしてほしいと改めて感じた今日の打ち合わせでございました。これから打ち合わせがある人もいらっしゃると思いますので、聞いていただけたら参考にしてもらえればと思います。
