毎日頑張って営業をしているのだけれど、自分が期待しているような成果が全然出ない、と頭を抱えている営業マン、営業ウーマンもいるのでは？
飛び込みなど頑張っているのにどうしても受注までたどり着くことができないのは、何が問題なのでしょうか？
成果が出ないときは自分が今やっている営業のどこに問題があるのか、動き方を見直して改善していかなければいけません。
営業の成果を出すために何ができるのか、自分の営業の見直し方について考えました。
登場人物
第三営業部部長 ささだ
Aさん
成果が出ないとき、何を変えたら受注が取れるようになるのか自分の課題を考える事が必要
今の営業の中では期待している成果が出ていないという状態だよね。自分に期待している中で、今のAくんの課題は何？
課題ですよね、そうですね・・・
これが目標に到達していない理由だね。なんでかわかる？
自分の課題がまず明確になっていないからですか。
そうだね。課題が明確になっていないのは何をしたら良いかわからないことと一緒。何をしたら成果が出るかわからないという状況になっちゃっているから、そこが今の問題点。受注がもっと取れるはずなんだけれど取れないんです、という状況の中で、自社の強みが伝えきれていないと言うけれど、今の営業の動き方とかお客さんとのコミュニケーションをとる中で、自社の強みを伝えきったら受注は取れる？
それでいくと過不足なのかな。
今までやってきた営業の中で、これだけ変えたら受注が取れるという動きは何かある？今から1週間前に戻れます。戻ったときにこれをやっておけば受注が取れていたのにな、みたいな動きでイメージが湧くものはある？
完全に母数が足りないので母数を増やさなければいけないというのはありますが、これをやったら必ずというのが正直出てこないです。
では、いま飛び込みは何件している？先週1週間では？
1週間で250とかです。
では1日48時間あって500件訪問できるようになりましたとなったら受注はもらえていそう？
そういうわけではないですね。
営業の考え方は誰（ターゲット）×営業手法×トーク
と考えたら母数じゃないな。と考えたら次は何をやったらいい？
ターゲットを絞って、今は、やみくもに会社の手法ですが、飛び込み法と大手企業に対してアプローチしていくという手法で動きました。しかしリードタイムが長くなりがちというところがあるので、70人から150人ぐらいの規模感のところに絞って、会社も親会社のある子会社ではなく100%決済権が自分にある企業、かつオーナーが良しと言えばすぐ動くような会社に対してだけにアプローチしていく。
近づいていると思う。それが本当に成果になるかどうかはわからないけれど考え方としては合っていて、いま成果がざっくり言って0というときに、成果が0なのは何かが0だからなわけで、何かというのを特定していきたい。 営業の考え方は誰（ターゲット）×営業手法×トークにもう一つ、経営者の目線で見ればあいつにやらせるのではなくこいつにやらせようという発想でいいけれど、Aくんは自分自身を変えられないから、今日から俺は福山雅治だ、というのは無理だから、それは忘れていい。まずはこれを考えていきましょう。今ターゲットは大手やメジャー、営業手法は飛び込みでトークはしている・・・
飛び込みで最初に名刺交換をするようにしたら、名刺獲得率が上がりました。
成果は出ましたが、受注まではちょっと遠い。これは掛け算だから、何かが0で成果が出ない動きをしちゃったら、成果が出ないのは当たり前。
例えば絶対にお金をくれるお客さんにアプローチできています、例えば問い合わせをくれたお客さんのところにしか訪問していませんからニーズは絶対にある。営業手法も問い合わせ後の訪問ということで受注率が高い。けれどあなたのことは嫌いですみたいなトークをしていて、「あなたのことは嫌いですがうちにお金を払ってください。」みたいなことを言われたら誰も買わない。だからトークは0点。
絶対に受注をくれる人に絶対受注をくれるアプローチをしていてもトークをしくったら受注をもらえないのは当然。もしかしたら今やっているのが大手へのアプローチが飛び込み営業と相性が悪い、その掛け算でマイナスが生まれている可能性がもしかしたらあるかもしれないし、手法は飛び込みでもいいしトークもこれでいいけれど、アプローチ先が大手だから全部が受付ブロックになって突破できませんという可能性もあるよね。これを中小にして、後は一緒のやり方なら成果が出る可能性もあるから、今の動き方をそういう目線で変えていかなければいけない。
週報とか話す中でも、社会人3年目を直前として何となくいつもここがだめな気がするというのは見えている。そこはいつも大事なところだけれど、いつも抽象度が高い。抽象度が高いのは絞れていないから。今後は、誰（ターゲット）×営業手法×トークにあてはめて考えてみて？
どこがボトルネックなのか考える
もう一個、どこがボトルネックになっているか。飛び込みで入るから、訪問、名刺、セカンドアポ、同行アポ、受注。ざっくりこれで一回考えよう。これらの率を考えなければいけない。訪問は250しているけれど名刺は何枚もらえている？
名刺は20枚ぐらいですね。
20枚だと8%の名刺交換率でセカンドアポは？
1か2です。
それは2にすると10%だね。同行アポは？
その半分です。
では50%で1。そして受注が0だから0%。こうすると名刺から受注までの母数が少ないというのは確かにある。同行アポの50%も本当に50%かどうかあやしいから、この手法で行くのなら、直さなければいけないのはまずはセカンドアポまでの10%だね。
セカンドアポの提案ができるまでの数を増やすという話だから定義を見直していけばいい。会うことはできています、テレアポするにしてもリストアップはできていますみたいなことまではできていても、結局具体的な提案を擦る機会が作れていないです、という発想で考えたほうが定義として正しいと思う。
セカンドアポという言葉に引っ張られて、2回会えたお客さんをとにかく増やそうという発想だと多分ずれちゃう。名刺交換ができたから次の日に「来ちゃいました。」みたいなことがたぶんあるからセカンドアポは増える。それで受注が増えるかと言うとたぶんずれちゃう。定義としては、まずは訪問して名前を売る、相手の連絡先をもらう、提案をさせてもらう、メンバーを連れて行く、だから受注がもらえるというストーリーができる。
営業改善をするときは各項目の定義もちゃんと決めて、そのうえで何をするべきかを考えていけばいい。何がボトルネックになっていて何を改善すれば受注に近づけて成果につながるのか、ここが次のポイントになってくるという話。という目線で見ていったときにさあどうなるのかだな。提案は純粋に少ないんだよね。たぶんそこまでの手法に問題があるから提案まで行けないという話だと思う。これを直そうねという話ももちろんそうだけれど、何を基準に直さなければならないか決めなければいけないから、訪問、名刺、セカンドアポ、同行アポ、受注という話をしている。
今までのやり取りをずっとしていく中で提案数が少ない週報を見たけれど、質問も飛び込み方法とか名刺交換でどうもらうかが多い。それらがないとそもそも次に進まないという発想もあるから大事だと思うけれど、セカンドアポをどう増やすかについて問いが少ない。でもそれが増えないと受注が増えないという話だと思うから、セカンドアポをどう増やすかということをちょっと考えたほうが良いと思う。会社の方針は一旦無視したとして、大手でいいの？
70から150のほうがいいのかな。
というのがまず出てくるよね。それぐらいだったらいける可能性が増える。提案アポに繋げられる確率が上がるんじゃないかということで、改善として社員数を中小規模の会社を攻めるというのが一個出てくるよね。営業手法は飛び込みでいいの？
営業手法に関してですが、今思っているのは単なるテレアポではなく、一旦電話をして部署の名前を最初に聞いてカタログを送る。カタログが届いた頃にもう1回電話をする。
今カタログを手配りだけではなく郵送で送ったりもしていますが、郵送で届いたぐらいのタイミングで電話をすると後追いで案件が取りやすかったりというのがあるので、飛び込みではなく電話に切り替える。ただ電話もただのテレアポではなく電話の回数も2回に分けて、1回目はとりあえずカタログを送って、2回目は届いた頃にアポの打診という形でやると母数としてはこなせますし、単純に飛び込むより一旦郵送で資料を出せるから、なんだろうな？と自分の名前あてや部署あてに来ていると見たりして、そこで確率が上がるんじゃないかなという気がしています。
いいんじゃない。それが正しいか正しくないかはやってみないとわからない。もうやっている？
今は後追いの電話はしていますが、飛び込みもやらなければならないという感じであるので。
そこは完全に切り替えなくていい。会社の都合や大人の都合もあると思うからそこはそこでOKだけど、比率をどこで上げていくか。さっきは1日24時間が倍になったらという考え方をしたけれど、現実は増えないからその限られた時間の中でどうするか。
戦略というのはリソースの配分で、営業マンが持っているリソースは基本的に時間しか無いから、時間をどこに配分するか、という目線で考えて飛び込みオンリーの見方を見直すことも方法としてありだよね。その中で後追いの仕方を切り替えていく、見直していく、ということは全然ありだと思うから、ここはいいんじゃない。
飛び込みをするにしても飛び込みの活かし方を考える
どうせ飛び込みをやるんだったら飛び込みの活かし方をまた変えなければいけないはず。俺がやっていた飛び込みは、まじで名刺獲得しか考えなかった。突然来たやつに仲良くなるなんて無理で、こんな危険あふれる誰やねん？という世の中で、例が適切でないかもしれないけれどカバンの中に何を入れているかわからないという人もいるわけでしょう？そんな人が突然来て、カバンの中からがっと資料を出したら、ああカタログだった、なんて思われる可能性も飛び込み営業にはある。だからそのタイミングで仲良くなるのは無理だからもう無理だと決めちゃったほうがいいケースもある。
自分はなんで無理だと決めたかと言うと、その後のアクションを、名刺をもらったらメールを送るに切り替えた。飛び込み接触のお客さんが即受注にはならない、というふうに切り分けちゃった。リードタイムが長くなっていると言っていたけれど、長くなっていたら長くなっていてもいいからちゃんと刈り取るという発想で考えたほうが良い。Aくんの立場で考えれば、今の状況は今月1件でも2件でも3件でもとりあえず受注が積みたい、という気持ちがあると思うから、その視点は捨てちゃだめだけれど、来月や再来月の受注を当月だけで作ることはずっとやってきてきついとわかっている。2月28日までに受注を取らなければいけないのに2月25日までにアポが取れても無理だよね？ということは前の月から仕込んでおいたほうがいいわけで、それを飛び込みでやる。
当月の刈り取りをリードから2週間で受注まで持っていくというアクションを、資料送付からの後追い営業で取っていくというのもやろうと思えばできるよね。受注をどうやって取っていくのかみたいなところやこの接点をたどったお客さんはどのタイミングでしっかり契約につなげるかというのは考えていけばやり方は出てくると思う。全部を同じやり方で同じ期間で受注を取ろうと考えちゃっているから逆につらくなると思う。
飛び込み営業は3ヶ月後の受注のための動き、だからとにかく1ヶ月のうちに100枚名刺を集める、というのを例えばミッションにしてメルマガを送るという感じでもいいと思う。俺が新卒1年目のときはそうやっていたから、それで成果が出ていた。困ったときしか人は頼らないし飛び込みで会ってくれただけでも奇跡だから、お前誰やねんという話なのに、それでも関わってくれているということに対しての感謝の意をちゃんと伝えるべき。今の受注でなくてもいい。将来先々の受注でいいというふうに割り切ればたぶんやれることは増えると思う。
立場上、今の受注がほしいというのもわかっているし、そういう相談をずっともらっているから状況自体はわかっているけれど、ムリなものはムリ。今のやり方で動いたときにその手法で取れるリードタイムや金額は大体平均して決まってくる。人間に対して使うツールは一緒、出会い方、話し方、話している人が一緒ならばらつきはそんなに出ない。だから今のやり方なら、大手飛び込み、今のトークなら3ヶ月後に50万みたいな定義を作ってあげれば、そのための動きなんだと決められる。だからいま今月は頑張っておけば100枚名刺をもらっておけばそのうちの3%が受注につながるから、3ヶ月後に150万円の予算達成ができている。
でも単月の予算で言えば300万円だから、3ヶ月後に150万円の予算見込みが作れています。150万円足りないから150万円埋めるためのアクションをとらなければならなくて、そのための動きが資料送付からの後追い営業です、みたいな考えになるかもしれないし、1ヶ月では厳しいけれど3ヶ月を2ヶ月に短縮できているから、このやり方は継続だよね、という考え方もできるわけだよね。
当月だけでなく来月に受注を取るための動きも効果
営業を苦しめるのは、とにかく今月の目標を達成しろ、しか言わないから、営業は苦しくなるけれどそもそも今日行って明日受注が取れる商材ですか？という話。そう考えると、会社としては許してくれない考え方だけれど、来月のための動きなんだというふうに割り切っちゃうほうが動きを間違えなくなる。
今、Aくんが日々動きがぶれちゃっているのは、会社の方針がブレブレというのが一個の理由だけれど、もう1個がなんとかして今月の受注を刈り取ろうと言うふうに考えているから、ブレちゃうんだと思う。営業としてはいいんだけれど、正しい考え方だけど、本当に今月取れる動きをしているのか、という目線で考えないと、できないことを無理くりやろうとしているから無理が来てしまって達成できないとか、うそを言って刈り取るとか、心を売ってみたいな話になっちゃう。
だから今のやり方やトークという発想で見たときに、本当にこれはこのリードタイムで目指している単価の受注がもらえる動きなのかをもう1回見直した上で、コンサルする人が言うセリフじゃないかもしれないけれど、今月はとりあえず捨てて目標達成できなくてもいい、という目線で見たとき、来月達成させるための動きとしては何をやっているのか、飛び込みは会社でやれと言われているからやらなければならないけれどリードタイムが長い動きだと見据えるとこれは何ヶ月後の受注見込みになっているのか、というふうな発想で仕組みを考えていったほうがいい。
名刺獲得や飛び込みをやらなければならなくて、名刺獲得の動きですと言うならばメルマガをやるとか、LINEを個人用で作ってメルマガ配信の代わりにLINE配信するとか、会っているからそのときに名刺とは別で僕のラインなのでぜひご覧くださいみたいな感じで作っちゃうとかできる。その場でスマホを見せて、「これは僕のLINEのQRコードなので、撮って登録お願いします。」とやってもいい。そうすれば名刺交換しなかったとしてもこちらのプッシュできる状況が作れる。
名刺獲得が必要な理由は再度連絡が取りたいからだよね。再度連絡が取れる方法が別にあるならそれでもいいわけだから、ちょっと動き方を考えたり見直したり今の動きが本当に目標達成に直結した動きなのかを考えていけば、もっと早くなると思う。LINEを開いて「これは僕のラインなので今すぐ登録してください。」と言われたら、ちょっと怖いと思うかも。でも名刺交換してくださいよりもハードルが下がるかもしれない。LINE？みたいな話になっちゃったとしたら、例えばフェイスブックでお友達になってくださいでもいい。それもだめと言われたら名刺くださいでもいい。
名刺獲得の目的をまた考えたときに再度連絡が取れる状況を作りたいということだから、他の方法でもいいという話だよね。そう考えたらLINE登録とか、フェイスブックでつながるとか、ツイッターでもいい。後はメールアドレスをQRコードで登録できるようにしておいて「今ここでわたしに空メールを送ってください。」でもいい。「名刺は要らないので空メールをもらえます？うちはITの商社なので名刺管理でコミュニケーションをとるなんてちょっと時代遅れだと思うので、名刺は要らないので空メールを送っていただいてメールだけでやり取りしましょう。」でもいい。
目的から考えれば別にメールで○○部長と書いていなくてもいい。会っているからその人が誰かもわかっているし、立場もわかっているから名刺って別にいるの？という話になる。そう考えると、目的から逆算した動きが取れて次の方針も見えてくると思う。
今までいただいた名刺はしっかり活用しよう
名刺交換は今累計で何枚した？
250から300ぐらいですかね。
結構あるけど使えている？
正直言うとあまり使えていないです。
それはもったいないな。ITの商社なんだからメール配信のソフトとかはないの？
あるとは思いますが、ITの商社ですがなぜかWEB化があまり進んでいないというのが恥ずかしながらあるんです。
あるあるだよね。IT会社って結構ゴリゴリの営業だから、人にはこうやったほうがいいですよと言うくせに自分はやらない。URERUでメールの配信ソフトを作ったけれど、あれを使うとか、自分の会社のがあればそれを使うとか、無いんだったら、それを使う。
250枚の名刺ということは個人担当ベースで250持っているわけだから資産。リスト以上の受注は出ない。連絡先を3枚しか持っていない人が100件の受注を取れるわけはないから、保険の営業をしていたときは大量にかけ先があったから、100%受注が取れたら10000件の受注の可能性がなくはない。それは電話のかけ先が10000件あったからできる話で、電話のかけ先が5人とかだったら、どう5人からお金をもらうかしか考えることがないから、会いに行くしかない。会いに行ってだめだったらしょうがないから土下座するしか無い。けれどせっかくわざわざ飛び込みをして連絡先をもらっているんだからそれを使う動きを考えたほうが良い。
直近の受注ではなかったとしても、3ヶ月後とか、今の会社にいつまでいるかはわからないけれど半年後とか3年後か、そんなに長くは考えていられないと思うけれどこういう発想で考えればよい。ルート営業は基本的にそういう動き方をしているよね。金額が大きいから予算が出るタイミングが決まっているとか、ルートで行政とかにアプローチしている場合で行くと、予算が決まる時期が決まっているから、2月の決算期のタイミングで受注をもらうために1年間接待をしているみたいな状況もある。1年後の受注のためだよ。
大変ですね。
けれど本当にそういう世界。俺には無理だわ。でも考え方としてはそういうこと。
考え方としてまずやらなければいけないのが手法の組み合わせが正しいのか、そこから生まれるリードタイムと顧客単価がいくらか、できるだけ短く多くもらえたほうが営業効率は良いよね。そのためにできることが何かを考える。営業をやっている人は施策を一本化したがるけれど、一本化する必要はない。大手と中小の飛び込みで分けて考えたほうが良いかもしれないし、大手、中小、ベンチャーの4通りx飛び込み、営業の2通りの営業手法xトークが3パターンあるなら24通りのパターンがある。24パターンはやりきれないからその中で一番効果が高い（リードタイムが短くて顧客単価が高い）、もしくは絶対とりたいお客さんから受注が取れる手法に絞ってやれば良くて、それがだめなら違う手法でやればいい。
どのやり方にするか選ぶ基準は今の数字。Aくんの今の課題で行けば、提案が少ないからそこを増やすための組み合わせには何がいいのか、というのをまず考える。受注がポンポンもらえるようになったら次に考えるのが顧客単価を考えること、短い時間で受注がもらえるようにする事を考えていけばいいからまずいろいろ考える前にセカンドアポ提案アポを増やすためにどの組み合わせで営業を増やせばベストなのかを考えて動く。今のやり方でもいいと思うから、一旦ちょっと整理して教えて。
飛び込みという今の会社の方針と今自分が施策として考えているものもやりたいから、両方やりますはそれはそれでOK。そのうえでどこに当たるのか、どんなトークをするのかを組み合わせで考えてということをやってもらいたいと思っていますが、よろしいですか？多少整理ができそうでしょう？営業の動きの中で積み上げはできているから、もう一押しだね。
求人からリストアップする方法もある
ちなみにリストアップということになると思いますが、電話をかける先を考えたときに、従業員数で探す方法を模索していましたが、いまいちうまくリストアップができません。効果的な方法はありますか？
従業員数なら日経就職ナビがソートできたと思う。昔はできたけれど今は変わっちゃったかな。でも社数が少ない。
日経就職ナビなら21437、要件をしぼると、企業データで従業員数が細かく取り切れないけれど100人、100人から300人、300人から500人ぐらいの分類区分ならできる。後は売上高とか、上場有無とか、採用データとかがある。これは仮説を立てるしか無いけれど、例えば初任給の安いところはいけるとか定義していってもいいかもしれない。エンジニアを取ろうとしているとか、新卒でマーケターを取ろうとしているのはどういう発想かわからないけれど、そういう事ができると思うから出し方かな。他の求人サイトにもできるものがあると思う。
営業の目線はリストを作るときは企業探しだけれど求人も同じ。営業先を探すのと求人先を探すのは考え方が一緒だから、求人サイトからリサーチすることは比較的やり方としてある。デューダとかはちょっと母数が少ないから減っちゃうかもしれないけれど、
やはり求人サイトはリストアップにいいのかな？
比較的そういう情報がソートで条件がかけられる場合があって、そういうソートの仕方がありかもしれない。あとは社員数とかではないけれど協会の加入とか、ドライバーにアプローチしたいときには全日本トラック協会があるから、そういう特定のテーマに対して興味を持っている人を集めたいときはそういう動き方をしても言い。加入企業一覧が載っているものもある。
確かに手法として特定の商材を当て込む方法も一つの方法ですね。
人が集まっているところにアプローチするだけだから、そこでやればいいだけ。ちょっと相談をもらっていた大手のアプローチだけれど高層ビルは飛び込みは無理。警備員がいるからそもそもビルに入れない。今日飛び込み営業でまいりました。受付のカードキーをくださいと言っても渡す人はだれもいない。それだったらテレアポするほうがよっぽどいい。「近くにいるんですが担当の方いらっしゃいますか？資料だけ渡させてください。」という感じで誰かを一回引っ張り出すみたいな感じでいくしか無い。
現状はそれをやっていくしか無いですね。
これはNGで本当は良くないけれど、そのビルに入っているどこか一社のアポが取れたらそのかーどきーで全企業を周る。ただ捕まる可能性がある。逮捕ではないけれどめっちゃ怒られるケースがあるからあまりおすすめしない。昔、三菱自動車の品川のビルは飛び込み禁止で一部所だけ開拓できた部署があって、そこに行くたびに他の部署の人に名刺を配りまくることをしていたけれど、バレてめっちゃ怒られた。危うく出禁になるところだった。危ないリスクもあるから大手は飛び込み向かない。大手に飛び込んでも出てくるのは受付の人だけだから、意志決定する人は役職が5段上とかになっちゃうからちょっと向かないな。
行くなら、中堅ビルみたいなところに行く？
飛び込みならね。飛び込みで行くところで行けば、昔の楽天のビルとかだと、受付が電話だったら適当に名前を入れていくと名前が出てくる。スズキと打つとスズキは楽天に20人ぐらいいたから、その中で人事の一人に電話をかけてとやっていて、「とある人から人事に鈴木さんがいると伺ったんですが・・・」みたいなわけのわからないトークをした。
電話がかかっちゃうと出るよね。だから大企業のところで受付が電話ならやり方もあるけれど人だったら厳しい。大手のアプローチが会社の方針とは言えベストかどうかは怪しいから、大手の定義もちゃんと決めておいたほうがいい。中小企業庁の定義で行けば資本金5000万という定義があるけれど、人間の感覚で行くと大手企業＝上場しているとか、定義がずれちゃっているケースもあるから、零細企業から見れば1000人いれば大企業でしょうとか、200人いたら大企業で曖昧になっちゃうケースもあるから、大企業が何かをもう一回きちんと確認したほうがいいかも。そんな感じで動き方を見直してください。
