今日のテーマ
バイイングシグナルが出たら伝えるべき2大営業トーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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バイイングシグナルが出たときの営業トークをテーマにお話ししていきたいと思います。バイイングシグナルというのは、相手が真剣に購入を検討しようと思ったときに出る質問や行動です。パンフレットをじっくり見るとか、見積もりをしっかり見るとか、お金に関する質問や効果に関する最後の念押しの質問、期日や納期の質問、使うことを前提に考え始めたタイミングで本当に大丈夫なの？本当のところはどうなの？と言う確認が入るのがバイイングシグナルです。
真剣に買おうと思っていない時は使った後のことを考えません。ただ買い物をするというのは何かしら今の状況から変わりたい、ポジティブな変化を得たいということなので、変化が得られるのか、変化した後にどうなっているのか、真剣に考え始めるのがバイイングシグナルです。バイイングシグナルが出たときは検討モードに入った時なのでやりたい気持ちが高まっているということです。そういう時に営業は何を伝えてあげるべきかというトークをご紹介していきたいと思います。
お客さんは本当に大丈夫なのか、必要なのか悩んでいる
人がまず買い物を躊躇する理由は何なのか、買うことを最終的に決め切れない理由は悩むからです。悩んでいるから躊躇しているわけですが、何に悩んでいるのか、なんで悩んでいるかです。本当に自分に必要なのか、本当に自分が使えるのか、本当に今買うべきなのか、本当にこれは効果があるのか、本当に価値があるものなのかで悩んでいるわけです。全部は本当に大丈夫なのかな、本当に必要なのかな、と言うことをお客さん側は悩んでいるということです。本当に、と言う気持ちがあるタイミングで営業が伝えるべきことはロジックで・・・ではありません。そこで背中を押してあげられるかどうかです。
悩んでいるお客さんには「大丈夫です」「オススメです」を伝えきる
営業で商材に自信がある、自分に自信があるかどうかが大事と言う話を良くしますが、これは大事です。最後の最後に背中を押してあげられるか否かがそこで決まるからです。自分が好きな商材や自分が自信がある商材を売るというのは、こういうところが大事で、それが成果に繋がってくるのですが、営業が本当に、と言う気持ちで悩んでいるお客さんに伝えるべき、背中を押してあげる営業トークは、基本的には「大丈夫です」「オススメです」の2つだけです。
本当にこれは自分に必要なのかなというときにいろいろ言うのでななく、これはあなただからおすすめです。御社だから、〇〇さんだからおすすめしています、と言う風にあなただからおすすめしている、と言ってあげます。なぜおすすめという言葉が重要なのかと言うと、結局自分で決めることが怖いからです。おすすめしてもらうということは、目の前の営業も同じ意思決定をしようとしている、だから大丈夫だ、と言う風に思ってほしいです。そういう言葉を伝えるということは信頼関係が成立していないと、こいつは売るためだけに言っているなと思われてしまいます。
ただその手前のコミュニケーションで信頼関係の構築ができていて、ニーズのヒアリングもできていて、相手のことが理解できていて相手もそれがわかってくれている。そういう状況が作れていればおすすめです、という言葉が刺さります。
そのほか、さっきのトークでいけば、本当に自分に使えるのかなあと言うところで行けば、大丈夫です、おすすめですの大丈夫ですを言ってあげたほうがいいです。私がしっかりサポートさせていただくので大丈夫です。ご安心ください。不安があるから決め切れないわけなので、何かしらの大丈夫の理由、簡単に誰でも使っているので大丈夫です、とか、不安を解消してもらって大丈夫ですということを伝えてほしいです。
次は本当に今買うべきなのかと言うところで、いまおさいふをひらくべきなのかというところでいけば、ここはおすすめです、でいいです。今だからこそおすすめしています、ぜひ使ってくださいが言えるかどうか。
次に本当に効果があるのかと言うところで行けば、過去にこれだけの人がいれば、自営とか、個人の方、法人の方に使っていただいて成果を得ているので大丈夫です、本当に価値があるものなのかな？というところでいけば「価値があるものしかわたしはおすすめしません。大丈夫です。」という形で、大丈夫ですとおすすめですはこの2つの言葉をしっかり伝えきることによって、相手側はじゃあそこまで言うなら使ってみようかな、買ってみようかなと言う気持ちを作れます。
お客さんの意思決定を代わりにしてあげる言葉を伝えてあげる
最後、営業でせっかくコミュニケーションをとっているのであれば、お客さんの意思決定を代わりにしてあげる言葉を伝えてあげることが大事です。自分で決めることはこわい。けれど営業の〇〇さんが大丈夫とおすすめしてくれたからわたしはこれを買った。そこまで言うのなら買うことに決めた、というコミュニケーションや関係が自分で作れていれば成約率は上がります。
その手前の信頼関係の構築と、自分自身がその商材に自信を持っているかどうか、というところが「おすすめです」「大丈夫です」という言葉を引き出して、そういう言葉を言える営業は売れる。バイイングシグナルが出たとき、真剣に購入を検討してくれるお客さんが目の前にいるとき「大丈夫です」「おすすめです」という言葉を伝えてください。この言葉を伝えるタイミングで営業がただ売り込もうとしているなと思われないように、事前のコミュニケーションや関係づくりにもしっかりとり組んでいただきたいと思っております。
