今日のテーマ
【必要なのは〇〇！】これからの時代に営業がすべきこと
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日のテーマは営業の役割ということをテーマにお答えができれば、お伝えができればと思っております。こちらのチャンネルですが、営業に役立つノウハウや考え方を包み隠さず公開しておりますので参考にしていただければ嬉しいです。
では早速なんですけれども、ご相談をこのような形でいただいております。私ら営業マンができる新しい商材・アイディアを考えろと社長から無理難題を投げつけられているのですが笹田さんならどう答えますか、ということで、無理難題が、無理難題で返ってきて、これがまた無理難題なんですけれども、実は私の営業ということで、ちょっと答えはわからないです。
このご質問をいただいた方の状況だったりとか、お客様とどういうかかわり方をしているのかであったりとか、社長さんがどういう形での問いなのか、ちょっとわからないので明確な答えはこれですというのは答えを出しきれないのですが、ただ営業の役割自体を正しく理解することがヒントになるんじゃないかということで解説をさせていただきました。
営業は観客の声を聞いてフィードバックすることが役割
まずはその営業の役割なんですけれどもどうしても営業というのは物を売ってくる仕事だ、お金を集めてくる仕事だ、売り上げを作る仕事だ、と思われがちですし、それは一つの側面として正しいのですが、ただ営業が営業として価値があるのはお客さんとコミュニケーションを取ることだと私は思っています。なのでコミュニケーション職です。なので相手と話す、直接会話をすることによって何が得られるのか、顧客の声ですよ。
なので営業がやるべきことというのは当然しっかりサービスを使ってもらう、買ってもらうということは大前提なんですが、買ってもらう中でのコミュニケーション、使ってもらう中でのコミュニケーションというのが、良い部分も悪い部分も、ポジティブな部分、ネガティブな部分を合わせて顧客の声をしっかり聞いてくるというのが一つの大きな役割として担っている、今は担わなければいけないと思っています。
サービスを作ろうとするとどうしても差別化ばかり考えがち
その顧客の声がなぜ大事なのかなんですけど、それが商品づくり、サービス作りにつながってくるからなんですね。営業をやっているとどうしても売らなければいけない、売り上げを作らなければいけない、契約をもらわなければいけないという形で、差別化したいポイントばかりを考えがちなんですけれども、その差別化をするにあたって、まず前提になるのは、相手が自分がかかわっているお客さんが何をしたいのか、どういうことを求めているのかが大前提にあるということです。
商品・サービスの本質は顧客の課題解決であり、差別化作りではない
まずやらなければいけないこととして、顧客の課題解決です、サービス、商品というのは。そのお客さんが本当に今悩んでいることを現場で知れるのが営業の役割であるということですね。それを踏まえたうえでそれを前提にしながら、じゃあ他社はどうなっているのか、どんなアプローチをしているのかみたいなところが見えてくれば、差別化のポイントも作れますよね、ということです。
なので今回のこの発想で考えていったときに、他社よりもいい商品を作ろうみたいな発想で作るのではなくて、まず自分がかかわっているお客さんはこんなことで悩んでいます、こんなことをしたいと思っています、ということとお客さんから聞いてみてください。その顧客の声をベースにしながら、他社はどういうことをやっているんだろう、支援しきれているのか、サポートしきれているのか、そこの中で自分たちのやれることというのは見つけられるんじゃないかな、と思います。
実際に商品やサービスを作るにあたって、スタートアップとか資金調達しているところから見ると、マーケットのトレンドをつかむとか、業界からうんぬんかんぬん、いろいろなアプローチはあるのですが、商品、サービス、ビジネスの本質というのは目の前の困った人を助ける、助けたから対価をもらうという基本中の基本はそこにあると私は思いますので、その困っていることを見つけるためにどうすればいいのか、ネットで調べるのか、本に書いてあることを調べるのか、ではなくて、自分が今かかわっているお客さんに聞いてみればいい、一番早いわけですよね。
顧客の声が一番ダイレクトに聞ける仕事が営業職です。なのでその営業というお客さんがかかわる、最前線に立って会話をするという役割をしっかり活かしていただいて、顧客の声から商品やサービスを考えていただく、それが営業のできることじゃないかと思いますし、今実際の商品やサービスがある場合であれば、その改善案であったりとか、より良くするための意見出しというのにつながってくると思いますので、営業という仕事をただ物を売ってくる、売り上げを作るという狭い定義をするのではなくて、顧客の声を聞ける立場にあるんだということも意識いただいて、営業と仕事を楽しんでいただきたいと思います。
そこから本当に生まれた商品やサービスというのもたくさん出てくると思いますし、実際うちの会社、営業ハックでも、実際全然違うことから始まった取り組みの中で、お客さんからこんなことをできないかと相談もあって、実際にサービス化して、それを横展開して多くのお客さんに使ってもらっている、みたいなこともあるわけですよ。
なので実際に顧客の声を聞ける、そういった役割を担える営業は市場価値も高いと思いますので、ぜひ目指していただきたいなあということで、今日はこんなお話をさせていただきました。営業の役割は広くぜひとらえていただければと思いますので、ぜひ参考にしていただければと思っております。今日は以上です。
