今日のテーマ
正しい営業目標とアクションプランの立て方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日は営業目標の立て方についてご相談をいただいておりますのでお答えしていきたいなと思っております。ちょうどタイムリーなネタというか、問題というところで、年末、2019年がもうすぐおわります、2020年の目標を立てていこうという方も非常に多いんじゃないかなと思いますので、今日はこちらのご相談にお答えをしていきたいなと思っております。ご相談内容は
達成可能な営業目標の立て方について悩んでいます。10月までに個人粗利500万円売り上げ目標なのですが、どう考えても達成できないので月次目標やタスクになってしまいます。月次目標の設定方法やそこからのタスクの設け方についてご解説いただけませんか？
SMARTな目標を立てる
ということなんですが、そもそも達成可能じゃない目標は目標じゃないというところでSMARTな目標を立てましょう。その後のゴールを設定しましょうというのはよく言われていることですよね。
SMARTというのは頭文字をとっていて、要素としては5つあります。具体的、だれが読んでもわかる明確で具体的な表現、言葉を使いましょう。
Measureという測定可能ですね。目標の達成度合いが本人にも、上司にも判断できるような内容を定量化しましょう。
次が達成可能ということで、希望や願望ではなくて、その目標が達成可能な現実的な内容かどうかを確認しましょう。
次が経営目標と関連したということで、アポをたくさん取るというところが最終的な目標につながっていないと意味がないので、売り上げ目標につながっていないと意味がないので、経営目標に関連しているかどうか、そして時間的制約があるということですね。今回のところでいけば粗利500万というところが達成可能と、要素の3つ目から外れてしまっているんですが、測定が可能で具体的ですよね。
粗利500万というところで明確になっている、経営目標に、お金の話に直結していて10月というところで明確に期日も決まっている、というところでこれをどう達成していきましょうかなんですが、達成可能かどうかというところを判断していったときに、時系列で考えましょうか。
目標が何で達成不可なのかみたいなところを考える
見方としてはまず500万という目標が何で達成不可なのかみたいなところを考えなきゃいけない、例えばですけど時系列があって、たまたま現状が1月からスタートして最終的には10月、このタイミングでどんどん粗利を積み上げていって、ここが最終的に500万になっていなきゃいけませんよというのが今の目標ということですね。
今の動き方をしていったときにどうなるのかということを考えましょうといったときに、現状の例えばですけどテレアポとか飛び込みで営業をやっていて、今までの実績をベースで考えていくと、うまくいってでもいいですし現実的なラインで例えばこのラインというのが250万円なんです、ということは目標からすると半分しか達成できませんよ、ということですね。なので差分として250万円の差分を今度はどう埋めていこうかということを考えなきゃいけないということですね。
すごくざっくり言っちゃえば250万円の粗利の目標を達成していきたいと思ったときに、行動量を増やすとか、営業の質を上げるしかやることってないんですよね。なので250万円の粗利達成のためにアクティビティを倍にします、訪問数、商談数、テレアポのコール数等々を全部倍にすれば達成できるのかどうか、ということを考えるんですけど、基本的に量を倍にしても最終的な成果って倍にならないんですよね。というのはアプローチを倍に増やすことによって断られる確率というのはどんどん上がっていく、要はターゲットの精度というのはどんどん落ちていってしまうので、行動量を倍にしたところで粗利を達成できませんよと言うのが良くあるパターンです。
やり方を変えるか、他のやり方を積み上げていくか、どちらをやるべきか考える
じゃあこの倍にしなきゃいけないと思ったときに、抜本的にやり方を変えるのか、他のやり方を積み上げていくのかどっちをやるべきなのか、ということを考えなきゃいけないということですね。なので現状の250万の、これは例ですけど250万の粗利達成というところが現状の動きの現実ラインなのであれば、まずそこの動きをするときに余力がまだあるのかどうかというところは一度確認してもらいたいなというところですね。余力があるんだったら積み上げればいいし、もう現状パツパツでMAX頑張ったとしても250万円、積み上げられて300万円ですだったら、もう売り方を変えないと無理です。売り方を具体的に変えるというのはどういうことか、という話なんですけど、これが売り上げとか粗利の上げ方、最終的な成果の営業の場面で考えていったときというのは、営業の成果、ここが売り上げとか粗利ってありますけど基本的には量と質を変えるしかないわけですよね。
じゃあさっき言った量を2倍にして、これが行動量ですね。次が率なんです。アポ率、成約率を上げていくアプローチを作っていく、最後が単価ですね。たくさん行動量を増やして増えた分で率も下げないようにして、単価も上げる、どれかを上げれば成果は増える、上がるということです。自分がやっている営業活動の中で、抜本的に変えるとすれば何なのかと言うことですね。それがターゲットの変更によって率が上がるのか、もしくは単価が上がるみたいな動きになるのか、例えばテレアポ、飛び込みからやっていると、顧客単価が例えば1件30万ですと言ったときに、もっと違うやり方をしていけば単価が上がらないかということです。
例えばセミナー営業をやっていけば、もしかしたらお客さんとの関係、ポジショニングが変わっていって、30万だったお客さんの単価が60万になるみたいなことも可能性としてはあり得ますよね。じゃあ量の部分はどうなんだろうと言ったときに、自分でコールをしていたら限界があるから上司とちょっと相談をしてみて広告を出してもらうとか、リードの獲得を何かやってもらうみたいなことをやって、それを施策としてちょっと考えなきゃいけない、ということですね。なので現実目標として500万追わなきゃいけない、追いますといったときに直近の動きでやってきた成果がどこまで上がるのか、アップはどこなのか、それに対して時間的な余裕はあるのか、あるんだったら積み上げですし、ないんだったらゼロベースで営業の手法を作り直さないと正直達成できませんよということところが考えなきゃいけないポイントかな、と思います。
目標を各月に分配して落とし込んでいく
月次の目標設定みたいなところで考えていったときに、きれいに右肩上がりでいかないことの方が多いわけです。なんでこうなっていったときに、こうなっていくって、きれいに右に上がっていくというのが理想なわけですけど、だいたい売り上げの目標というのは時期的な繁忙であったり、今回ご相談いただいた方でいけばマーケティング、webマーケの予算決めってけっこう決まっちゃっているケースが多いので、1，2，3，4，5．6で右肩上がりに行くんじゃなくて、波があって、1月はちょっと反応が悪いんだけど2月、3月で顧客単価がこうやって上がっているケースが多いです。4月は新入社員の研修とかで落ちるんだけど、また5月、6月で上がるみたいなこととか、こういう今までの時系列の波とかも確認して、どの月でどれだけとることが理想なのかみたいなことをシュミレーションして、その各月の分配をしていったときに、どのタイミングでどれぐらい売り上げを上げなければいけないのか、その時のアクティビティを分解していったときに、無理でしょそれっていう場合であれば、やっぱり違うやり方を作らなきゃいけないので、そういった目線でまず営業目標という営業目標の施策というか営業の動き方を考えていただくのが大事かなと思います。
おそらく会社で個人粗利500万というのが課せられちゃっているので、何とかしなきゃいけないのが今の状況というかもう現実厳しいでしょうという話だと思うのですが、現状の動き方で500万円を本当に達成しなきゃいけないのか、もしくは営業のやり方を変えることで500万の粗利を達成できるのかというところで、結構考え方も変わってくるので、ぜひその目線も踏まえてまずはSMARTの目標をしっかり立てましょうということで、SMARTの目標がたった時に、次にやるべきことはそれを達成するために何をしなきゃいけないかというのを整理をする、それを各月に分配して落とし込んでいくというのが月次の目標の設定方法というか、タスクの分配という形になるので、タスクを決める前に今のやり方でどこまでいけるのかというところを整理をしてから積み上げなのか、ゼロベースの改革なのかということを考えていただく必要があるかなというところが今日のアドバイスというところでございました。
営業目標、これからたててひいひい言われる方は非常に多いと思うのですが、まず今の動きでどこまで行けるのか、ということをちゃんと把握しておかないと正しい目標であったり行動改善というのは生まれないので、ぜひまたそこから取り組んでいただければというところが今日お伝えしたいことでございました。
